經銷商是企業的第一顧客，尤其是中小企業，品牌不足以對市場產生足夠拉力，經銷商對銷售的推動就成了產品占領市場的關鍵。正如一家酒廠的銷售經理提出的公式：

　　一流產品+一流經銷商＝超一流的市場。

　　一流產品+二流經銷商＝二流市場。

　　二流產品+一流經銷商＝一流市場。

　　選擇一個錯誤的經銷商，等于一開始就失敗了。今天廠商合作中存在的許多問題，如產品推廣不力，經銷商配合不力，廠家策略執行不到位，經銷商竄貨等，都與經銷商選擇失誤有關。

　　銷售人員選擇經銷商時的失誤在于輕率與無知。輕率是指沒有經銷商選擇流程與標準，對經銷商不甚了解等，無知是指銷售人員并不知道究竟什么樣的經銷商才是一個好經銷商。

　　市場比營銷變化快。今天，傳統一些開發經銷商的理念正受到挑戰，如，過去要求經銷商要有健全的銷售網絡，但今天一些企業開發的經銷商從零開始，照樣把市場做得風生水起；一些企業要求經銷商有實力，但洋河酒業選擇經銷商第一標準是他的社會關系資源，因為，洋河酒業的市場開發策略是從團購切入市場。

　　實踐說明，選擇經銷商最重要的標準是選擇一個能促進我們事業發展的經銷商。

　　經過20多年市場風雨的洗禮，我國誕生了一大批優秀的經銷商，是企業值得依賴的合作伙伴。我向企業推薦以下11類經銷商：

　　1、受到同行尊敬的經銷商

　　案例：

　　某著名品牌的業務員在市場上開發經銷商時，首先到終端看看：在當地市場上，哪一個產品的鋪貨率最高？生動化做得最好？找出這個產品后，業務員詢問終端商：這個產品是從誰手中進貨的？你對他們的服務是否滿意？如果大家都對這個經銷商有良好的印象，業務員就直接去找這個經銷商：代理我們的產品吧！

　　2、在區域里擁有壟斷實力的經銷商

　　目前，市場上崛起一批實力雄厚的經銷商，壟斷著當地的市場資源。這是企業不得不找的經銷商。

　　壟斷型經銷商又分為以下幾種類型：

　　（1）市場壟斷。經銷商在當地市場上網絡健全、推廣能力強，市場占有率高。

　　山西臨汾一個化妝品經銷商夸下海口說：“在臨汾，我賣什么化妝品，什么化妝品暢銷。”原因在于，他壟斷著該地60%以上的化妝品生意。

　　（2）品類壟斷。經銷商壟斷經營當地市場上某一品類的大部分品牌。

　　某地一個調味品經銷商，壟斷著商超70%左右調味品的貨架。

　　（3）渠道（終端）壟斷。

　　經銷商在某些渠道（終端）中擁有絕對優勢，占據著相當大份額。

　　某地一個酒水經銷商，壟斷著當地夜場80%以上的銷量。

　　（4）促銷壟斷。一些經銷商買斷終端的促銷權。不通過這樣的經銷商，你就無法在這些終端開展促銷活動。　

　　3、能夠為下游客戶提供良好服務的經銷商

　　服務不僅僅指銷售服務，更重要的是指導服務。

 　　這些經銷商的共同特點是：經營意識先進，管理能力強。他們在與下游客戶合作時，能夠給他們提供指導、培訓，出主意，讓下游客戶跟上廠商的發展步伐，成為下游客戶的精神領袖。這樣，會大大地提高網絡質量，有助于渠道發展。

　　如，河南飄香食品有限公司董事長裴曉生依靠顧問式服務，讓下游客戶忠誠于他。他在管理批發商時首先做觀念引導。他說：“總經銷商走過的路是二批商沒有走過的路，因此，總經銷商有責任向二批商指出應往哪個方向發展。”因此，他在拜訪客戶時，向他們灌輸新的營銷理念，每年都幫助下游客戶制定新年發展目標。