——紅豆集團長江實業(yè)總經(jīng)理徐信保訪談

　　紅豆服裝作為中國服裝行業(yè)著名品牌，早已深入人心，紅豆集團作為富有社會責任感的上市公司也是美譽如潮。而當2006年紅豆高調(diào)走進家紡品牌行列，走進廣大消費者的生活中，則讓人有“忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開”的感覺。實力型服裝企業(yè)發(fā)力家紡業(yè)，成為家紡品牌勁旅，在國際大牌中，頗有成功案例。如何將集團品牌的價值延續(xù)到家紡品牌上，紅豆家紡的發(fā)展令業(yè)內(nèi)格外矚目。

　　記者：紅豆集團發(fā)力家紡產(chǎn)業(yè)的契機是什么？有哪些資源優(yōu)勢？

　　徐信保：紅豆做家紡產(chǎn)品已經(jīng)有幾年了，但在公司的整個產(chǎn)業(yè)鏈中只是非常小的一塊，并未注重做品牌，去年隨著集團公司內(nèi)部產(chǎn)業(yè)調(diào)整，進一步明晰了公司的產(chǎn)業(yè)結構：橫跨紡織服裝、機械、橡膠輪胎、房地產(chǎn)四大板塊，其中紡織服裝是主業(yè)，占整個集團的50%，有成熟的服裝產(chǎn)業(yè)鏈。隨著社會生活方式的改變，家紡在整個紡織服裝里應該是三分天下有其一，前景無限。并且家紡行業(yè)相對服裝發(fā)展較晚，紅豆應該占據(jù)自己的市場份額。依據(jù)“集團發(fā)展多元化，子公司經(jīng)營專業(yè)化”的原則，集團在鞏固服裝主業(yè)的基礎上，加大發(fā)展家紡產(chǎn)業(yè)，將子公司長江實業(yè)公司定位為專業(yè)的家紡公司，全力進軍家紡產(chǎn)業(yè)。

　　紅豆發(fā)展家紡產(chǎn)業(yè)有很多資源優(yōu)勢。其一，品牌優(yōu)勢，紅豆品牌定位大眾，品牌的覆蓋面較廣、知名度較大，品牌知名度可以間接遷移到家紡品牌上。其二，服裝行業(yè)經(jīng)營優(yōu)勢、網(wǎng)絡化的經(jīng)營、公司化的運作、經(jīng)銷商管理及設計研發(fā)優(yōu)勢，可以直接嫁接到家紡產(chǎn)業(yè)的發(fā)展里，整個家紡行業(yè)的發(fā)展都在向業(yè)已成熟的服裝行業(yè)學經(jīng)驗，何況我們自己的公司呢？其三，區(qū)域優(yōu)勢，紅豆地處國內(nèi)紡織行業(yè)的產(chǎn)業(yè)聚集地中心，毗鄰常熟、南通等家紡產(chǎn)業(yè)基地，具有先天的行業(yè)發(fā)展優(yōu)勢。其四，人才優(yōu)勢，服裝企業(yè)的長期運營培養(yǎng)的優(yōu)秀人才可以直接轉移到家紡行業(yè)。并且，我們具有成熟科學的人才觀和用人機制。在人才使用機制，公司秉承“三不論、兩論”原則，即不論地區(qū)、學歷、資歷，只論素質(zhì)與能力，廠長、經(jīng)理等崗位競爭上崗，形成了合理的人才機制，明晰的產(chǎn)權制度，以及合理的股權制度體系。

　　記者：紅豆家紡在具體品牌運作方面有什么舉措，有那些特色？

　　徐信保；我們實行多品牌運營策略，原有的紅豆、相思豆，紅豆情加之今年新推出的高端品牌HODO，現(xiàn)有四個品牌，其中HODO定位為中高檔，主要走高端商場渠道；原有主力品牌紅豆，針對中等消費人群，走專賣加盟路線，這也是我們的主力品牌；相思豆，主要針對批發(fā)市場與三四級城市的加盟專賣；紅豆情則走超市渠道，這樣產(chǎn)品的定位與渠道發(fā)展是相適應的。另外，我們還在進一步與國外品牌接觸，以代理的方式運作兩個國外高端品牌，通過合作學習國際品牌的經(jīng)營管理經(jīng)驗與品牌運營方式，加強國際化與國際交流，在設計、研發(fā)等方面開拓國際化視野，并且進一步加大家紡外貿(mào)出口力度。

　　我們的主流品牌走專賣店流通，依據(jù)高端消費人群購買有特定的場合和興趣的規(guī)律，通過商場、專賣店走有限分銷的渠道，而大眾消費的購買原則主要是方便、就近購買，必須有足夠多的網(wǎng)點，所以以無限分銷的方式，無限接近消費者。

　　記者：紅豆家紡在公司品牌建設方面，有那些重點導向？

　　徐信保：我們提出四個加強，第一，加強在家紡行業(yè)的品牌知名度，去年通過ISO9000認證，獲得江蘇省名牌稱號，目前，紅豆集團已經(jīng)擁有西服、茄克、襯衫三個中國名牌，紅豆家紡的目標是成為集團內(nèi)的第四個中國名牌。我們依據(jù)品牌文化的聯(lián)想，去年提出打造婚慶第一品牌的目標，頗為成功。全國婚慶市場有四千億以上的份額，家紡應該融入到婚慶市場，我們也會把握奧運、世博的賓館配套市場。2006年公司已經(jīng)對品牌發(fā)展進行戰(zhàn)略規(guī)劃，希望通過三年左右進入行業(yè)品牌第一梯隊，成為消費者首選品牌。第二，加強專賣店通路建設，今年計劃新增150家標準形象專賣店，營造家居生活體驗館，引導生活方式展示，打造第四代家紡專賣店。第三，加強基礎建設，建設生產(chǎn)大樓，3萬平米的家紡大樓三月底在無錫紅豆工業(yè)城動工，建成后的紅豆家紡樣板車間，將成為研發(fā)中心、效益中心、管理中心、展示中心和培訓中心。第四，加強研發(fā)中心建設，建立包含平面包裝、工程形象、產(chǎn)品原料花型設計三大模塊的全方位設計系統(tǒng)。我們的產(chǎn)業(yè)發(fā)展思路遵循“微笑曲線”，兩頭高，中間低，一頭抓研發(fā)，一頭抓銷售終端建設，中間抓樣板建設。

　　記者：研發(fā)是品牌生存、發(fā)展的起點，也是制高點，紅豆家紡將如何進行家紡研發(fā)呢？

　　徐信保； 首先，我們強調(diào)自主研發(fā)，必須通過自主研發(fā)定位品牌的風格和靈魂。二，向前后道延伸開發(fā)，從面料開始，直至后期家庭軟裝飾效果都在我們的研究范圍；三、合作開發(fā)，產(chǎn)學研相結合，現(xiàn)正與江南大學等院校合作開發(fā)新型面料和功能性產(chǎn)品。四、與設計公司合作，同本土的、境外的設計名師實施全方位、多層次的合作。現(xiàn)已與國內(nèi)幾家公司及德國的設計公司進行合作。五、市場開發(fā)，建立消費者快速反應通道和消費者評估機制。讓重點消費者成為VIP會員，讓優(yōu)質(zhì)消費者為產(chǎn)品設計提供生活創(chuàng)意，甚至直接DIY設計，使消費者也可以成為紅豆的設計師。以上五位一體的研發(fā)體系將極大地節(jié)約資源、研發(fā)出累累碩果。

　　 記者：在渠道創(chuàng)新方面您有自己獨特的體會，并付諸實施，進展如何？

　　徐信保：除了商場、專賣店、批發(fā)市場、超市等傳統(tǒng)的渠道外，我們要前瞻地探索開拓新的通路。有時“借道”與“并道”也是一種資源整合方式。家紡渠道必須多樣化，通過多種渠道截留消費者，與家居品牌合作，我們在無錫與紅星美凱龍在洽談，將家紡與家具銷售展示結合起來；我們嘗試與室內(nèi)裝飾設計師、設計公司合作，讓他們將家紡產(chǎn)品意向性地設計到居室里；與房地產(chǎn)公司合作，通過樣板房展示家紡產(chǎn)品，樣板房是促成消費者購房的主要動因和家居布置的模板。這些方式都是我們目前正在努力進行的渠道探索，今天并不是銷售的主通路，未來未必不是一種很好的模式。