前言：在布藝行業也有三年多的時間了，兩年的實戰經營銷售，一年多的行業媒體記者身份，加之前面曾經從事過的室內設計經歷，感覺自己對布藝經營有很多話要說，就目前國內的家紡行業看，床品品牌化經營已經是遍地開花，推出一系列加盟連鎖體系，并且品牌企業擁有了專門的督導部門，研發出完善的培訓、陳列、營銷等督導教材。而布藝行業卻缺乏成套的營銷經營策略及體系。其主要原因一是布藝產品并不是最終成品，必須經過流通渠道的再加工，才能到達消費者的手中；再者，單獨品牌專賣的可選擇性和配套性都會略顯不足或者需要品牌企業有更多的投入，因此，布藝品牌在終端單獨開專賣店的極少，目前市場上的布藝專賣店多為經營商號品牌，廠家也就無暇開發終端銷售的教材了。

　　回憶起兩年的布藝店零售生涯，一個個案例都浮現在眼前，當時的我及當時的同事就代表著現在布藝店經營者的不同層次與類別，只是當時在角色里，可謂“不識廬山真面目，只緣身在此山中”，現在，跳開那個圈子，在不太遠的高處朝里看，一切都清晰了許多，現將自己的一些心得體會分析給大家看，也許理論并不高妙，旨在拋磚引玉。愿大家能夠在實際經營中有所取，有所棄。 
     
    
　　開大店，你做好心理準備了嗎？

　　浙中的一個二級城市的2000平米的家紡布藝一站式店里，一個女客戶看中了一套布藝沙發和一張床，按照標價打8.8折，應該是7300多員元，可這位客戶，就是不買單，顧客提出6600，顧客本身也是做生意的，做生意人講究吉利，看得出，她也很喜歡，負責接單的導購員征求老板的意見，老板說：“我們是規范的大店，引領當地時尚的，又是新開的，不能破壞價格政策，你想辦法吧，也不能放跑客戶”口氣雖硬，也明顯有點底氣不足。于是，導購員委婉地表達給了客戶：我們是規范化經營的，所有的客戶都是一視同仁的，因為還在開業促銷期內，給你打8.5折，并且，送上800元禮券。該客戶還是不依：“就是要將折扣打到底，現在送券已經成為誘餌”。結果顧客還是走出了店面，結果老板娘在旁邊發話了，“小D，你剛才應該把顧客攔住”，負責接單的小D不高興了，想到前兩天，也是差不多類似的一單，也是老板娘在旁邊盯著，最后，在顧客快要走出店面的一剎那。老板娘一個箭步沖上前去，雙手打開，直接就是攔住了顧客的去路，結果，顧客被拽進了店里，老板娘按8折賣給了客戶，結果成交后，老板娘，便以成功者的神色與口氣對導購小D教育起來：客戶絕對不能放走，意思還是非得我出馬不行。小D表面諾諾，心理不平，還想，反正也不是我自己的生意，你愿意讓利，跟我何干，我還樂得那千分之七的提成。而老板回來后，卻是一本正經地對小D說：我們開業政策寫得清楚明白，是8.8折，不能破壞店里的活動方案，有失我們大店的規范形象。

　　雖然一星期后，這位顧客還是花了八折的價格把這些產品買回去了。但是，小D及其他店員心理開始埋下了不平的種子。