價格是企業最敏感的話題，也最讓人頭疼。價格同時也是企業最保密的一個話題，無論哪家企業，都把作價體系和價格視為高度機密。在市場營銷中，價格就是SHOWHAND紙牌游戲中最后的一張蓋倒著的牌。
　　
　　在多年的銷售實踐中，我發現價格、作價方式、渠道模式、產品分銷廣度、品牌之間存在著一種內在的聯系和規律，而這篇文章研究的焦點將集中在渠道和零售終端之間。
　　
　　在研究了大多數品類產品的渠道作價體系之后，我總結了三種作價方式：
　　
　　一、零售價倒扣作價法
　　
　　顧名思義，倒扣作價法是從零售價格倒扣而成的作價方法。它包含了3個關鍵的價格位置：零售價格、供給零售終端的價格（或者稱之為批發價格）和制造商供給經銷商的價格（或者稱之為廠價、出廠價格）。
　　
　　化妝品企業和某些以百貨商店為主要零售渠道的家電企業通常會采用零售價倒扣作價法。我們以化妝品為例，100元零售金額的商品，它通常供給零售終端的價格大約會在75元左右，制造商供給經銷商的價格大約會在65元左右。（這種價格體系并非一成不變，而是受到品牌強弱和分銷廣度的影響。）
　　
　　在上訴的假設中，
　　
　　出廠價格的扣率=（100—65）÷100×100%=35%
　　
　　批發價格的扣率=（100—75）÷100×100%=25%
　　
　　在通常的銷售“行話”中，我們稱批發價扣率為75扣，廠價扣率為65扣。
　　
　　在通常的零售價倒扣作價法中，商店的零售利潤率總是會略高于經銷商的批發利潤率。實際上它反映了零售商和經銷商不同的贏利方式。以化妝品為例，假設某家商店有10個品牌，它們的毛利率都是25%，那么它的毛利就等于這些品牌的銷售總和×25%，而假設某家經銷商有2個品牌的批發毛利都是10%，他們共分銷了20家商店，那么它的毛利就等于這2個品牌在20家店的銷售總和×10%。
　　
　　我們知道投資回報率=資金周轉次數×毛利率，不管是零售商還是經銷商，他們的贏利水平都可以通過這個公式去理解，而從總體來說，在一個完全市場經濟的環境中，投資回報率不會有太過于巨大的差別，因為資本總會在這些投資項目中進行選擇，從總體上來講，哪怕暫時有暴利行業出現，也會有資本迅速地進入參與競爭，從而導致這個行業趨向社會平均的投資回報率（或者在一個資本可以容忍的差別之中）。這也是為什么我們時常說市場已經進入一個微利時代的原因。
　　
　　既然投資回報率在總體上會傾向于在同一水平線上，那么資金周轉次數和毛利率就會具有一定程度上的反比關系，換句話說，你很難同時讓你的資金周轉次數和毛利率同時上升，因為這是資本的必然選擇。