跑開業務員身份，隨便和一個陌生人開口說話似乎都不是件很容易辦到的事情，更不用說說服對方去接受或者答應我們什么了。銷售人員，尤其是銷售老手可能已經不那么羞澀與開口和陌生客戶打交道，但是卻總是以失敗而告終，久而久之也會認為這是很正常的事情，跟陌生客戶交談成功率本來就是很低的。
　　
　　其實，這是銷售人員走入一個誤區的表現!
　　
　　銷售界內一句很經典的話就是：三流銷售銷售的是產品，二流銷售銷售的是服務，一流銷售銷售的是精神!不管是跟陌生客戶交談，還是跟老客戶交談，我們都應該做一流的銷售員，銷售一種精神，讓客戶認可的精神，這才是成功之道!
　　
　　那么，具體一點，銷售員應該如何跟陌生客戶交談?如何跟陌生客戶交談才能提高成功的幾率?世界工廠網小編就本文主要和大家分享一下如何跟陌生客戶交談的問題?一起來看看吧!
　　
　　據統計,很多業務員在拜訪陌生客戶時成功率比預期低,甚至遠遠低于正常水平!其中最主要的原因就是沒有注意溝通的方式,比如說詢問。巧妙的詢問在拜訪陌生客戶時顯得尤其重要!可以讓你在短短幾分鐘時間,快速了解一個陌生客戶的實際需求,他們過去經銷相關產品的經驗,以及他們現在想找什么樣子的新牌子或產品等,這些重要信息都有助于一個業務員制定、修正自己的談判策略,提高拜訪陌生客戶的成功率。
　　
　　遺憾的是,這個問題目前沒有得到人們足夠的重視,不僅業務新人普遍出現這個問題,一些工作很多年的“老”業務員甚至一些企業的銷售經理也是如此。他們出現的問題,常見有兩種:一是還沒有掌握一個陌生客戶的實際需求之前,就開始莽撞的談業務,談判策略自然缺乏針對性,效率可想而知!另一種是在試圖了解陌生客戶的一些信息時,詢問方式不對,導致無法獲得需要的重要信息,因此,也就無法制定和調整談判策略,失敗的比率當然也很高。
　　
　　以上不管是哪一種原因,都關系到一個相同的問題,就是業務員如何拜訪陌生客戶,特別是拜訪時要如何跟陌生客戶交談、如何向對方巧妙詢問以了解對方?!業務員只有真正掌握了這方面的知識,并在實際工作中熟練應用,才能切實提高自己的業務水平和能力!
　　
　　下面是關于業務員如何跟陌生客戶交談的幾點技巧，來細細看看吧!
　　
　　如何跟陌生客戶交談?一、需要了解對方什么信息?
　　
　　首先,業務員必須明確在拜訪陌生客戶時,需要了解對方什么信息?!這樣才能為如何設計詢問方式提供方向。根據我們多年的營銷實踐,當你在面對一個陌生客戶時,無外乎需要了解歸納在表格中的內容。
　　
　　1、需要了解的信息歸類
　　
　　1)受訪者個人情況
　　
　　適當的了解對方的一些個人情況,有助于你選擇正確的方式來跟對方建立人際關系。如對方是業務主管或是公司老板,你跟他的談判方式和重點就自然不一樣了。
　　
　　2)受訪者公司概況
　　
　　了解客戶公司的一些基本情況(如成立時間、歷史、股東、經營理念、網絡、經營品牌以及經銷業績等),有助于你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求,以及雙方是否具有長遠的戰略合作的可能。
　　
　　3)代理什么品牌
　　
　　如果客戶過去有代理類似產品,了解他們過去的代理經驗,有助于理解客戶再接新品時究竟想要什么,不想要什么。
　　
　　4)接新品的動機和思路
　　
　　詢問對方接新品的動機和想法,有助于你進一步評估雙方合作的可能性,以及制定非常具有針對性的談判策略。
　　
　　2、善于把握主動權和詢問時機:
　　
　　業務員在向客戶了解上述內容的同時,還要懂得把握發問的主動權和詢問的時機。筆者曾經留意一些業務員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時,經常被對方“反客為主”:客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等,都了解清楚了,業務員還不知道對方公司的主要業務是什么,以及有關合作的真實想法和實際需求等。
　　
　　因此,為了避免這種情況發生,業務員要善于把握發問的主動權,在完全掌握對方的信息之前,如果對方欲了解詳細的合作細節,業務員則要避免談及細節,可“粗線條”的敷衍幾句,然后在回答的時候話鋒一轉繼續向對方發問。
　　
　　因為只有在對方不了解你的情況下,你向他了解的信息才是比較真實的。一旦對方先行掌握了你的情況,你向他發問時,他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業務員在進行實踐時,不但要先了解清楚陌生客戶的相關信息,還要注意獲取信息的時機,否則容易被虛假信息誤導,失去實踐價值。
　　
　　如,業務員在剛接觸對方時,可以利用簡單的寒暄時間獲取對方的信息。
　　
　　案例:利用寒暄獲取對方信息
　　
　　1)拜訪陌生客戶時:
　　
　　先問好,主動詢問對方貴姓和職務,同時主動交換名片
　　
　　示例:
　　
　　業務員:“您好,請問您是張總嗎?(或您貴姓?)”(上前握手)。
　　
　　客戶:“你好,不好意思,你找的張總正在忙,所以我來先和你談一下!我是公司的銷售經理,我姓劉。”
　　
　　業務員:“您好,劉經理,很高興認識您!這是我的名片,以后多向你請教!”
　　
　　劉經理:“不客氣,我們先到那邊坐一下,先互相了解一下再說。”