對于很多零售產品特別是家紡，已經迎來長達四個月的銷售淡季。你是聽信廠家的胡言亂語、繼續拼命的反季清倉、降價大促，還是在煎熬中慢慢等待呢？如何維持店柜內一定的人氣和銷售，如何做到淡季中仍能脫穎而出，關鍵是如何做好夏涼產品的銷售。但是你的店柜能把夏涼產品做好嗎？記得2012年底我去了趟浙江安吉——中國目前最大的涼席生產基地之一，在一個生產涼席廠家的餐桌上遇見了幾個在河南專做涼席批發、零售的人。為首的一個人四年前還在做運輸生意，短短三四年的時間，零售加批發一年能做五六百萬。他是在哪個地方做的呢？河南永城一個縣級市，兩間80平米的門店，每年從4月上貨9月收起，其他時間租給別人做羊絨衫、羽絨服之類的冬季產品，一年銷售也就四個月的時間。
　　
　　我對此深表震驚，做了多年的家紡我似乎對涼席市場一無所知，因為涼席在我們品牌家紡的產品品類中、在終端店柜的陳列中、在銷售占比中一直似乎就是個雞肋。
　　
　　還有一件事讓我很吃驚，就是他對家紡幾乎一無所知，我們上市家紡品牌的專賣店就開在他家的縣城，他竟然不知道我們的品牌？諷刺的是我們這些做品牌家紡的似乎一直都知道涼席市場。更難能可貴的是，他已經帶出了三個親戚，分別在洛陽、開封、平頂山做涼席生意，雖然都是一二年，但感覺的出來他們的生意還都可以，信心也很足，他們能夠直接找到安吉、找到廠家、帶著現金、冬天進貨，就足以說明一些事情。
　　
　　也許很多人都只會認為他們只是個案，也許很多人壓根就看不上涼席的市場和銷售，也許很多自以為很了解當地涼席市場的人不以為然，但是作為一個多年奮斗在終端店柜一線的銷售人員，我不能視而不見。這件事在我震驚之余，使我開始關注涼席市場，開始思考為什么我們的專賣店賣不了涼席，為什么夏季夏涼產品銷售很少，每年都要煎熬的度過所謂的淡季。
　　
　　我們來看看涼席的產品特性。涼席類產品有專門的產業基地，所有家紡企業全是貼牌，沒有一家家紡公司會自建廠房、自購設備自己生產涼席，除非企業真的錢多的沒地方扔了；涼席產品屬于最典型的季節性產品，銷售、使用期時間非常短，過了季節在大力度的促銷都不會有人買。這樣就注定涼席類產品品牌附加值低、價格很難賣高，不管你貼上多大品牌的標簽，反而是越大的家紡品牌往往涼席類產品賣得越差。經過走訪、調研，我發現有幾個地方涼席賣的非常好：超市、批發市場、地攤。除了產品本身的特性和價格外，銷售好的地方具有共性：銷售的氛圍和感覺。大型超市會把夏涼產品區布置的非常有感覺，涼意、涼爽的氛圍強烈，讓人感覺產品豐富，價格便宜；批發市場很多批發涼席的只有幾十個平方，但是滿屋子堆的都是（其實總體庫存花不了多少錢），但給消費者一種貨堆如山的感覺，讓人感覺產品又多又便宜；地攤就不用說了，就是讓你感覺便宜！
　　
　　從銷售的角度來看，除了產品本身的特性、價格、銷售服務等之外，銷售場所的銷售環境打造和氛圍營造非常重要，就是產品表現的豐富度，陳列的豐滿度，賣場清新、涼爽的環境營造，而這些是現在家紡品牌專賣店在夏涼產品這一塊最欠缺的地方。
　　
　　本來家紡專賣店擁有更好的位置、裝修、形象和客戶基礎，但是他們往往陳列涼席時就是應付，從廠家到終端店柜，隨便鋪一張床、隨便放幾個產品、隨便標個價格，陳列面少、產品單一、氛圍缺失、價格高......怎么可能銷售的好呢？結果一個夏天還沒有人家一個不用成本的地攤賣得好。壓根就沒有把涼席類產品在淡季維持銷售、維護客戶的重要性放在心上，就知道一天到晚的相互抱怨生意不好、生意不好，怎么可能好呢？
　　
　　夏薄被、蚊帳和涼席類產品一樣，在終端家紡店柜夏季的陳列比例、產品展示空間占比、銷售額占比重都存在嚴重的問題。十一前后、春節前后人流聚集，所以從9月份一直到2月份都是既有客單價又有銷量的婚慶類產品的最重要的銷售季節，還有冬被，但是目前在終端店柜里陳列床位、產品豐富度、款式多樣性、陳列氛圍、價格親民感方面則是非常不足。銷售不好或者不能更好，則就理所當然。
　　
　　現在品牌家紡店柜情況是：店面大、位置較偏、產品線過長、特色產品缺乏、季節性產品氛圍不足、單品沒有優勢。目前全國所有的品牌家紡店都想做大家居、都想做全品類，結果店柜表現幾乎千篇一律，印花、素色、提花、繡花、真絲、婚慶、兒童、被芯、枕芯、夏涼、家居等等，什么都想做什么都做不好。
　　
　　本來現在的套件類產品春夏、秋冬分辨率越來越低，從店柜產品陳列上看更是一年四季幾乎沒什么變化，最多就是調整幾個床位的位置，除了特殊的夏涼這一塊。銷售要么總體還可以，要么就會很差。如果一個店柜在不同的季節和時間段單品類在陳列面和氛圍上不能重點突出，單品類產品銷售做不好，單品類當中沒有跑量產品，是不可能把總體生意做好的。