上下游風險管控

　　如此龐大而復雜的聯合體的運轉，對恒源祥提出了嚴峻的考驗。

　　在塑造和運行聯合體的十多年里，恒源祥遇到了很多問題，外部的假冒偽劣，內部的利益糾葛等。最嚴重的情況也發生過，譬如，如果恒源祥的加盟工廠把生產出來的產品，不送到恒源祥的品質檢驗廠進行品檢和貼商標，而是貼上自己仿制假冒的恒源祥商標去銷售。或者，下游經銷商不從恒源祥的品質檢驗廠進貨，而是委托其他企業生產，再貼上自己仿制假冒的恒源祥商標去賣，等等。

　　經過多年歷練，現在恒源祥集團對聯合體的管控已經制度化、常規化、專業化了。

　　首先，把好“進入關”，恒源祥會對那些申請加入聯合體的廠商進行分析、篩選，那些符合條件和資質的廠商在加入聯合體時要預先交納一定額度的履約保證金。比如，加盟工廠要先一次性交納100萬元的履約保證金。“事實上有一部分加盟工廠的保證金被扣掉了一部分，集團會督促加盟工廠及時補足相應額度，始終保持100萬元的保證金額度”，恒源祥集團首席運營官張欣說。

　　第二，嚴把“過程關”，把管理放在平時的常規經營活動中。在恒源祥集團首席運營官張欣的辦公室，記者看到了恒源祥聯合體《2007年加盟工廠過程管理年鑒》等管控工作記錄，分上、下兩卷，厚厚兩大本，達3000頁以上。從擬加盟工廠的申請、批復，到加盟工廠的運營管理，其中包括質量管理規定、質量責任制、公司運行事故類型和定性分析、危機處理事件的規定、工廠等級評定、客服投訴處理等，恒源祥（集團）公司都有嚴密的制度和有力的措施，目的是確保整個聯合體良性、有序、高效運轉。

　　第三，把好“退出關”，恒源祥設立了聯合體的退出機制，每年都會淘汰加盟合作廠商。恒源祥集團市場中心總監呂箐告訴本刊記者，針對加盟廠商的不良行為，恒源祥集團會區分出“有意、無意、惡意”三種類型，如果加盟廠商是惡意的不良行為，集團會啟動“一票否決”機制，盡快終止加盟合作關系；如果不是惡意的，集團會先后發出“預警”、“預淘汰”通知。

　　在近幾年里，恒源祥淘汰的合作伙伴，已經主要不是那些違約、違規的廠商，而是不達標的廠商。“2006年到2008年，恒源祥共淘汰加盟工廠25家”，張欣透露，由于還有更多制造企業都想加盟恒源祥“聯合體”，恒源祥在淘汰不達標的工廠的同時，也在吸收新鮮血液，“僅2007年一年，恒源祥淘汰的加盟工廠達到16家，同時新增加盟工廠13家”。

　　“對于下游9000多家銷售網點的管控，恒源祥集團采用了‘矩陣式管理’。”恒源祥集團市場中心總監呂箐給本刊記者解釋，任何一個銷售網點都要接受“雙重領導”，首先要接受恒源祥集團部門、子公司和各專業委員會的管理，同時要接受所屬省份分會的管理。據調查，恒源祥已經在全國23個省份設立了聯合體分會，負責所在省份的市場管理和協調，進行相對的“區域自治”。

　　恒源祥一邊抬高進入聯合體的門檻，一邊對聯合體內的上下游企業提出了更高的合作要求和業績標準，比如每年進行的質量月活動，又比如繼續加大優勝劣汰的力度，等等。本刊記者回到北京后電話補充采訪恒源祥集團市場中心總監呂箐時得知：“此前恒源祥經銷商末位淘汰制的比例一般在5％左右，計劃在2009年把這個比例提高至10％”。