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顧問式銷售在快遞業的生存空間

 作者:馮雄華 2008-8-1
  三、要走的路還長
        
  國內快遞深陷低價競爭泥潭已久,長期的價格消耗,使大部分的企業缺乏發展后勁。快遞老板都不愿意出錢再投入固定資產投資、人員和廣告宣傳。在向物流行業進入的過程中,往往連再增加一個專職銷售員崗位,企業經營者也要慎重考慮。多一個人不僅僅是多一雙筷子,后繼的成本負擔是顯而易見的。目前物流行業的價格競爭也是極其慘死,無數小貨運站的存在,導致運輸市場的極其混亂,并削弱行業利潤。快遞企業進入物流行業,往往是從一個“紅海”跳到另一個“紅海”。部分公司希望能通過進入物流市場改變經營困境,怕是會成為一場空。另外,顧問式銷售對銷售人員個人的分析能力、溝通能力、規劃能力、行業經驗有很高的要求,有能力根據客戶需求出謀劃策的銷售人員少之又少。
 
  如何改變目前物流與快遞行業普遍存在的過度低價競爭,引導快遞企業更加注重營銷手段來提高競爭力,不能完全依靠企業自身或市場,更多的還是需要行業組織和行政主管部門的干預。去年以來全國各地陸續成立的快遞協會、《快遞服務行業標準》以及后續將出臺的《郵政法》,顯然會對國內的快遞業產生重大影響。相信,如果有符合實際的政策措施出臺,快遞行業的銷售模式也會發展質的變化,由原來的簡單推銷向更高水平的顧問式銷售進發,并將推動行業新營銷理念的發展,讓快遞業煥然一新。
 
  作者:馮雄華,物流師,中國物流學會會員,某快遞公司營銷負責人。
  EMAIL:limensanse@163.com,MSN:hiton56@hotmail.com
 
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