優秀導購員的六大杰出能力
作者：劉玉雙 2008-5-27
１、“會聽”的重要性
“會聽”有助于了解顧客，了解需求。導購過程中要想辦法讓顧客開口，讓顧客自己說出看法、意見和顧慮。
“會聽”可以使顧客感受到尊重和欣賞。卡耐基曾說過：“專心聽別人講話的態度，是我們能夠給予別人的最大贊美。”同樣，顧客會用感激和熱情回報你的真誠。
“會聽”可以使自己更受歡迎。當我們把注意力集中在傾聽對方、理解對方的時候，我們的姿態是謙恭的、謙虛的，這樣的人，無論什么場合總會更受人歡迎。
“會聽”有助于我們贏得主動。俗話說“言多必失”，說得多了，就有可能把自己不想說出去的秘密泄露出來。有經驗的導購員面對顧客時，常常先把自己的底牌藏起來，聽顧客說出自己的意圖后，才根據情況出牌，這樣的成功率更高一些。
2、如何更好的“會聽”
（1）簡單發問，啟發鼓勵顧客多說。比如：“還有什么”、“你對此感覺怎么樣”、“還有什么想法”等，這類話可以鼓勵顧客說得更多；
（2）積極傾聽，使用眼神與顧客進行交流，從顧客表情和眼神中覺察到細微的變化；
（3）顧客說話時，永遠不要打斷顧客的說話；
（4）積極傾聽是通過非語言方式體現出來的，比如身體前傾、直接面對說話的人、點頭微笑、定期的反應，比如“是的”、“我明白”等，鼓勵說話者說話；
（5）善于揣摩顧客心理，邊聽邊積極思考說話者的主要觀點，并在自己腦海中快速辨別分析，揣摩顧客的真正意圖；
俗話說“言為心聲”，要善于透過語言理解對方的心聲。
（四）會看——從細節觀察顧客需求，準確把握成交時機
“會看”就是會察言觀色，從細節觀察顧客的需求。看顧客的經濟能力、想買什么、什么時候買。
導購人員必須能夠確定顧客的需求和愿望，否則產品還是賣不出去。導購人員除了仔細傾聽顧客非說不可的話，分析其用意之外，還要能夠對他們的非語言行為明察秋毫。顧客的眼神、手勢、語調、表情和整個外表，都能在很大程度上暴露其所思所想。
1、如果顧客身體前傾觀看產品，愿意和導購員面對面交流，臉部表情平和，而且自然地和你有直接的眼神接觸，表明他對你、對產品很有興趣，心情放松愉快；
2、如果顧客雙臂交叉緊緊包在胸前，這種姿勢在全球范圍內都代表一種含義，代表一種防御的心理，或者還表現出漫不經心的樣子，眼睛瀏覽天花板，這說明他在拒絕你；
3、當顧客一邊聽講，一邊揉鼻子、清嗓子、捏耳朵、眼神游移、雙腿不穩的時候，你該判斷出他有些不耐煩了；
4、如果顧客微微抬頭，用手托著下巴，眼神和你接觸，而且有點頭思考或會意的動作，說明你的推銷已經成功了一大半，這時候你要停止繼續講，抓住時機促成交易；
5、如果顧客和導購員的眼神交流維持幾秒鐘，微笑，朝上翹著鼻子，表示他在掂量你的建議；
6、如果顧客微笑放松，表現得有了熱情，銷售便差不多成功了；
7、通過觀察顧客怎么來的，比如是開轎車來的，還是摩托車，還是騎自行車，據此判斷顧客的基本購買層次；
8、通過顧客的穿著打扮判斷顧客的購買層次。
二、不折不扣的執行力
我們發現，許多的失誤不是因為沒說，而是因為沒有執行，或者在執行過程中變樣了。
作為家具行業的營銷，所有的營銷傳播手段大部分將落實到終端，試想，如果導購員的執行力大打折扣，企業的終端競爭效果也必將大打折扣。
對于家具終端的導購人員，其執行能力主要表現為導購員能夠將企業globrand.com的產品、企業精神、規章制度、促銷活動不折不扣地貫徹到市場終端，最終促成銷售的能力。需要導購人員做好現場派發各種宣傳資料——如產品介紹、企業報刊、促銷品等；做好賣場的生動化陳列；現場產品展示；日常的一些工作要求；客戶關系建立等，最終目的都是圍繞提升銷售。
家具銷售流程較為復雜，要經過多個環節，其中包括產品介紹、提貨、送貨、現場安裝、售后服務等，每一個環節上出了問題都會影響到銷售的成功與否；優秀的導購員總是想法設法與顧客達成共識，從而簽單。
導購員工作不是顧客交了款為止的，應該注意到銷售的每一個環節，并且輔助這些環節工作做到位；這就需要導購員具有良好的執行力，不折不扣的將這些銷售環節跟進到位，所謂營銷無大事的說法就體現在這里。
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