4. 尋找破局的方向

      如何尋找企業的突破口，成為很多企業現在最大的目標，上面我們大致歸納了家紡企業所面臨的困境和問題，當然，企業運營中，所面臨的問題還有很多，在未來有精力的時候，再另行文字進行探討，針對上述提出來的問題，我以個人的眼光和能力，做一一嘗試性的解答，可能有些方式方法為一些大家所笑，僅供大家作為參考吧，畢竟每個人的認知點和企業所面臨的問題有著千差萬別的不同，還請大家共同探討，為行業的發展，貢獻應有的智慧。

戰略：

      企業或者品牌，在對自己的發展方向和戰略布局上，我個人認為，要做符合自己企業實際情況的規劃，不要動不動就上市、就融資、就行業前十，如果你在前二十名，你去做這樣的規劃，是有可行性的，但是，一個新興品牌，或者你明顯在百位以外，來這樣規劃自己企業的未來，除了博得老板的歡心，或者老板自己把自己放在夢里，那就是已經把企業帶入歧途的開始了，所以，不論是長期的戰略目標規劃，還是短期的年度目標設定，都要務實、可執行、符合企業能力、符合市場規律，換言之，戰略方向性的規劃，老板本身就是一個標尺，想破局，就要從老板自身開始做起，首先是老板自己的清醒認知，才能讓企業回歸正軌，找到企業存在的問題，并一一解決，沒有這樣的眼光和認知，那這個企業是很難做到解決問題，輕裝上路的，同時要說明的，很多不靠譜的戰略規劃，其實主要責任在于老板，沒有你的鼓動，職業經理人不會做那些不靠譜的戰略規劃，這樣的規劃也不會得到通過。

資金：

      家紡企業受制于資金來源的非常多，這與中國的國情和行業的發展脈絡有著直接的關系，這個方面有很多專家有過相關的文章進行解讀，我在這里就不再一一累述了，那么，怎樣解決資金問題，這是一個非常復雜的問題，每個企業所面臨的情況都不一樣，那么，關于這個問題怎樣來回答呢？我個人只想說，有一百種情況，采用一百種解決方式，這里舉幾個簡單的例子，在企業面臨資金問題的時候，一般都會提出開源節流，如何開源？銀行渠道關閉的情況下，該如何解決資金困局？首先，那些還沒有出現銀行抽貸、斷貸的企業，請你馬上有憂患意識，提早準備，其實，中國社會并不缺錢，缺的是我們的應變能力和對資金的吸引力，民間游資是一個方向，我獨死不如共贏我活，合縱連橫是一個方向，一些實在回天乏力的，退出機制也是選項，回縮戰線保住根本也可作為參考，減掉企業負擔更是我主力推薦的方向，比方說，很多品牌是沒有自己的土地、廠房的，這一部分應該是銀行首先抽貸、斷貸的企業，那么，如果生產是你的優勢，就放棄渠道端，來專注你有優勢的環節吧，讓比你有能力的人，去做你做不好的事情，如果你的優勢在于品牌運作，渠道搭建，何不放棄你不專長的生產，做一個品牌營銷公司呢？

      如我所知的一家公司，廠房并不是自己的，每年這一塊的費用占去了品牌10%的產值，租金在200萬的樣子，在企業資金嚴重不足的當下，這個成本是否有必要支出呢？我個人覺得是沒有什么必要性的，當然，上述提到的一些觀點，并不是只要出問題的企業，就選擇收縮放棄，而是要企業明白，如何采用規避動作度過企業的寒冬，還有后面要提到的庫存問題，如何變現現有資源，使資源變成資金，實現流動性，這些都是企業要充分認識和積極決策的方向；解決問題并不難，難的是很多企業主會放任問題的存在，鴕鳥思維，當不可收拾時，才想辦法，才是最恐怖的；其他如采用抱團取暖、渠道變股東、吸納民間資本、引進外來投資、產業鏈聯合等等，如此種種不勝枚舉，關鍵是企業自身資源和優勢的發掘，昨天一個我曾經服務過的企業找到我，想讓我幫其把企業賣掉，我的第一反應是這個企業出了什么問題？是不可解決的嗎？未必，這個企業所擁有的關于蠶絲的應用領域技術，是世界級的，企業的投資人是擁有數億資本的企業家，這個項目的投資不足千萬，不會成為壓倒他的最后一根稻草，所以，企業的問題不在于不能持續下去了，而是企業的內因導致的，資金只是表象的問題體現，實質問題在于企業內存在的問題，如果能夠解決這些問題，我相信，投資者不會輕言放棄！

管理：

       關于家紡企業的管理上，我相信，大多數企業，都存在這樣那樣的問題，那么，什么樣的管理體系才是符合自身發展需求的呢？這里我非常想提醒各位企業決策者，企業家們，科學化的管理體系，不是照抄豐田公司的就是最好的，一定是最符合企業自身的發展階段的，才是科學的，管理體系的建立健全和優化，是隨著企業的發展階段來不斷修正的，在中國，家族式管理，任人唯親非常普遍，在管理過程中，這些人通常會變成企業發展的最大阻礙，如何管好自己的身邊人，是一個企業家必須要引起警示的一點，很多時候，就是因為這些人的存在，使得管理體系崩塌，管理環節脫節，直接影響公司的正常運作。至于如何建立一套符合自己公司的管理體系，這要因地制宜的進行規劃，每個公司都有自己的特殊性，如果你是一個擁有專業基礎的老板或者職業經理人，我相信，建立體系并不難，關鍵是解決管理體系正常運轉的障礙。

成本：

       關于成本問題，我們從大的方向著手來分析，原材料成本是我們的成本構成部分，一般企業對這塊的關注度也最高，隨著中國與國際接軌的深入，原材料價格的浮動性也越大，信息流的及時暢通，采購環節的把控，是原材料成本控制的基礎，其次是人力資源成本、營銷成本等，成本的管控，取決于管理體系的制約和決策的正確性，降低成本的目標在于截流的合理性和投入產出的對比性，能夠將合理費用管理好，進行精細化成本控制，讓每個員工有數字概念，有成本概念，在考核激勵和績效管控上，對于成本要求進行合理化規范，對于營銷成本的管控上進行加強，增強資金流動性，降低財務成本等等，總之，成本控制是管理層面上解決的問題，單獨提出是因為企業關注度較高的原因。

渠道：

       關于渠道建設，我個人認為，適合自己的，就是最好的，不要盲目跟風，就如我前面所說，因為線上的崛起，所有家紡規模以上企業都一窩蜂的上天貓，做淘寶，結果，能夠堅持下來的并不多，倒下的一大堆，究其原因，跟風盲動是關鍵，這并不代表我反對線上渠道，而是我們怎么解決主次的問題，以朋友公司為例，多年經營積累的線下加盟渠道，在互聯網被無限放大的這三年，他也把主要精力和資源放進了線上，結果因為對于線上消費人群、產品、運營團隊的把控能力有限，結果是線下渠道大量流失，線上渠道損兵折將，得不償失，最終既沒有撿到西瓜，又丟了芝麻，這樣的情況并非獨立個例；線上操作我個人也有過失敗的案例，在這方面，我沒有發言權，我只把我個人的線上失敗經驗告訴大家，在自己不能把控的范疇，請用專業的人才去做專業的事情，不要過多干預，對于線上產品的定位，要聚焦，要管控好庫存和資金使用，不要用線下的思維方式來硬套線上的操作運營；對于線下渠道，盲目擴大范圍，只會增加成本，最終因為缺少區位整體優勢而丟失的不再少數。中國的國土面積廣闊，各個區位的消費習慣和消費能力不同，家紡品牌則主要集中在長三角、珠三角、山東、湖南，一個品牌在自己的戰略規劃中，應確定自己的核心市場是哪里，進行深耕，形成區域優勢，設定競爭范圍和對手，使得自己在擁有了優勢市場的時候，再去深耕其他區域，用蠶食政策來擴大勢力范圍對于受制于資金、品牌影響力等客觀因素制約的企業，應該是一個很好的選擇。

產品：

      關于產品方面，我以往的經驗是，在設計師拿出一款產品進行評審時，我要知道他的產品是怎么形成的，是通過憑空想象還是經過充分市場調研來做產品，然后才是我給這款產品的市場前景作評估，決定是否投入生產，在大方向上，市場消費是多樣化的，你的公司什么品類是強項，也就是你的拳頭是什么？這就是你的產品重點，另一個角度就是你的市場細分問題，在品線規劃和市場規劃的過程中，要明確自己的針對人群，不要做全部是主要市場，覆蓋所有人群，那樣的結果就是你沒有拳頭，沒有品牌述求，是一個雜貨店的概念，在中國家紡行業的未來發展方向上，一定是市場細分的過程，特定產品、風格、決定購買人群、渠道、市場規模等，在你的品牌不具備包羅萬象時，請在你的產品規劃中，找出你的優勢！

庫存：

       庫存問題是所有家紡企業都面臨的巨大壓力，因為家紡行業的特殊性，生產型企業在在制品率、原材料、成品庫存方面，資金占用往往是巨大的，如何降低庫存資金占用率，一直是困擾很多企業的大問題，那么，采用什么方式來提高資金流轉率？加快在制品轉換周期，合理化訂單，降低庫存應該從下單做起，當然，降低家紡庫存的方式有很多種，我這里給大家介紹一個我自己在這個方面采用的方式：首先，我在以往的操盤過程中，都會采用ERP管理系統，那么，在訂單下達方面，采用分級下單方式，訂單下達分為大批量下單，這種下單方式主要針對季節性下單，一般是訂貨會后根據加盟商訂貨情況來制定；月度下單計劃，每月月初或月末統一下單；隨機下單，臨時性補貨下單；上述三種下單方式的依據為銷售數據的統計分析和市場預測，訂單下達如遇銷售情況變化，隨時調整下單，客戶補貨時，如遇大倉斷貨，優先加盟商庫存互調，降低退貨轉庫存的風險，對于庫存溢庫和斷倉，設定系統報警紅線，隨時報警，每月數據統計、分析作為佐證，調整下單。對于在制品問題，制定明確的產品生產周期，訂單下達后的跟蹤隨行單到達每個工位，及時發現滯后環節，加速生產進度，降低在制品周期。已有庫存處理問題：這個問題其實在于的正是企業老板，很多企業的老庫存，都是因為老板的舍不得，才越壓越久，直到變成廢品，那么，我一般會采用能變現絕不保留的方式，只有讓資金流轉起來，投入在生產才會產生利潤，你1000萬、2000萬庫存放在那里，每個月的財務成本要多少？放5年后累計財務成本、管理成本、損耗要多少？這還不算部分產品直接報廢的損失，所以，每年要定期清理年內庫存，回收資金，讓企業微庫存，才是正道。

人才：

      我們常常會說人才難覓，但很多時候，又是找到一個自己認為是合適的人才時，又養不住，究其原因是管理體系和激勵機制問題，同時，也是老板對于人才的期望值問題，量才識用，培養儲備人才，建立企業自身的人才培養體系，保證中層管理不斷代，高層管理符合企業切實發展需要，這些都是應對人才變局的關鍵，另一個方面，關于高級職業經理人的選擇，雖然這一塊比較敏感，我自身也是職業經理人，但是，很多企業的問題出在職業經理人身上是不可回避的事實，我相信，很多企業老板有這方面的切身體會，記得幾年前我寫過的一篇文章，專門講了職業經理人的選擇與其應具備的素養，同時呼吁政府主導機構建立培養機制，和職業經理人資質管理機構，但是，幾年過去，為不具備職業經理人能力的人所害的企業，仍是層出不窮，就在我寫這篇文章的時候，一個曾經參與組建的企業，后因營銷思路相左離開，在三年時間內，累計投入2000多萬資金建立的品牌，歷經幾任總經理，企業陷入絕境，瀕臨破產，2000多萬資金所剩下的固定資產約300萬，其他都被揮霍，渠道基本為零，團隊全部散掉，品牌知名度和美譽度也在行業內處于非主流地位，可見在人才選用時，對于企業來講，是決定生死的，那么，怎樣選擇適合自己企業的職業經理人？首先，企業主應該對自身先做好提高，對自身企業有清醒認識，不要好高騖遠，須知，很多時候，是忠言逆耳的，給你畫餅的，一定不會陪你共患難，尤其是一些急于尋找突破的企業，盲目追求所謂大師級高級管理人才，大師們做出成績的企業，和你的企業不一樣，不要因為一個美麗的愿景規劃而透支企業，最后的結果都不會好。

      以上只是一些細節上的總結和建議，其實，我們都知道，每個企業所面臨的問題都不同，那么，解決問題不會是因為發現了某一個觀點和企業相符，按著我的建議就能改變企業現狀，其實，很多企業最大的問題不是別人，恰恰是企業老板自身，無論是資金、產品、渠道、庫存、戰略、人才，最終的決策是企業老板，如果自身不能把控，企業走彎路是必然的，如果你是一個不能把控某些決策的老板，那就授權給有業界良心的職業經理人來幫你做決定，你要做的，就是掌握住你的決策者。

5. 未來發展方向與展望

      最近看了很多關于行業的文章和評論，也與很多業內專家學者做過溝通和交流，大家對家紡行業未來幾年的發展方向也各有自己的見解和評判，這里，我也談談我個人對于家紡行業的發展方向理解，我對于未來兩到三年的家紡行業發展的方向軌跡的評判，有這樣幾點：

一、行業洗牌在短時間內不會結束，陸續還會有一部分企業因為各種原因倒下，當然，一些發展勢頭良好的企業，也會加快并購重組的步伐，企業資本組成會更多元化，跨行業、跨區域合作，產業鏈關聯企業聯手等，將會成為一種方向；

二、市場競爭會更激烈，渠道細分、消費群體細分、產品細分將會進入一個全新階段，區域割據將是中型規模企業的趨勢，線上、線下之爭會更加激烈，線上線下融合會成就部分走在前面的企業；

三、那些沒有解決內外部問題的企業，慢慢消亡，騰出市場容量，使一些有著明確目標，清晰戰略思維方式，內部管理到位的企業，快速填補市場份額，可以預見的是，線下渠道的萎縮已經達到一定規模，不會再有更大的實體店倒閉潮出現，企業對于終端的深耕將是決定企業生存空間的決定因素；

四、更多的新型商業模式會層出不窮，今天的O2O只是一個階段性的模式，還會有更多的商業模式出現，涌現更多新型企業；

      總之，中國家紡行業發展幾十年，從無到有，從粗放到細分，最近幾年進入了一個百家爭鳴百花齊放的階段，各種思潮影響行業發展的階段，隨著科技的不斷進步，互聯網、物聯網已經走入我們的生活細節，改變著我們的生活方式，做好基礎再去展望未來，中國有足夠大，只要我們少犯錯誤，練好企業內功，務實的做好每一件事情，企業還是有足夠的發展空間的，大多數企業發展的好，才會讓我們的行業更健康的發展，行業的未來才會更美好，將來才會有機會成就左右世界的中國元素！

6. 結語感悟

      21年來，一直和中國家紡行業共同成長，共同成熟，經歷和見證了行業的過去、現在，對于家紡行業的熱愛，讓自己更多的去關注與思考家紡的人與事，隨著這幾年如過山車一樣的行業變局，看見很多企業陷入迷茫，慢慢的萎靡與消亡，總想自己能夠做點什么，雖然每年都會幫一些有問題的企業，來解決一些力所能及的問題，但卻不能解決行業內很多企業的困局，這篇文字寫的并不滿意，總覺得還有很多很多話要說，雖然有許多文字可能在一些智者、大師眼中不值一笑，但自己的初衷是想能夠對一些家紡企業有幫助，哪怕只是一點點，也是自己值得欣慰的，多么希望能有一個以國家為主導的研究機構，專門進行行業的發展方向和企業運營解決方案的可行性研究，并定期發布對于企業有幫助的研究報告，和供企業使用的參考工具，幫企業解決問題，即使他是收費的服務，企業也是非常愿意的，不要讓企業在不斷空耗中，慢慢走向死亡，這才是我所期盼的。