有人問一個設計大師，什么是最好的產品？

　　答：能攪動人們內心深處情感的東西。

　　山水絲綢，正沿著這樣的產品理念孜孜不倦

　　一個嬰兒用的小蠶絲被，能在一眨眼工夫“一體轉換”成睡袋、帶帽子的披風、嬰兒裹被（民間俗稱“蠟燭包”）等多種用品。看到這款獨特的產品，許多到吳江震澤蘇州山水絲綢有限公司典雅、時尚的展廳參觀的游（顧）客交口稱贊。

　　記者日前來此采訪時，正好有一批游客來展廳參觀。一位剛剛當母親的蘇州游客小李毫不猶豫地買了一套，她興奮地說，看到這款嬰兒“魔術被”，我好像吃了“迷幻藥”，這個別致的嬰兒被，讓我的心一下子柔軟起來，我好想看到我家寶寶在被子里睡覺的可愛模樣了。

　　在山水，這樣的產品很多。比如疊起來是一個精美的汽車靠墊，拉開來就是一條舒服的空調被；一條韓國風格的兒童床單，邊上綴著兩個大蝴蝶結。因為山水是上海世博會特許生產商，許多產品都有可愛的世博吉祥物海寶LOGO。

　　山水加盟“原則”：結緣熱愛絲綢的人

　　隨著山水絲綢品牌美譽度的提升，前來謀求加盟的客商越來越多。但山水絲綢卻很冷靜。不少慕名前來的人，常常很奇怪一件事：一方面，山水董事長曾炳海和總經理劉瑛都親自熱情接待介紹；另一方面，卻讓他們必須到別的絲綢企業去詳細了解。看好想好以后再來談。

　　“這不是把寶貴的合作資源推給競爭對手嗎？”記者不解。

　　曾炳海笑著解釋，想做絲綢的人，必須是要熱愛絲綢，全身心投入才行，如果單純想賺點錢、賺快錢，這樣的客戶肯定缺乏長遠的合作基礎。因為到目前為止，絲綢產品依然是價位比較高的產品，我們讓他們全面了解其他品牌和行情，讓他們自由選擇的過程，就是給雙方一個理性思考的時間。如果，他看了一圈，經過詳細比較之后，還是轉回到山水，說明這個客戶和我們的理念是一致的，就有合作的可能了。

　　曾炳海說，山水創立品牌10年時間，我們像對待自己孩子一樣來呵護她。從創辦開始，我們就立志要做成百年品牌，所以寧愿發展慢一點，也要保持品牌的純潔度。

　　最近，山水投資幾千萬元建設一座8000多平方米的5層生產廠房即將投產。曾炳海說，經過這幾年的品牌運作，目前山水更要考慮品牌具有持久力。

　　“品牌不是空的，是要靠優質生產能力支撐的。現在，有些企業發展很快，但生產跟不上，靠大量外發貼牌，外發加工是國際通行的好辦法，前提是有能力控制質量。但對中高端的絲綢產品并不合適，為了山水的品牌根基，山水寧愿不抄近路。因為教訓很多”開店容易守店難“，品牌閃亮登場后，卻灰溜溜退場的，不乏先例。”為了保持山水品牌的純潔度和品質感，企業每年銷售的幾十萬條蠶絲被，從原材料到加工成品都在本公司內完成，而不是交給他人代工貼牌。

　　200項專利使山水“絲綢魔方”越轉越炫

　　古鎮震澤的100多家蠶絲被企業中，山水擁有近200項發明專利，絕無僅有。

　　玩轉“絲綢魔方”，企業靠的是“創新后盾”。

　　山水與蘇州大學紡織與服裝工程學院等合作，成為蘇州大學科研實習基地。利用這一平臺，企業從高校獲得了源源不斷的科研人才和技術支持，同時與高校在絲綢紡織領域共同開拓創新，不斷推動“絲綢”產品的提檔升級。據了解，通過技術攻關，在一條小小的蠶絲被上，做出了轉型升級的大文章，產品更新步伐飛快，光申請的發明專利就有近200項。

　　有了技術“撐腰”，山水絲綢跳出蠶絲被，向家紡、家居服等產品類別延伸，產品系列覆蓋婚慶、家居、水鄉風情、嬰幼兒、夏涼用品等多個系列。此前，在上海世博會特許產品經營工作總結頒獎大會上，山水絲綢開發的家紡產品榮獲世博會“產品創新獎”。如今，山水絲綢已經成為北京瑞蚨祥綢布店和蘇州乾泰祥絲綢的生產基地。這也是兩家百年老店在國內同時設立的首個生產基地。

　　紡織產業目前最大的困惑是知識產權保護。曾炳海說，山水近200項專利，都是我們聯合高校科研人員，耗費大量資金研制出來的。但走向市場之后，幾天就被人模仿了。說不寒心，那是假話。我們也沒有精力和能力一個個較真打官司，但我們還在不斷地研發。別人仿冒，但他不敢說是他的發明，因為專利證書在我們手上。但我堅信，山水眾多專利產品，絕不僅僅是一個象征意義。因為，能外形模仿但品質模仿不了。因為，山水產品融入很多技術專利，比如真絲嬰兒被（睡袋）系列中的可水洗技術。嬰兒用品，如果不能洗，就難于被人們接受。技術突破加上優質的天然純蠶絲，柔軟、透氣、保暖性強，不刺激皮膚，不產生靜電，使得這個產品成為山水走紅市場的創新當家產品。

　　從出口90%到內銷90%

　　轉攻內需市場，這是山水從金融危機中領悟的轉身絕技。

　　曾炳海介紹說，3月中旬，山水絲綢直營專柜大洋百貨店開業，成為企業拓展內需市場布局的又一個重要棋子。

　　和當地眾多的蠶絲被企業不同的是，山水以外貿起家，歷來注重國際市場的開發。金融危機前，由其生產的蠶絲被和其他家紡產品已暢銷法國、意大利、美國、澳大利亞等30多個國家和地區，出口量連續多年居蘇州市蠶絲被生產企業第一。

　　“當年出口市場的順風順水，讓我們患上了”路徑依賴“，總覺得國際市場比內需更重要，這種單一的經營模式在金融危機期間讓我們嚇出了一身冷汗。”被譽為“湖絲阿姐”的山水總經理劉瑛回憶說，2008年金融危機的爆發，使國外購買力下降，對產品外銷出口企業帶來了較大影響。“我們意識到一味地靠出口給企業帶來了很大風險。”

　　“后危機時代”開啟后，山水絲綢通過加大研發投入和品牌運作，逐漸改變以出口為主的營銷策略，實行內外互補，在國內多個大中城市建立了多個特許專賣店。短短幾年間，已在北京、上海、廣州等一線大城市設立60多家加盟店及大型百貨商場專柜。

　　如今的山水絲綢，內外銷格局已經徹底逆轉已從原先的90%外銷，轉為90%內銷。“紡織類企業，很少能做到。”吳江市一位紡織專家說。