在這里再談一個(gè)老問(wèn)題，那就是廠商之間的關(guān)系到底是什么？你可以去問(wèn)員工，肯定得到以下的各種版本答案。
　　說(shuō)法一：“經(jīng)銷商是廠家的上帝、衣食父母。。。。。�！�
　　說(shuō)法二：“雙方是合作伙伴，是親密戰(zhàn)友。。。。。�！�
　　說(shuō)法三：“經(jīng)銷商就是廠家的配送工具，不聽話就收拾他們。。。。”
　　說(shuō)法四：“雙方既是朋友，又是敵人，利益相同時(shí)要親密無(wú)間，利益沖突時(shí)要刀兵相見(jiàn)。。。�！�
　　以上每個(gè)答案聽起來(lái)都很有道理，但又不全面，如果把它們結(jié)合起來(lái)就比較完美了。在筆者看來(lái)廠家與經(jīng)銷商合作時(shí)會(huì)出現(xiàn)4種狀態(tài)，用16個(gè)字就能概括“志同道合，同甘共苦，同床異夢(mèng)，同歸于盡”。
　　“志同道合”型：廠家尋找的經(jīng)銷商非常符合條件，有車、有人、有錢，有網(wǎng)絡(luò)而且還是經(jīng)銷獨(dú)家產(chǎn)品；無(wú)論打款進(jìn)貨、出車出人鋪貨都十分配合。經(jīng)銷商尋找的產(chǎn)品代理正好彌補(bǔ)自己的產(chǎn)品線而且利潤(rùn)大，廠家說(shuō)話算數(shù)，無(wú)論返利結(jié)算還是處理舊貨、殘次品都非常及時(shí)，還定期給自己和員工做培訓(xùn)，幫助管理庫(kù)存、財(cái)務(wù)和如何更好的建設(shè)市場(chǎng)。
　　“同甘共苦”型：廠家在銷售區(qū)域沒(méi)有尋找到硬件很合適的經(jīng)銷商，或是資金不足，或是沒(méi)有銷售網(wǎng)絡(luò)；但口碑和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)意識(shí)較好、配合意愿較高。此時(shí)廠家了將市場(chǎng)做好，給予經(jīng)銷商的壓力較小，更多的強(qiáng)調(diào)配送和售后服務(wù)，雙方一起成長(zhǎng)。最終是經(jīng)銷商依靠廠家力量越做越大，而廠家的市場(chǎng)生意同樣日益高增。
　　“同床異夢(mèng)”型：廠家和經(jīng)銷商的思路完全隔閡，廠家要的是市場(chǎng)，而經(jīng)銷商要的是投入產(chǎn)出比；廠家想讓經(jīng)銷商多進(jìn)貨，全品項(xiàng)分銷，而經(jīng)銷商卻不想多占?jí)嘿Y金、只賣好賣的和掙錢的；廠家希望經(jīng)銷商自己開拓銷售網(wǎng)絡(luò)，而經(jīng)銷商卻要求廠家定期出車出人幫助鋪貨；廠家希望經(jīng)銷商幫助墊付費(fèi)用做市場(chǎng)，而經(jīng)銷商要求提前將費(fèi)用提前到位或干脆造假貪污截留。廠家不想著如何幫助經(jīng)銷商做分銷，而是一味的壓貨；不想著如何解決即期品、殘品和市場(chǎng)遺留問(wèn)題，而一直做超出職權(quán)的空口承諾。。。。。。當(dāng)問(wèn)題越積越大、越堆越多時(shí)，雙方開始考慮是否繼續(xù)合作的問(wèn)題了。、
　　“同歸于盡”型：廠家頻繁的更換銷售模式和業(yè)務(wù)員，對(duì)前一任給經(jīng)銷商造成的傷害和承諾不予解決；經(jīng)銷商自身沒(méi)有實(shí)力又不想花時(shí)間和精力和廠家一塊運(yùn)作市場(chǎng)，真正霸占著經(jīng)銷權(quán)并且不管廠家如何改變不予接受和配合；廠家面對(duì)串貨無(wú)能為力，無(wú)視經(jīng)銷商利益的都能造成雙方合作的決裂。
　　經(jīng)銷商自己放棄經(jīng)銷權(quán)還行，如果廠家要強(qiáng)行剁掉經(jīng)銷商，肯定要引來(lái)一場(chǎng)混戰(zhàn)，而且還要解決大量的市場(chǎng)遺留問(wèn)題。老經(jīng)銷商倒貨砸價(jià)、威脅恐嚇業(yè)務(wù)員等情況無(wú)法處理，都能直接造成市場(chǎng)越做越亂，無(wú)法收拾。
　　以上情況都時(shí)時(shí)刻刻發(fā)生在業(yè)務(wù)員身邊，如果視情況而將廠家和經(jīng)銷商的合作關(guān)系進(jìn)行分類，將“志同道合”型設(shè)想為“有配合意愿又有配合實(shí)力”的經(jīng)銷商；將“同甘共苦”型設(shè)想為“有配合意愿，無(wú)配合實(shí)力”的經(jīng)銷商；將“同床異夢(mèng)”型設(shè)想為“有配合實(shí)力，無(wú)配合意愿”的經(jīng)銷商；將“同歸于盡”型設(shè)想為“無(wú)配合意愿，無(wú)配合實(shí)力”的經(jīng)銷商；就可以對(duì)不同配合狀態(tài)的經(jīng)銷商進(jìn)行“對(duì)癥下藥”的情境式管理。
　　1、“有配合意愿又有配合實(shí)力”這種經(jīng)銷商一般是鐵了心的跟隨廠家的步伐走，廠家要時(shí)刻的維持著良好的合作關(guān)系，守時(shí)守諾，不論是合作中出現(xiàn)的任何問(wèn)題，一定要是發(fā)自內(nèi)心的當(dāng)成自己的事來(lái)對(duì)待和解決。另外除了給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)還要給予精神方面的獎(jiǎng)勵(lì)，比如經(jīng)常頒發(fā)獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)狀以資鼓勵(lì)；在經(jīng)銷商大會(huì)上作為大旗作報(bào)告，和總經(jīng)理共進(jìn)晚宴等。這種經(jīng)銷商非常喜歡企業(yè)給自己做專業(yè)性的培訓(xùn)和指導(dǎo)，廠家也應(yīng)該在這方面下功夫，定期請(qǐng)企業(yè)內(nèi)部的人事、財(cái)務(wù)、配送、銷售等專業(yè)人事做內(nèi)訓(xùn)。寶潔公司在這一點(diǎn)做的尤為出色。
　　2、“有配合意愿，無(wú)配合實(shí)力”，這種經(jīng)銷商就如同企業(yè)內(nèi)部的新員工一樣，廠家管理時(shí)犧牲利益要大一些，處處精心呵護(hù)；比如給予較小的庫(kù)存壓力，多出車出人幫助鋪貨，設(shè)定較好完成的目標(biāo)，加大利潤(rùn)指標(biāo)等，廠家且不可只注重眼前利益，耍大牌，動(dòng)不動(dòng)就威脅、或搞“廠大欺商”那一套而強(qiáng)行取締此類經(jīng)銷商的代理權(quán)，要知道小樹苗會(huì)長(zhǎng)成參天大樹的。華龍今麥郎集團(tuán)的大部分鐵桿經(jīng)銷商就是當(dāng)年“腳蹬三輪車”和廠家一起成長(zhǎng)起來(lái)的。
　　3、“有配合實(shí)力，無(wú)配合意愿”造成這種經(jīng)銷商的原因主要分為兩種：（1）在與廠家正常合作中因?yàn)槟承﹩?wèn)題沒(méi)有得到解決造成的，比如有過(guò)期貨沒(méi)有得到處理，營(yíng)銷費(fèi)用沒(méi)有核銷而成為爛帳，市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題廠家沒(méi)有出面解決等。（2）廠家突然改變銷售模式（比如對(duì)區(qū)域重點(diǎn)ka門店開始直營(yíng)，或加大經(jīng)銷商的庫(kù)存，強(qiáng)制壓縮產(chǎn)品利潤(rùn)等）減少人員、費(fèi)用投入導(dǎo)致經(jīng)銷商一時(shí)不能認(rèn)可。
　　如果是第一種情況，請(qǐng)廠家為了長(zhǎng)期的市場(chǎng)建設(shè)著想，首先要弄清事實(shí)真相，然后給予一次性解決，并留下證據(jù)以防經(jīng)銷商翻后賬。對(duì)于廠家營(yíng)銷模式的改變而導(dǎo)致的原因，需要公司領(lǐng)導(dǎo)層與員工xuexihr.com一起配合說(shuō)服經(jīng)銷商，曉之以理、動(dòng)之以情，講明改革的原因和帶來(lái)的結(jié)果；必要時(shí)可以使用些非常手段，比如在開經(jīng)銷商大會(huì)時(shí)領(lǐng)導(dǎo)唱黑臉，員工唱紅臉；比如擺上“鴻門宴”。益海嘉里集團(tuán)在進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷變革時(shí)，一位銷售總監(jiān)就跟一位全國(guó)前三甲的經(jīng)銷商講到：“要么一起死，要么談感情”。
　　4、“無(wú)配合意愿，無(wú)配合實(shí)力”這時(shí)我們最不想看到的經(jīng)銷商，出現(xiàn)這個(gè)原因都是因?yàn)樵谇叭齻�(gè)狀態(tài)中沒(méi)有管理好造成的。筆者在管理經(jīng)銷商的8年工作生涯中對(duì)于這種經(jīng)銷商就是三個(gè)字“趕緊剁”，因?yàn)榇藭r(shí)已經(jīng)沒(méi)有任何合作價(jià)值了，找新經(jīng)銷商不能等，市場(chǎng)更不能等。就算經(jīng)銷商恐嚇業(yè)務(wù)員，或揚(yáng)言從別的區(qū)域倒貨砸價(jià)那也要剁，因?yàn)榻?jīng)銷商跟誰(shuí)有仇也不會(huì)跟錢有仇，廠家只要賠付他的正常損失罷了，在中國(guó)還沒(méi)見(jiàn)過(guò)任何一個(gè)經(jīng)銷商會(huì)一直跟廠家斗下去的事情呢。
　　將經(jīng)銷商分類進(jìn)行情景式管理看似簡(jiǎn)單卻又復(fù)雜，因?yàn)樗��?種狀態(tài)相互關(guān)聯(lián)、隨時(shí)可以互換,這需要廠家在合作過(guò)程首先做好自己的本職工作，是一心一意在為經(jīng)銷商考慮，在為市場(chǎng)考慮，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，這才能讓廠商的和諧關(guān)系走的更遠(yuǎn)。