正象油價(jià)漲了之后讓小車走俏一樣，小店鋪在風(fēng)浪面前也并非一無(wú)是處。起碼我的一個(gè)在重慶開(kāi)小化妝品店的朋友就是這么認(rèn)為的。
　　
　　一開(kāi)始，我以為這純屬朋友的自我撫慰，抱樹(shù)寒蟬，冷暖心知。因?yàn)榈厍蛉硕贾�道，化妝品店因?yàn)橐?guī)模小，門檻低，所以競(jìng)爭(zhēng)那不是一般的激烈，單是朋友所在的重慶江北金鷹女人街就擁有8家小規(guī)模化妝品店，大概是大家都看好江北這塊富庶之地的原因，幾乎是在一夜之間，有了8家店，又幾乎在一夜之間，只剩下來(lái)3家，所幸其中有我的這位朋友。朋友是個(gè)心氣很高的女孩，志存高遠(yuǎn)，不過(guò)限于財(cái)力，也只好甘于從小的做起。
　　
　　作為一個(gè)小老板，強(qiáng)烈的危機(jī)意識(shí)無(wú)時(shí)不刻不在，她的目標(biāo)幾經(jīng)調(diào)整，現(xiàn)在是：首先活著，然后要做重慶價(jià)格最低廉，服務(wù)最好，產(chǎn)品質(zhì)量最棒的“小店”！引用她的原話來(lái)說(shuō)：“一定是小店，我永遠(yuǎn)不會(huì)做千色店和絲芙蘭。與其在一個(gè)區(qū)做一個(gè)那樣的大店還不如做若干個(gè)小店，商場(chǎng)、門面那么多，這樣做既可以保持足夠的展示點(diǎn)，保持價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，銷售不同品牌的產(chǎn)品，容納不同偏好的顧客，經(jīng)濟(jì)上也能承受，何樂(lè)而不為？”聽(tīng)了這番話，我開(kāi)始徹底轉(zhuǎn)變了觀點(diǎn)。
　　
　　一個(gè)小店主的經(jīng)營(yíng)感悟
　　
　　雖然是小店，也不能隨波逐流，要把握潮流占據(jù)主動(dòng)，還是需要做市場(chǎng)調(diào)研和分析的。我這位朋友精明好學(xué)，通過(guò)長(zhǎng)期觀察判斷，也形成了一些對(duì)重慶化妝品市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)判斷以及小店經(jīng)營(yíng)的心得體會(huì)：
　　
　　一、產(chǎn)品潮流的變化
　　
　　準(zhǔn)確地說(shuō)，現(xiàn)在的產(chǎn)品潮流已經(jīng)開(kāi)始由韓風(fēng)朝日本的藥妝過(guò)渡。前幾年在韓劇的帶動(dòng)下，韓妝甚囂塵上，一度從資生堂，嘉娜寶，高絲等日本老牌化妝品廠商那里把顧客，特別是年輕的顧客搶奪了不少過(guò)去。但根據(jù)近半年來(lái)的觀察，韓潮有所降溫，F(xiàn)ANCL、DHC、JUJU、SANA等日本藥妝產(chǎn)品卷土重來(lái)，依靠更親民的價(jià)格和不錯(cuò)的口碑已經(jīng)開(kāi)始逐步占據(jù)基礎(chǔ)護(hù)膚市場(chǎng)的主流。朋友發(fā)現(xiàn)，店里的THEFACESHOP和嬋真，SKINFOOD等產(chǎn)品的銷售額在下降，這說(shuō)明市場(chǎng)在引導(dǎo)店鋪的銷售。
　　
　　朋友在這里特別談到她對(duì)FANCL的看法，雖然自己也在賣這個(gè)牌子的化妝品，但是從感情而言對(duì)這個(gè)牌子是沒(méi)有太多好感，其打著無(wú)添加的旗號(hào)賣得那么貴，完全就是搶人！不過(guò)也說(shuō)明FANCL這個(gè)企業(yè)很聰明，它第一個(gè)把不添加防腐劑的概念提出來(lái)，進(jìn)行炒作，贏得了許多人的好感。其實(shí)，不添加防腐劑的化妝品有很多家，許多國(guó)產(chǎn)的天然品牌也都沒(méi)有添加防腐劑，純粹就是植物或者蔬果提取，很容易做到，只是缺點(diǎn)也很明顯——保質(zhì)期短，還有就是價(jià)格相對(duì)高。作為小店經(jīng)營(yíng)者，還是喜歡價(jià)廉物美產(chǎn)品的。
　　
　　二、合理控制產(chǎn)品搭配的比例
　　
　　做銷售有句老話叫3：7比例，意思就是30%的產(chǎn)品是主銷的，70%的產(chǎn)品是搭配的，銷量很少。但是這是針對(duì)一般規(guī)模的店鋪而言的，對(duì)于朋友這樣的小店就不能完全照搬，她店里的情況就正好相反，70%的產(chǎn)品經(jīng)常銷售，只有30%的產(chǎn)品是搭配，當(dāng)然，這也跟她的店鋪規(guī)模有關(guān)，店小了，擺設(shè)的時(shí)候就不能追求那么大而全了，基本都是一些熱銷或者有口碑的產(chǎn)品，這樣才能提高單位面積產(chǎn)出率。
　　
　　三、產(chǎn)品銷售策略在于價(jià)格和速度：
　　
　　朋友的銷售策略里面有兩個(gè)核心：
　　
　　第一是有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)格，因?yàn)榛�本可以從香港直接拿貨（她朋友的父親在香港），避開(kāi)了中間環(huán)節(jié)，價(jià)格很便宜，所以她店里產(chǎn)品的價(jià)格，就重慶市場(chǎng)而言，還是有不小的競(jìng)爭(zhēng)力的。對(duì)于銷售價(jià)格，她一直堅(jiān)持自己的看法，薄利多銷是不可逆的趨勢(shì)，現(xiàn)在不是不可以賣暴利，可以，但是，現(xiàn)在實(shí)體店那么多，網(wǎng)店也不少，賣了高價(jià)就不會(huì)有人來(lái)第二次，所以經(jīng)營(yíng)要追求合理的利潤(rùn)，而不是最大的利潤(rùn)，這才是做長(zhǎng)期生意的行為！
　　
　　朋友毫不避諱地說(shuō)她追求的產(chǎn)品毛利在30%左右，純利在10%左右，10%對(duì)于絕大多數(shù)行業(yè)來(lái)說(shuō)應(yīng)該是一個(gè)相對(duì)合理的利潤(rùn)點(diǎn)，比起銀行那點(diǎn)利息來(lái)說(shuō)，已經(jīng)很讓人知足了，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)那么激烈，商場(chǎng)，網(wǎng)上，到處都可以比較價(jià)格，化妝品告別暴利已經(jīng)很久了。朋友的產(chǎn)品策略很明白，就是希望以盡可能低的價(jià)格銷售更多的產(chǎn)品，然后以更大的量去爭(zhēng)取更低的進(jìn)價(jià)，有了更低的進(jìn)價(jià)，終端才可以給消費(fèi)者繼續(xù)降價(jià)，這樣就形成了良性循環(huán)，只有以產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)做保障，小店的經(jīng)營(yíng)模式才可以適應(yīng)市場(chǎng)并在下一步得到復(fù)制。
　　
　　第二是保證產(chǎn)品的豐富多樣和新品到貨速度。這點(diǎn)也要再次感謝她朋友的父親，正因?yàn)樗�在香港的定居和生活，所以她才可以在香港這個(gè)世界購(gòu)物天堂低價(jià)采購(gòu)到很多很齊的各種化妝產(chǎn)品，歐美的，日韓的，老牌的，網(wǎng)絡(luò)熱銷的，很多顧客來(lái)朋友店里都會(huì)感慨她是麻雀雖小五臟俱全，單是看看就能讓大家眼花繚亂。
　　
　　當(dāng)然，自信之余，朋友對(duì)自己的小店保持著清醒的認(rèn)識(shí)，知道自己在經(jīng)營(yíng)方面也還有許多需要去改進(jìn)。首先，要繼續(xù)提高店鋪的資金周轉(zhuǎn)率，提高資金周轉(zhuǎn)率是零售航母沃爾瑪帶給全世界商業(yè)零售業(yè)最大的啟示，自己的小店雖然盤子小也需要資金周轉(zhuǎn)。接下來(lái)，小店要通過(guò)價(jià)廉物美的產(chǎn)品來(lái)獲得更多更快的銷售，再以更多的銷量去爭(zhēng)取更低的進(jìn)價(jià)，不斷增強(qiáng)自己在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。
　　
　　其次，優(yōu)化小店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，對(duì)滯銷品及時(shí)進(jìn)行打折處理，不斷更新產(chǎn)品，保持顧客的新鮮感。天氣轉(zhuǎn)暖，香水即將進(jìn)入熱銷，朋友特地訂做了很大的玻璃展柜，擺放了上百款香水，爭(zhēng)取打響春季消費(fèi)的第一炮。
　　
　　最后，還是要抓住機(jī)會(huì)開(kāi)新店。逆水行舟，不進(jìn)則退，小店必須抓住機(jī)會(huì)，發(fā)展壯大自身。不然小店做得再久，也還是小店，人還是要有點(diǎn)追求的好嘛。