優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的六大杰出能力
作者：劉玉雙 2008-5-27
同樣的位置，同樣的商場(chǎng)，同樣的產(chǎn)品，不同的人，銷售成績(jī)不同。想必許多人會(huì)有同感。
一個(gè)優(yōu)秀的人即使換一家公司工作，也會(huì)做的很優(yōu)秀；一個(gè)銷售高手，無論賣什么產(chǎn)品，都會(huì)賣的很好。
能夠成功的人，也都是優(yōu)秀的個(gè)人，成功并不是天生具來的，而是因?yàn)樗麄兙哂猩朴诶猛饨缬欣蛩氐?a target=_blank href='/Tag/C4DCC1A6/' target=_blank >能力，所有就容易成功。要成為優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，必須隨時(shí)隨地的不斷努力，提升自己的能力。通過對(duì)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員的長(zhǎng)期觀察分析，總結(jié)出了以下六大能力：
一、良好的溝通能力
銷售是改變?nèi)说墓ぷ�，銷售的過程就是與客戶溝通的過程，溝通能力是導(dǎo)購(gòu)員必備的能力基礎(chǔ)，具備良好的溝通能力，需要做到能說、會(huì)說、會(huì)聽、會(huì)看。
一位有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員這樣說過，在實(shí)際導(dǎo)購(gòu)工作中，能說不如會(huì)說，會(huì)說不如會(huì)聽，會(huì)聽不如會(huì)看，會(huì)看不如會(huì)干，會(huì)干不如會(huì)想。
（一）能說——見到顧客有話說
面對(duì)顧客如何做到“能說”，要做到以下：
1、面對(duì)顧客時(shí)，能夠把家具的賣點(diǎn)如數(shù)家珍，一一道來；
2、對(duì)顧客的提問，應(yīng)答靈活自如，輕易不會(huì)被顧客問��；
3、能夠說清楚，有專業(yè)水準(zhǔn)；
4、咬字清楚，語調(diào)輕松，介紹中不前后自相矛盾，善于自圓其說；
5、善于調(diào)動(dòng)輕松的現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)物氣氛。
（二）會(huì)說——能否說到點(diǎn)上
“會(huì)說”指什么呢？會(huì)說是指導(dǎo)購(gòu)員能否說到顧客的心里，說到點(diǎn)子上。要夠理解消費(fèi)者的心理，說出消費(fèi)者真正的需求。該說的說，不該說的不說；該多說的多說，不該多說的少說。
一則不會(huì)說話的笑話：
有一個(gè)雜貨店老板培訓(xùn)店里的導(dǎo)購(gòu)員時(shí)說：“當(dāng)顧客來買某種產(chǎn)品時(shí)，如果我們沒有，一定不要直接告訴顧客我們沒有，而是應(yīng)該積極向他推薦一些相關(guān)替代產(chǎn)品。”有一天，一位少婦前來買衛(wèi)生紙，導(dǎo)購(gòu)員很抱歉說：“對(duì)不起，賣完了�！钡瑫r(shí)又補(bǔ)上一句說：“有上等的砂紙您要不要？”
那位少婦聽到之后作何反應(yīng)、回答了什么我們不得而知，但這則笑話形象地說明了：如果一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員不懂得與顧客溝通的語言技巧，表現(xiàn)再積極也是白搭，甚至越積極，其效果越適得其反。
一則“會(huì)說話”的故事：
在臺(tái)灣，人們?cè)缟虾榷節(jié){，都習(xí)慣往熱豆?jié){里面磕放一個(gè)生雞蛋。一名叫永和的伙計(jì)，在這家豆?jié){店內(nèi)打工，他每天賣出的雞蛋總比別人多一倍，經(jīng)過老板的仔細(xì)觀察發(fā)現(xiàn)，永和在給客戶介紹時(shí)是這樣說的：“先生，您好！要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？”，而其他的伙計(jì)是這樣問的：“先生，您好！要不要加雞蛋？”。不同的問法，銷售業(yè)績(jī)是不同的。
因此，會(huì)說話體現(xiàn)在：
1、理解消費(fèi)者，為顧客創(chuàng)造需求；
2、能準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的需求，迅速拉進(jìn)與顧客之間的距離；
3、讓顧客相信你所說的，話語充滿感情，樂觀、富于感染力；
4、繪形繪色，生動(dòng)幽默；
5、學(xué)會(huì)運(yùn)用FABE法則向顧客推銷產(chǎn)品，給顧客說明利益；
6、說到顧客動(dòng)心，達(dá)到你的目的；
7、和顧客寒暄、拉家常、套近乎親切自然、繪聲繪色；
8、給顧客留有余地，更要為自己爭(zhēng)取盡可能大的空間；
9、能夠把復(fù)雜的事情描述的讓顧客聽得很明白；
10、能夠針對(duì)不同的顧客，采用不同的介紹方式。
（三）會(huì)聽——理解顧客心聲，把握顧客需求
當(dāng)我們談到某個(gè)人應(yīng)該干銷售這一行時(shí)，我們常說他很有“口才”。事實(shí)上，會(huì)聽才能更有力量。
俗話說“言為心聲”，精明的導(dǎo)購(gòu)員是善于聆聽的。他們知道除了在開頭的時(shí)候由自己主動(dòng)介紹、打聲招呼之外，其他時(shí)刻說話的主動(dòng)權(quán)應(yīng)該掌握在顧客手中。顧客的滿意或不滿意、贊同或不屑都應(yīng)該通過顧客的語言或身體語言表示出來。
“會(huì)聽”的導(dǎo)購(gòu)員通常從聆聽中能夠迅速判斷出顧客的類型、顧客真正的需求。
比如顧客說：“這把椅子太輕了”，那么，椅子到底是重的好還是輕的好？聰明的導(dǎo)購(gòu)員不會(huì)急于做出答復(fù)，而是了解顧客需要，了解顧客問這句話的真正意思，結(jié)果顧客的真正意思是說：“他家里有小孩，椅子輕了容易歪倒，不穩(wěn)”。如果看出顧客確實(shí)想購(gòu)買，你可以說：“雖然這把椅子搬起來比較輕，但是他的地腳都有防滑墊，可以增大與地面的摩擦力，并且，它的四條腿都往外擴(kuò)展，增大了受力面，很穩(wěn)的，要不，您坐到上面試一下”。
請(qǐng)記�。簝�(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，同時(shí)也是一個(gè)優(yōu)秀的心理學(xué)家。
能言善道、口若懸河的導(dǎo)購(gòu)員未必容易得到顧客的認(rèn)可；相反，木訥含蓄的導(dǎo)購(gòu)員反而容易取得顧客的認(rèn)可，因?yàn)轭櫩陀X得這樣的導(dǎo)購(gòu)員誠(chéng)實(shí)可信、值得交往。顧客可不希望和一個(gè)十分精明的人談生意，這樣他會(huì)處處提防，避免上當(dāng)。
因此，導(dǎo)購(gòu)員要記住，能說會(huì)說更要會(huì)聽，這樣你的介紹才會(huì)更加有的放矢。有句很形象的話說：上帝給了我們兩只耳朵和一張嘴巴，就是讓我們多聽少說的。
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