炎炎夏日，溫度飆升，炎熱的氣候?qū)τ?a target=_blank href='http://www.abinforcer.com/Brand/' class='zt' target=_blank >家紡品牌來說并不是什么好事，大大小小的套件銷量較之其他季節(jié)明顯處于下降狀態(tài)，所以夏季對于家紡來說，明顯屬于淡季。

　　然而，在這個七夕促銷月活動期間，HOdo紅豆家紡錢橋店卻逆勢而上，兩天賣掉十一條經(jīng)典國粹鵝絨被，單價均在2900元以上，營業(yè)額最高達4萬元，迎來了難得的銷售的火爆，他們是怎么做到的呢？

　　加強會員管理，做好與客戶的感情聯(lián)絡(luò)

　　“這次成功的銷售結(jié)果，那都要歸功于平日里會員信息的積累，加上店員的積極與堅持，碰上了機遇，所以才得以取得這樣的成績”，錢橋店督導(dǎo)如是說。

　　在今年的三八節(jié)活動中，創(chuàng)新性活動內(nèi)容“你的折扣你做主”拉動了不少銷售。有心的店員在平時的日常生活中更是注重細節(jié)，他們將當時進店的包括沒有產(chǎn)生購買行為的潛在客戶的信息均登記了下來。“我們在七夕活動前做了充足的準備，先是給當時參加你的折扣你做主登記的會員挨個撥打電話，因為上次通過采訪得知，他們一般都是對我們品牌有著一定好感度的客戶，而且有著剛性需求，有的是因為生活水平提高了，想給家里添置一些高檔鵝絨被；有的是家里兒女購置了新房，重新裝修，為家里更換新的床品四件套；還有的，則是沖著我們的婚慶家紡來的——為兒孫置辦結(jié)婚嫁妝，這次七夕促銷月，活動力度很大，所以我們想通過電話一對一的方式告訴他們我們的門店又有活動優(yōu)惠了，一方面是聯(lián)絡(luò)與客戶的情感，另一方面也給了客戶以貼心的美好體驗，有利于提高成功率。”錢橋店店長專業(yè)的講解道。

　　鎖定目標消費者，開展精準營銷

　　時下，“常客計劃”已經(jīng)成為一個熱門詞匯。它起源于20世紀80年代初美洲航空公司，旅客填寫申請表入會后，就可以將自己飛行的里程數(shù)累計起來，達到一定的數(shù)額后可換取免費升艙、免費機票等獎勵。目前在信用卡、旅館、汽車、電話服務(wù)包括家紡行業(yè)等都得到了廣泛的應(yīng)用。在家紡行業(yè)推行“常客計劃”，很關(guān)鍵的一點就是瞄準目標消費者，并且是具有忠誠潛質(zhì)與購買潛力的消費者。這類消費者有價值、有誠意。

　　HOdo紅豆家紡僅僅抓住這一點，為了做到簡單、易行、有效，錢橋店采取并推廣會員消費積分獎勵計劃，即為消費者的購買行為和推薦行為提供積分。在一定時間段內(nèi)，根據(jù)客戶的積分額度，提供不同級別的獎品兌換。并且，根據(jù)會員的消費額度采取級別化管理，分為金卡會員和銀卡會員，并根據(jù)級別提供相應(yīng)的超值服務(wù)。這一細致特別的會員管理制度也為錢橋店增加了許多客流量。

　　海爾總裁張瑞敏曾說：“沒有淡季的市場，只有淡季的思想。”淡季，作為一種市場現(xiàn)象更多地存在于人們的主觀意象中。HOdo紅豆家紡，終端門店開遍全國各地，重視家紡門店的銷售業(yè)績、對店長及店內(nèi)員工專業(yè)知識的灌輸和服務(wù)技能的培養(yǎng)、更重視對消費者的研究。隨著銷售淡季的到來，無論是家紡直營店還是加盟商都應(yīng)靜下心來，梳理一下自己的會員客戶狀況，包括客戶的活躍度、購買的間隔時間段、貢獻率、購買喜好、購買因素、價格層次、居住環(huán)境、個人身份特征、性格及愛好等情況，還包括與其保持聯(lián)系的頻度、之前對其服務(wù)的種類和方式、客戶反饋的滿意度和要求等情況的分析，結(jié)合年度銷售工作，整理出對老會員客戶服務(wù)的具體方案，這些看似瑣碎又不能直接產(chǎn)生效益的小事，將對門店銷售額的提升產(chǎn)生事半功倍的效果。