是超市，成就了他“家紡大王”的美譽(yù)；也是超市，讓他動(dòng)怒與對(duì)方陳辭公堂。

　　董服龍——上海紅富士家紡的董事長(zhǎng)，在家紡超市親歷親為的過(guò)程中，真正嘗到了“愛(ài)”與“痛”的滋味。

　　恨在難撼的“潛規(guī)則”

　　“目前，家紡供貨商在超市銷售商品一般采取兩種方式：一種是購(gòu)銷式，即廠家付貨、商家結(jié)款；另一種是代銷式，廠家先將商品送到超市銷售，待商品售出后，再向商家結(jié)款。大多數(shù)超市實(shí)行的是后一種形式�！倍�服龍認(rèn)為正是這種銷售方式的不同，導(dǎo)致了供貨商與超市之間的“暗流涌動(dòng)”：“實(shí)際上，很多超市都不按照合同規(guī)定結(jié)款，他們隨意延長(zhǎng)結(jié)款期，迫使廠家不得不‘各顯神通’，千方百計(jì)地拿回貨款。”

　　在超市終端甚至出現(xiàn)了不成文的“潛規(guī)則”：要想回收貨款，須有超市門(mén)口的密碼條。這其中的寓意顯而易見(jiàn)。

　　更可笑的是超市一旦倒閉，供貨商就成為“替死鬼”，別說(shuō)成本回收不上來(lái)，就連貨物也會(huì)搭進(jìn)去。

　　在上海郊區(qū)，真真切切發(fā)生了這樣的事情。一家超市過(guò)了春節(jié)旺季突然盤(pán)點(diǎn)，通知供貨商：“我們已經(jīng)關(guān)門(mén)了�！庇捎谶�有貨款尚未結(jié)清，一家家紡供應(yīng)商負(fù)責(zé)人聽(tīng)到這個(gè)消息，馬上趕到。只見(jiàn)賣(mài)場(chǎng)里一片混亂，很多供貨商都在“搶貨”。“方便面、牙膏都沒(méi)了，我們只搶到一些果凍、餅干和火腿腸，超市進(jìn)價(jià)7元、售價(jià)9元的東西，就折中為8元給我們供應(yīng)商頂貨款了。為將損失降到最低，我們要也得要，不要也得要。有的供貨商來(lái)晚了，什么都沒(méi)拿到。”該負(fù)責(zé)人一臉愁容。

　　更讓大多數(shù)家紡供應(yīng)商頭疼的是，許多超市不按家紡產(chǎn)品系列進(jìn)行陳列，而是按價(jià)格高低混雜在一起，這就大大挫傷了品牌廠商的積極性。

　　愛(ài)在超市“低價(jià)跑量”

　　然而，董服龍認(rèn)為，隨著沃爾瑪、麥德龍等國(guó)際零售巨頭陸續(xù)在中國(guó)登陸，零售業(yè)進(jìn)一步開(kāi)放，零售超市之間的競(jìng)爭(zhēng)也愈演愈烈。因此，如何做足超市家紡文章，讓“雞肋”變成美味佳肴，尋覓超市新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，是商家應(yīng)該密切關(guān)注的。

　　“在這方面，一些地區(qū)的企業(yè)已經(jīng)做了很多。從北京市場(chǎng)來(lái)看，家樂(lè)福、華普、美廉美等舉足輕重的一級(jí)連鎖超市，家紡區(qū)在開(kāi)業(yè)時(shí)就設(shè)立，并隨著其內(nèi)部的發(fā)展不斷擴(kuò)大�！边@種現(xiàn)象讓董服龍感到欣慰：“‘家樂(lè)福’北京國(guó)際展覽中心店的服裝區(qū)營(yíng)業(yè)面積占超市總面積的1/5；美廉美家紡服裝經(jīng)營(yíng)面積達(dá)到了4000平方米，占到總營(yíng)業(yè)面積的26.7%。”

　　在上海，家樂(lè)福、麥德龍、易初蓮花、樂(lè)購(gòu)等知名的大型超市，家紡用品銷售在超市整體銷售中都已經(jīng)占了比較大的比例，顧客可以購(gòu)買(mǎi)到的家紡商品也已經(jīng)涵蓋了床品、毛毯等領(lǐng)域。

　　“在款式上，超市家紡大多是比較簡(jiǎn)單大眾的款型，不走流行路線，同時(shí)在價(jià)格上，都非常便宜實(shí)惠，而且一般都有質(zhì)量保證。”董服龍說(shuō)，“在超市購(gòu)買(mǎi)家紡用品的消費(fèi)者大體分為三類：中老年人、學(xué)生和工薪階層。他們比較喜歡在超市買(mǎi)家紡的原因是，比較注重價(jià)格，對(duì)款式?jīng)]有特別的要求，而且不用擔(dān)心家紡的做工質(zhì)量。”

　　凡是購(gòu)買(mǎi)過(guò)超市家紡的人，都覺(jué)得超市比批發(fā)市場(chǎng)同等價(jià)位家紡的質(zhì)量保證度高一些。那些平時(shí)不喜歡逛街，對(duì)鋪蓋的款式?jīng)]有更多時(shí)髦追求，但要求不降低做工質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的人，往往會(huì)選擇在超市買(mǎi)家紡。

　　董服龍透露，超市家紡另外一個(gè)低價(jià)位的原因就是，超市是一些品牌家紡企業(yè)處理積壓、滯銷、換季產(chǎn)品的一條順暢通道。一些知名品牌的換季產(chǎn)品，價(jià)格自然比專賣(mài)店的當(dāng)季商品低得多。

　　“在人們的印象中，超市家紡只以價(jià)格便宜見(jiàn)長(zhǎng)，而在款式和品牌方面卻無(wú)可取之處�！倍�服龍說(shuō)，“事實(shí)上，近幾年隨著零售市場(chǎng)呈現(xiàn)出的多樣性，這種狀況已經(jīng)發(fā)生了改變——一些品牌家紡企業(yè)也開(kāi)始注意到，在某種層面，大型的超市似乎不比百貨商場(chǎng)的魅力差。有不少中國(guó)的品牌家紡開(kāi)始打起了‘超市牌’”。

　　同時(shí)，一些超市也開(kāi)始吸引品牌家紡入駐，開(kāi)設(shè)家紡專賣(mài)店，以求獲得新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。比如，僅麥德龍一家，目前稱得上品牌家紡的大約就占到全部家紡的40%左右。

　　記者了解到，在大型超市的發(fā)源地美國(guó)，消費(fèi)者甚至可以在超市買(mǎi)到像LACOST和CalvnKlin這樣的大牌子。而在國(guó)內(nèi)，由于這類品牌大多還只是由代理商在國(guó)內(nèi)發(fā)展，現(xiàn)階段很難打進(jìn)超市。

　　“當(dāng)然，對(duì)中國(guó)的超市家紡而言，最大的競(jìng)爭(zhēng)還是來(lái)自于百貨店。畢竟，超市家紡目前還不是家紡銷售的主流。在這樣的情況下，如果一個(gè)品牌同時(shí)在百貨店和超市發(fā)展，就必然面臨一個(gè)貨品價(jià)格混亂、品牌形象受影響等問(wèn)題�！贬槍�(duì)這種情況，董服龍建言，“解決這個(gè)問(wèn)題的一種方法是，在同一個(gè)品牌下，開(kāi)發(fā)不同的產(chǎn)品系列，如專供超市的大批量產(chǎn)品，和專供百貨商場(chǎng)的商品，把‘超市版’和‘百貨版’徹底分開(kāi)。”

　　超市家紡的品牌化，逐漸成為一種趨勢(shì)。這無(wú)疑給在超市購(gòu)買(mǎi)家紡的消費(fèi)者帶來(lái)了更多的選擇。