假設一個產品的出廠價格為1元，批發價格為10.1元，那么，我們就說它加價了0.1元。而在實際操作中，大多數大流通產品以箱作為計量單位，假設這個產品為30元一箱，那么它的批發價就是33元，我們說它加價了3元。
　　
　　在經濟學中，有一個著名的市場需求曲線，它反映了一種商品的需求量如何隨著該物品的價格變動而變動。在現實中的大流通產品操作中，我們經常可以運用到這條曲線。市場通常對這類商品的價格非常敏感，他們已經不大需要百分比來估算這種敏感性，用的是元甚至角來計算。
　　
　　在這類產品中，出廠價格也時常會產生變化，比如某些飲料就會有淡季和旺季價格，這也是為了用價格來增加產品的銷量，根據需求定理，價格的下降通常會引起需求量增加。
　　
　　但是在這種作價方式中，我們很難列出零售價格的平均值。在作價體系中，通常作價的基準線離零售價格越遠，就說明了分銷的越發廣泛，但同時也說明了對零售終端的控制力的降低，同樣，零售價格的控制力也相應降低。尤其是通過批發渠道銷售的產品，批發層級不同，零售終端的形式不同——他們可能被分銷在夫妻老婆店、超市或者是便利店——他們的價格也就不盡相同。因為每種零售業態都有著符合他們投資回報率的加價方式。
　　
　　渠道作價體系究竟說明了什么？
　　
　　我們研究渠道作價體系的目的主要是探究產品的分銷特性、分銷數量、渠道各層級利潤率之間的關系，這種關系有助于我們理解和制定一個產品在各個時期的分銷策略。
　　
　　以化妝品為例，通過分析我們可以得出以下結論。專柜產品在進入賣場、超市甚至更為廣泛的分銷領域，必須以降低零售毛利率和批發毛利率作為代價，這也是渠道各個層級相互要價的必然結果。前身是專柜產品的化妝品，在進入流通渠道之后，常常會出現“價格亂”的現象，但那大多是假象，事實是渠道各個層級之間的力量在迫使它成為一種類似于快速消費品的產品，但是，如果它不具備快速消費品那種存貨（或者在貿易中使用的流動資金）周轉的速度，看不見的手依然會把它的毛利率適當地調高，以期獲得正常的投資回報。
　　
　　再以寶潔為例，盡管它還是以賣場超市作為主要渠道，但是，它驚人的銷量早已使之具備了大流通產品的特性，而事實上渠道也正在迫使寶潔采取等同于廠價順加毛利的作價方式。我經常聽到商家抱怨寶潔的毛利低，做1000萬生意只有多少利潤之類的話。但是這類話大多是經不住分析的，經過測算大多寶潔客戶的年資金周轉次數能達到20次，也就是說，每次只要有1%以上毛利率，他們就能維持20%以上的正常貿易的年投資回報率。

　　而一個普通的超市產品，它的資金周轉次數每年大約在4次左右，它要想獲得等同于經營寶潔的投資回報率，就要有5%的利潤率。這種分析也說明了暢銷產品為什么毛利低的道理。
　　
　　渠道作價體系的分析，也說明了深度分銷為什么大多遭遇失敗的原因，在大流通產品中，大多是以存貨周轉的次數獲得正常的投資回報率而并非是高毛利。深度分銷大大加大了人員成本，而這個時候你如果不能繼續增加存貨周轉次數（通常很難），就不得不提高毛利率，而提高毛利率，又使得價格上升，需求量下降。所以，生意存在的方式自有它必然的經濟學道理，不按照規律地人為創造，是不可取的。
　　
　　渠道作價體現也說明了品牌溢價能力只能存在于高端市場，因為價格對品牌本身具有殺傷能力，分銷同樣對品牌也有一定的負面影響，因為分銷與價格之間存在著聯系。尤其對于中國市場這點非常重要，“無處不在”的可口可樂在深度分銷領域的舉步維艱也無疑是受到了價格以及受其關聯的分銷成本的影響。
　　
　　渠道作價體系是罕有人研究的領域，我以此拋磚小文與眾位同道與專家一起探討，并希望能進行更深入的研究和探索，總結出渠道作價體系之中的數學模型，并且能把“品牌”在渠道各個層級中的溢價能力用數字來進行測量，我想這必將對中國渠道、分銷的研究產生積極的影響。