羅萊家紡在2012年年末亮相深圳禮品展，成為行業津津樂道的話題，作為國內領導型的家紡企業，羅萊家紡深知禮品市場對于家紡來說的巨大潛力，通過禮品家紡將自己的受眾面擴大，這樣品牌的渠道拓展又多了一條，羅萊家紡的此舉也成為其他企業爭相效仿的對象。在傳統市場趨于飽和的情況下，多種產業急于尋找新的刺激點翻身，而禮品市場這個大平臺，恰恰幫助了多種產業鏈進行重新布局。
　　
　　2013年家紡禮品市場真的能火起來嗎？家紡品牌們如何學會禮品市場的生存之道，并形成自己的發展模式？
　　
　　2013進軍禮品渠道需謹慎
　　
　　人們對于節日送禮已經出現了一些不同的看法，傳統的煙酒產品已經不能滿足現代人的需求，人們對產品的實用性和美觀性更為看中，這也是禮品家紡為什么近年來走俏的原因。在未來的禮品市場中會出現越來越多的品牌家紡產品，當前面對充滿誘惑的禮品渠道，我們的企業該何去何從？我們請來了在禮品行業叱詫風云的北京怡蓮禮業科技發展有限公司董事長彭善超和有著豐富的禮品行業運營經驗沈陽米花商貿有限公司總經理李楓林為我們全方位透視禮品行業。
　　
　　嘉賓：彭善超北京怡蓮禮業科技發展有限公司董事長
　　
　　禮品行業看似很熱鬧，但真正能夠獲益的，還是有限的，一些家紡品牌企業要進入禮品行業一定要有理性分析和判斷，切不可盲目進入。2013年開拓禮品渠道我認為并不是最佳時機。
　　
　　李楓林沈陽米花商貿有限公司總經理
　　
　　未來傳統行業家紡品牌會占到相當的市場份額，必定人們對品牌的印象是更加信任的，加上終端形象店的宣傳，這些是禮品家紡品牌不具備的。而禮品家紡品牌要在這個行業中生存在提高產品質量和服務的前提下，還要走到個性化，功能化還有以設計創意為主導，才能在禮品行業中脫穎而出。
　　
　　現狀
　　
　　經過幾年的市場洗禮，禮品的家紡品牌也在走品牌化，市場化，從原來的禮品家紡品牌，到更多的傳統渠道品牌也進入了禮品渠道，這對禮品渠道的家紡企業來說是好事，也是機遇和挑戰。
　　
　　李楓林
　　
　　禮品渠道是繼傳統行業發展起來的新興行業，中國是禮儀之邦，送禮收禮也是在民間廣為流傳，而禮品渠道以它的個性化，專業化，獨特化被人們接受，對有需求的企業和個人提供了更好的采購平臺。家紡禮品走入禮品渠道形成規模已有10年的時間，從客戶排斥到接受也用了2-3年，期間最初的怡蓮品牌到現在禮品行業內的家紡品牌數十余家，大多都是中小企業。從oem到走到前臺，有成功的，也有水土不服的。禮品渠道的真正含義，不是簡單的做個好看的包裝，隨便裝個什么就可以的。幾十元的產品也叫蠶絲被，這怎么可能？便宜的蠶絲，市場上也是百十元一斤。所以經過幾年的市場洗禮，禮品的家紡品牌也在走品牌化，市場化，從原來的禮品家紡品牌，到更多的傳統渠道品牌也進入了禮品渠道，這對禮品渠道的家紡企業來說是好事，也是機遇和挑戰。
　　
　　挑戰
　　
　　如果品牌家紡沒有專業的禮品團隊有效實現與客戶需求相一致的供應鏈響應體系，尚未形成定制定做、快速反應、充足備貨、準確核價、物流服務、數據分析、結算及良好的售后服務等等禮品服務的基礎體系，而盲目進入禮品渠道，會有很大的挑戰。
　　
　　彭善超
　　
　　對于一些品牌來講，禮品僅僅是傳統渠道里的一個分支，對于禮品市場也沒有專人進行負責和拓展，缺少禮品行業最本質的文化底蘊，他們僅僅是一個產品提供商而已。而且禮品業有自己獨特的運營方式和方法，這也是很多大品牌難以適應的。有些禮業外的品牌企業只是在專賣店接到團購的單，用現有的庫存和商品線來完成訂單，他們覺得也很輕松，不難看出，這類渠道往禮品方向發展并不主動，也沒有專業的禮品團隊有效實現與客戶需求相一致的供應鏈響應體系，尚未形成定制定做、快速反應、充足備貨、準確核價、物流服務、數據分析、結算及良好的售后服務等等禮品服務的基礎體系，對于承擔大型禮品訂單有一定的困難，在資金托盤和特殊定制方面存在瓶頸。而如果要化被動為主動出擊，要具備資金平臺、物流平臺、分銷平臺等方面功能，具備了這些功能才能保證禮品規模化、商業化的出現在市場上，尤其是在特殊定制禮品的訂單上，只有具備了強大的資金托盤功能，才能保證無論訂單大小廠商都可以放心的生產出定制禮品。
　　
　　此外，每個渠道的利益格局是不一樣的，對于禮業外的品牌想要開拓禮品渠道，一定要研究好利益格局如何調整分配，價格如何平衡，以及如何更好地平衡禮品采購者、禮品經銷商以及零售渠道的經銷商之間的利益，比如采購者希望低價采購禮品，而禮品經銷商希望有更好的利潤，為了平衡利益，如果選擇降低產品品質，這對于品牌來說無疑是自掘墳墓。
　　
　　所以，禮品行業看似很熱鬧，但真正能夠獲益的，還是有限的，一些家紡品牌企業要進入禮品行業一定要有理性分析和判斷，切不可盲目進入。
　　
　　李楓林
　　
　　禮品渠道家紡主要是靠團購產生銷售，服務于福利型訂單，商務會議，積分促銷型訂單為主，一般客戶會要貨比較急，這其中就需要和上游工廠就物流、庫存、訂單反應速度做好及時的溝通，而客戶也會要求同一產品及花色保證一致，這也對供應商提出了更高的庫存要求，這與傳統大家紡的訂單式供應是不同的，例如某企業需要500個同樣花色的件套，交貨期在7天之內，可工廠生產周期要10天左右，通常禮品家紡會對價位段的產品有供貨保障，而大家紡是訂單型生產，這樣就會產生訂單流失，這也造成有些大家紡在禮品渠道的水土不服。
　　
　　透視
　　
　　拓展禮品渠道需理性、謹慎判斷
　　
　　彭善超
　　
　　如今傳統渠道受到嚴重挑戰，許多品牌開始關注禮品渠道，不過家紡禮品適合做福利禮品，今年國八條出來后，對于國有企業發放福利壓縮較多，我認為今年開拓禮品渠道并不是最佳時機。
　　
　　現在消費者消費意愿不強，很難激活消費；勞動力成本又高，勞動者的心理需求與經濟主體創造的正向的剩余價值不匹配，中小型企業承擔的壓力相當大，我認為在這種情形下，今年企業適合保持緊縮狀態，而不是盲目擴張，開拓新渠道，開拓新平臺。
　　
　　今年企業擴規，建新的團隊，可能形成負增量，唯有優化成本、加強庫存控制、增強原有客戶粘性，才是比較務實的做法。今年適合做減法，不宜做加法。當然這也只是我個人的看法。
　　
　　羅萊、富安娜、夢潔三大家紡巨頭紛紛參加禮品展，在禮品渠道發力，這是傳統品牌進軍禮品行業的一個號角，禮品家紡的蛋糕看來要被分割了。
　　
　　李楓林
　　
　　在目前的市場大環境下，傳統行業銷售額和利潤都在下滑，具體體現在原材料上漲人工上漲，外貿出口比例減少，好多工廠從外銷出口到轉戰國內市場，直接導致了國內品牌及產品的競爭。傳統家紡品牌也都感覺到了壓力，而禮品行業家紡品牌還存在中小規模和oem的模式，盡管這樣，每年的禮品行業家紡品牌的銷售也是占有一定的市場比例的，大家紡品牌看到的也是這一點，盡管每個大家紡品牌都有自己的團購部，但也是幾個人的團隊，被動接單的形式，主動出擊的較少。從大家紡品牌參加禮品展來看，是傳統品牌進軍禮品行業的一個號角，禮品家紡的蛋糕看來要被分割了。
　　
　　話題
　　
　　有禮品行業人士認為，目前禮品針對人群多為80、90后，而許多家紡禮品比較陳舊，仍按照50、60、70的要求來做，您如何看待這種情況，您認為家紡禮品需要在哪些方面提升？
　　
　　李楓林
　　
　　針對這個話題我不這么認為，每個年齡段對禮品的要求是不一樣的，如果單從禮品的屬性來說，設計和創意一定是放在第一位的，無論是針對哪個年齡段。對于家紡禮品各年齡段的選擇會不一樣，80-90后喜歡個性、自我、創造、有活力的產品，而50-60年代的喜歡樸素、典雅風格的，60-70提代的喜歡田園的、華麗的、個性的。不論消費者在哪個年齡段，在產品的面料和花色上的創新是不可缺少的。
　　
　　對于希望開拓禮品渠道，同時保有其他零售渠道的家紡企業您有什么建議？對于只做禮品渠道的家紡企業您又有何建議？
　　
　　李楓林
　　
　　傳統大家紡要進入禮品渠道，如果拿零售渠道的產品進入，勢必會對終端零售產生一定的影響，現在有些企業做得很聰明，就是在產品花色及型號上和終端零售有所不同，甚至在包裝及價格上也做出了改動，這樣就會對零售渠道不會有太大的沖擊和影響。還有的企業采用雙品牌運作模式也是可取的。總之不論是傳統家紡品牌，還是禮品家紡品牌，一定要在產品創新上、設計上及知識產權維護上多下些功夫，而不是簡單地變換花色和型號和一味的跟風模仿，沒有自己的特色，只打價格戰，沒有市場根基是不可行的。家紡品牌要在禮品渠道擁有自己的市場，還有很多路要走，企業要有獨特經營理念才會立于不敗之地。
　　
　　趨勢
　　
　　未來傳統行業家紡品牌在禮品市場會占到相當的市場份額
　　
　　李楓林
　　
　　未來傳統行業家紡品牌會占到相當的市場份額，必定人們對品牌的印象是更加信任的，加上終端形象店的宣傳，這些是禮品家紡品牌不具備的。而禮品家紡品牌要在這個行業中生存在提高產品質量和服務的前提下，還要走到個性化，功能化還有以設計創意為主導，才能在禮品行業中脫穎而出。