攻堅戰之三 —— 全面體驗模式植入終端

　　很多人說企業要決勝終端，因為終端是企業與消費者直接接觸的地方，也是將品牌內涵及核心價值傳遞給消費者最直接的途徑。獨特的品牌概念及核心價值并非在于單純的規模和實力上，更在于通過細節的設計給消費者提供非凡的品牌“體驗”，傳達品牌所宣揚的生活態度。

　　筆者在走訪時發現，由于消費者對家紡品牌認知的缺乏，在購買家紡時，往往為沖動購買，這就需要企業在終端建設上與品牌獨特氣質相結合。

　　其次，現今的消費者不僅重視產品給他們帶來的物質利益，更重視購買和消費產品或服務過程中所獲得的符合自己心理需要和情趣偏好的特定體驗，他們的需求重點已由追求實用轉向追求體驗。

　　家紡產品大多以買手加設計的研發形式，必然注定各品牌產品趨向同質化，在產品或服務功能相同的情況下，體驗成為關鍵的價值決定因素。

　　1、視覺上融入體驗　

　　各品牌倡導概念不同，裝修風格也應該表現出獨特的形象，一方面從店面裝修體現品牌所倡導的概念，另一方面也能很好的和競品形成視覺上的區隔。縱覽家紡終端店面，大都融入了歐式風格，很難找到企業獨特的品牌特性，企業的品牌內涵僅僅停留在口號上，無法真實的傳遞給消費者。

　　店面的陳列與設計一定要有很明確的生活個性和主題，要很清楚自己需要表達的主題與內容。超限戰營銷策劃機構在為彩翼家紡做品牌規劃時，充分將其“色彩專家”的品牌概念融入終端店面中，摒棄以往千篇一律的風格，將“色彩”完美融入終端，走到店里就能感受到五彩斑斕的色彩，讓消費者融入彩翼所倡導的“色彩生活”里。

　　所以，獨特的、符合品牌概念的裝修風格是終端建設與競爭對手的第一個區隔。

　　2、服務員專業化提升，傳遞體驗

　　由于服務和消費的不可分割性，服務是企業用以傳遞體驗的天然平臺。在服務過程中，企業除了完成基本的服務外，完全可以有意識地向顧客傳遞她們所看重的體驗。　

　　去過美發沙龍的人都知道，任何一名服務員都經過嚴格的專業知識的培訓，對消費者來說，她們絕并非簡單的服務人員，而擔當起美容顧問的角色。消費者在做美容的同時可以向美容顧問咨詢關于美容的任何信息，并一一得到滿意答復，這不僅加強了服務員的專業度，更會增加消費者的信任感，這就是服務員的專業化提升給消費者帶來的心理感受。

　　在家紡業，彩翼家紡十分重視在終端給消費者帶來的體驗，將所有加盟店導購員都集中起來進行專業知識提升，將其培訓成家居色彩搭配顧問。在專賣店，色彩顧問將隨時針對消費者展開小型色彩培訓會，并根據消費者家庭風格做產品購買建議。

　　3、情感維系，傳遞體驗

　　絕大多數家紡品牌在終端與消費者完成購買行為后不再有任何的后期行為，若要將品牌獨特的概念深入消費者內心，將品牌倡導的生活態度融入消費者日常生活中，僅僅依靠終端店面是無法完成的，這就需要完成銷售之后的攻心戰。

　　在這方面有很多行業都可以是家紡參照的典范，且不提汽車業、房地產業，就拿捷安特自行車來說，除了設計符合品牌特性的店面、導購人員專業度提升以外，購買任何一輛捷安特自行車均可成為他們旅行俱樂部的會員，對弘揚運動文化的捷安特來說，通過俱樂部為紐帶，將企業所倡導的概念與消費者緊密結合，即便完成銷售之后也能將企業內涵不斷的傳遞給消費者。