淡季營銷 慢工出細活
作者：王亮 2008-7-30
任何產品，在銷售過程中都會有明顯的淡旺季之分。這是由產品本性和市場特性決定了的，是無法從根本上改變的。當然，對于藥品來講，同樣有淡旺季的存在，不同的只是產品針對的區間不同罷了。當夏季治療痢疾拉肚之類藥品旺銷的時候，治療感冒、咳喘以及抗生素之類的藥品則銷量銳減，這種情況是很明顯存在的。
正是有了這樣明顯的淡旺季區分，大多數企業的一貫態度是：在旺季的時候加大市場投入和人員投入，爭取實現產品銷售的最大化；在淡季的時候則努力縮減市場投入，希望通過銷售慣性來支撐過這么兩三個月的銷售周期，以圖在即將到來的旺季大干一場。
企業之所以會這樣來進行市場操作，自然有其道理。本身淡季的時候市場銷售空間有限，持續大投入對企業來說只能是浪費資源，并不能保證銷量。可是，從另外一個角度來思考，淡季就好比是股市大盤的最低點，如果能有效抓住這個別人都不愿意投入的時期進行一定程度的市場建設，待到旺季到來不正可以大顯神威嗎？因而，淡季的來臨反而是一個新機會的開始。
企業是否總有這樣的感慨：旺季的時候，因為忙于產品銷售商量，總是無暇顧忌市場的整合、品牌的打造等等一系列工作，即使行業大企業擁有雄厚的人力、財力和物力，也不能有效的將相關工作細化。這樣就會導致產品銷量提升的同時，市場基礎并不牢固。而淡季正是我們可以放下銷量包袱，很好實現市場基礎打造的良機。
一、企業品牌化提升
對于市場來講，不斷的發展和整合之后，品牌在市場的影響力就會顯現出來。
當人民的經濟實力得到提升，市場認可程度攀升到一定高度之后，品牌對于行業和市場的引導作用就顯得異常重要。
對于企業來講，品牌建設是一個長期堅持并不斷完善的過程。不僅僅包含企業商標、產品特色方面，還包含企業在市場經營過程中形成的市場經營模式、人員素質、市場吸引和認可等方方面面。其中的核心是如何整理、形成并不斷完善企業在某一方面的特殊優勢，并將之形象化、具體化變成渠道、市場可以感受到的有形模式，直到強化形成認識。
鑒于品牌對于市場的引導作用和影響企業市場銷售的重要作用，企業更應該在制定一定階段的市場宣傳推廣計劃的同時，將工作重心適當傾斜在淡季。畢竟這個階段企業的銷售壓力相對較小，可以有較豐富的時間和精力來在品牌建設和推廣方面做工作。不斷整合已有的品牌資源，通過切實有效的市場宣傳推廣和得以實施。
品牌打造的方向應該始終放在對整個行業的特色形象的樹立和細分渠道或市場的核心信息傳導方面。單純的通過廣告等高空宣傳，形成的品牌形象始終是模糊遙遠的。企業應加強在細分渠道和市場方面加強，通過經營策略的指引，人員的高效工作以及相關資源的配合，最終形成資深渠道的品牌數量，這才是當今行業下品牌打造的關鍵。畢竟，依靠央視或行業權威報紙打上一段時間廣告就可以形成較高市場認可的時代已經一去不復返了。
二、有效整合市場
企業的銷售需要對市場進行有效整合，但是在銷售旺季，往往沒有幾家企業有那么大的魄力冒著擾亂市場銷售正常秩序的危險去整合市場，除非其到了不整合就崩潰的邊緣。因而，對于大多數企業來講，淡季則是一個很好的整合市場的時機，可以將市場銷量的影響降到最小。
1、客戶整合
客戶永遠市場企業進行市場銷售的核心要素之一。如何有效整合企業已經擁的客戶，將決定企業未來發展的是否長久穩定。
客戶整合的目的，就是希望通過一系列的方法和手段，與客戶建立更為牢固的共識，有效解決客戶銷售過程中的問題，提升客戶的銷售規模和經營思路。鑒于此，企業需要有效了解區域客戶的經營狀況，通過關系營銷等手段，實施-全球品牌網-重點客戶銷售的提升。同時，果斷的放棄一些銷量很小并且還占據公司區域市場資源，或者銷售網絡混亂經常串貨的客戶，來肅清市場。
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