正如前面所言，廠商之間的良好合作關系對廠家的意義重大，而廠商之間，廠家實力遠遠優越于經銷商，所以，只有廠家采取正確措施，才能從根本上建立良好廠商關系。廠家可以采取以下具體做法。
　　
　　l更多的渠道利益驅動
　　
　　利潤是每個企業最關注的問題，廠家應該給經銷商更多的利潤空間，才能使經銷商有更大的動力，也才能為市場帶來更大的沖擊。
　　
　　l更合理的經銷商數量
　　
　　廠家在區域市場都會尋找有潛力的經銷商，這些經銷商無一例外地都擁有自己的自己客戶資源。在渠道政策上，廠家應當尋找有實力、有誠意并且地理位置合理的經銷商，不在多而在精，應當采取一定控制手段防止經銷商之間發生惡性競價。
　　
　　v管理水平的傳播
　　
　　三四級市場的經銷商通常要面對這樣一個難題：企業經過從兩三個人到幾十人的迅速擴充，管理方面的漏洞也逐漸產生，希望有經驗的廠家能在管理方面多給予幫助和支持。
　　
　　v傳授技術，提高服務能力
　　
　　在技術密集型行業，例如PC行業，經銷商單純靠硬件銷售很難生存，因此必須早日完成從單一的產品銷售到整體方案提供的轉變，增加更多的技術含量。
　　
　　v加強廠家業務人員管理
　　
　　除此之外，廠家還應在以下幾個方面提高自己的工作，很多三四級市場的業務人員在工作中為了實現自己的銷售目標而不執行公司銷售政策，在進行渠道的選擇和調整時，不考慮后果，只要能多銷售，怎么都行，沒有長遠打算，不顧及渠道傷害和長遠利益，造成渠道過于不穩定。所以廠家要逐步加強對三四級市場的業務人員的管理和支持，考核指標應該更加科學，多增加過程考核指標。
　　
　　5.渠道價格政策和激勵政策
　　
　　按照銷量來說，一個縣級市場的銷量肯定小于地級市場的銷量。如果按照銷量大小來制定渠道價格政策和激勵政策，縣級經銷商進貨價格肯定要高于地級經銷商的進貨價格，而激勵力度也小于地級經銷商。但是在這種條件下，縣級經銷商可能會直接從地級經銷商處進貨，而地級經銷商為了得到更多的返利，可能會以更低的價格給縣級經銷商供貨。這樣一來，廠家既無法有序地開發縣級市場，又可能會遭受混亂市場價格的沖擊。
　　
　　此外，由于縣級市場的銷量較小，經銷商更需要一個較高的毛利，否則經銷商也很難成長，更不可能幫助廠家去開發四級市場。
　　
　　所以，比較好的做法是給予縣級經銷商同等的渠道進貨價格和更好的激勵政策。只有這樣才能在縣級建立真正的經銷商網絡，同時不會使二級市場的貨沖擊三級市場。
　　
　　但是在這種情況下，又有可能發生三級市場的貨反竄到二級市場。例如，二級城市必須完成200萬的銷量才能得到獎勵，而三四級城市則只需要完成100萬就可以得到相同獎勵，二級城市的經銷商就可能與三四級市場經銷商合謀，從后者那里提貨；或者，多個三級市場經銷商向二級市場經銷商競相低價推銷，導致貨物以更低價格回流到二級市場。這兩種現象就是所謂的“貨物回流”。通過“貨物回流”，三四級市場經銷商的銷量上去了，可以得到較多的“返利”，二級城市的經銷商也拿到了更低的價格，實現了“雙贏”的目的。唯一倒霉的是廠家，該付和不該付的成本都付出了，結果三四級市場并沒有真正打開，渠道價格還被搞亂了。所以，當采取這種價格政策和激勵政策時，必須同步加強反竄貨的管理。一般來說，當一個企業要開發三四級市場時，往往已經在一二級市場積累了很多銷售管理經驗，對于如何反竄貨也應該摸索出了一套辦法，所以，貨物回流并不會對廠家開發三四級市場造成很大障礙。
　　
　　6.策略探討
　　
　　（1）品牌和產品組合策略
　　
　　我國多數企業是單品牌企業，他們要開發三四級市場，在品牌方面肯定要使用原有品牌，所以需要做的策略選擇集中在產品方面，即：向三四級市場推出什么樣的產品？
　　
　　幾乎所有的企業都做了相同的選擇：向三四級市場推出低價格的低端產品。例如惠普向三四級市場推出低端打印機，聯想推出2999元的“圓夢”電腦，這里蘊含著一種必然性，因為三四級市場的明顯特點是購買力低于一二級市場。但是推出低端產品決不是價格戰，也不一定會損害品牌，這些低端產品是專門為滿足三四級市場這個特點細分市場客戶需求而設計的產品，有很好的性價比。
　　
　　多品牌企業則還需要考慮向三四級市場推出哪個品牌？有明顯品牌定位的企業，一般擁有定位于不同市場的品牌，低端市場有低端品牌，這些低端品牌就成為企業開發三四級市場的先鋒。例如，科龍公司的冰箱產品擁有三個品牌：科龍、容聲和康拜恩，分別定位于高端、中高端和低端市場，科龍和容聲兩個品牌由來已久，康拜恩則是專門為開發三四級市場而誕生的，目的就是為了防止低端、低價格產品銷售模糊科龍和容聲的品牌定位和品牌美譽度。
　　
　　（2）一線名牌和二線品牌的三四級市場策略
　　
　　從購買力角度看，三四級市場是典型的低端市場，而低端市場的特征是：對價格的敏感遠遠超過對品牌的敏感。這種特點為低價格產品和弱勢品牌企業提供了發展機會。
　　
　　娃哈哈的非常可樂從一開始就是立足農村市場，當非常可樂的市場份額與“兩樂”接近的時候，其主要銷售來源仍然在三四級市場為重心的農村市場。象可口可樂這樣的一線品牌要想進入三四級市場有很多困難，第一個困難，可口可樂是單品牌，沒有專門的低端產品，所以沒有專門面對三四級市場的產品；惠普打印機的情況就好一些，惠普雖然也是單品牌，但是惠普有低端打印機；第二，可口可樂不可能為了農村市場而改變可口可樂的定價，也不可能同樣的可樂，一二級市場一個價格，三四級市場另一個價格。由于這兩個缺點，可口可樂沒有合適的產品和配套的定價措施來開發三四級市場，所以可口可樂在三四級市場的渠道也就一直沒有建立起來，從而給娃哈哈這樣的競爭對手留出了一個空間。
　　
　　作為一個規律性現象：一般都是二線品牌首先重視開發三四級市場。這個道理很明顯，因為一線品牌把主要精力放在一二級市場，競爭優勢較大；很多二線品牌，在一二級市場的競爭中，總是輸給一線品牌，這逼迫他們另辟蹊徑，尋找競爭機會較多發展空間。三四級市場常常被大型企業看作“雞肋”，但是對二線品牌來說，倒不失為一個機會，很多二線品牌把資源重點配置到二三級市場，甚至三四級市場。正如前面講到的，雖然三四級市場的開發有一定難度，但是也有一個好處，就是競爭不太強，毛利比較高。廣闊空間，正是二線品牌一展身手的地方。
　　
　　（3）三四級市場的市場推廣
　　
　　正如前面所提到的，三四級市場與一二級市場的差別很大，這就直接導致三四級市場的市場推廣具有一些獨特的地方。一二級市場媒體發達，消費者對品牌比較關注，媒體廣告成為塑造品牌的必要選擇，因為，消費者一般不愿去購買自己沒聽說過的品牌。一二級市場較大的銷量也能夠支付得起昂貴的廣告費用。在三四級市場則不然，單個縣級市場的銷量有限，消費者對品牌的關注程度又遠遠小于一二級市場。所以，在三四級市場的市場推廣就具有了幾個獨特的地方。
　　
　　第一，應該適當借用該三四級市場所屬的一二級市場的廣告輻射。
　　
　　由于電視的普及，廠家在一二級市場做的電視廣告，三四級市場也能收看到，所以，如果廠家已經在一二級市場做了很多電視廣告，就不一定也在三四級市場做電視廣告，即使做，也應該少做。
　　
　　第二，以渠道推廣為主。
　　
　　在三四級市場，消費者對品牌關注度低，但是比較相信終端的推薦，基本上是經銷商和終端主推什么品牌，消費者就買什么品牌，企業可以加大對三四級市場經銷商的激勵政策，促使他們權力推廣本企業產品，這比做廣告省錢，效果還更好。例如，科龍公司在三四級市場銷售康拜恩冰箱，充分利用了這個特點，在渠道價格上，給經銷商留出了遠遠大于其它競爭品牌的空間，在沒有廣告投入支持的情況下，只憑借準確的市場定位，1個月內就建立了知名度，不到半年的時間，就迅速成長為業內的知名品牌。
　　
　　在銷售場所方面，只要可能，一定要占領縣級市場的主要大型商店，良好的售點，是產品變相的廣告，很多來自四級市場的消費者對于大商店里的產品給予了很高的信任。
　　
　　第三，多做一些戶外廣告。
　　
　　縣城規模較小，即使在華東經濟富裕的縣城，一般也只有一個商業中心，2－3條主要商業街，街上很少有戶外廣告。所以在縣城做路牌、燈箱之類的戶外廣告，比在一級市場做戶外廣告成本低得多，也容易得多。縣城里大幅戶外平面廣告牌，一年的費用僅僅是二級城市里相同面積廣告牌費用的十分之一甚至更少，卻能讓整個縣城的人都看到，不失為一個明智選擇。
　　
　　第四，根據產品特點，采取一些針對性的推廣方式。
　　
　　除了上述幾個做法之外，企業還應該和當地的渠道商共同合作來做一些有針對性的市場活動。例如惠普公司為了開辟打印機的三四級市場，嘗試開展了一些新穎的售前咨詢活動：如在江蘇的昆山、無錫等地，開展的“中小企業研討會”，邀請當地（包括縣級市場）中小企業的代表人員參加，在現場了解惠普打印與成像產品的性能和使用；在一些企業、工廠密集，而又離IT產品專賣場較遠的城市，特設了“大篷車”計劃，產品展覽車去定期巡展，由惠普的專業技術人員根據用戶的應用環境和實際需求，提出購買建議。這些體驗式的售前咨詢方式，取得了不錯的成果。
　　
　　7.三四級市場的物流問題
　　
　　很多企業之所以對三四級市場望而生畏，原因在于物流困難。小批量提貨、頻繁配送、難以預測的退換貨，給物流造成很大壓力；如果要求經銷商多備庫存，則會給經銷商或廠家帶來很大財務負擔，經營風險也提高了。所以，即使三四級市場毛利較高，有時也無法抵消更加高昂的物流成本。
　　
　　如何有效解決物流成本過于高昂的問題，是每一個試圖進入三四級市場的企業必須面對的問題。總結國內企業的實踐經驗，大約有以下8個方法來解決物流問題。
　　
　　第一個方法是采取“按需定制”，即客戶先下訂單，再由經銷商從廠家進貨銷售。這種做法適用于采購金額較大、且對交貨期比較寬松的采購。例如，商業用戶批量購買電腦、打印機、服務器、大量家具等，或者個人購買摩托車、筆記本電腦等單價較高商品。
　　
　　第二個方法是推出一款或幾款產品，而不是推出多款、全系列產品。無論是惠普推出打印機、聯想推出電腦，還是康佳推出彩電，都是只有幾個種類產品，甚至只有一種產品，這些企業有很多種類的產品，甚至包括從低端到高端的全系列產品，那為什么只在三四級市場銷售幾款產品呢？原因之一是：產品種類少了，庫存量相應也小，渠道壓貨也少，對廠家和經銷商都是明智選擇。
　　
　　第三個方法是以縣級的核心代理或核心專賣店作為該縣或鄰近幾個縣的物流節點，其他代理商和零售店基本不存貨或少量存貨，而是在有了訂單之后再直接從核心經銷商進貨。從這里可以看出三級市場的核心經銷商的重要作用，他們發揮的這種承上啟下的蓄水池作用，可以大幅減少物流成本。
　　
　　第四個方法，建設營銷信息系統，調劑幾個縣或更大區域內的庫存，減少渠道內的貨物積壓或結構性短缺。某些產品規格較多，例如皮鞋，這時就會出現這樣的情況：甲縣的庫存中有大量A類皮鞋庫存，B類、C類皮鞋卻短缺；鄰近的乙縣卻有很多B類皮鞋庫存，但是缺乏A類皮鞋；丙縣、丁縣的庫存和缺貨情況又有所不同。這種市場結構性的差別會造成渠道中出現大量結構性庫存，如果能夠互相調劑，則庫存就會大幅下降。某些產品有保值期要求，結構性庫存差別還可能造成大量的廢品，則成本就更高。這種問題不僅在三四級市場存在，在一二級市場也存在，但是由于單個縣級市場銷量小，而縣級市場數量多，所以，一旦出現這種結構性積壓，庫存總量會非常大，嚴重性會超過一二級市場的同樣情況。建立營銷信息系統可以有效解決這個問題，通過及時了解各地庫存和銷售情況，在配送時避免盲目性，最大限度使渠道中的“貨”流動起來，從而降低無效的壓貨。某些類型產品，例如藥品、鞋類產品品質較多，則通過信息管理系統得到的收益也最明顯。
　　
　　第五個方法，在產品設計方面，要更加簡單、性能要穩定，減少產品出故障的機會。面向三四級市場的產品一定要“皮實”，不僅在制造工藝上要保證質量，尤其要在產品設計方面，采用成熟技術、使用簡單的結構、省略一些可有可無的功能，可以有效提高產品的穩定性，降低產品因為多次運輸、不規范使用而出現故障的幾率，從而減少退換貨、減少返修，減小對物流的壓力。
　　
　　第六個方法，在制造質量方面，不能因產品是低端而降低對質量控制，最終加大售后維修的壓力，在三四級市場的售后服務的成本會高于一二級市場。某些企業為三四級市場推出低價產品，就不注意生產質量，或者不顧一切地使用低成本的配件，造成產品質量問題，而頻繁的返修抵消了產品的高毛利。此外，因為縣級經銷商一般缺乏維修能力，問題產品要返回到一二級城市去維修，對物流造成壓力。所以，必須在源頭采取措施，通過保證質量來減小物流和維修的成本。
　　
　　第七個方法，與第三方物流合作。現在很多專業物流企業已經能夠把物流的末梢延伸到縣級城市，在很多縣建立了小型周轉倉庫。這些物流企業由于物流的規模大，所以物流成本比較低。廠家可以根據自己業務所覆蓋的區域特點，選擇與專業物流企業合作，由他們負責把貨物配送到縣級市場。產品的退換貨也可以由他們負責運回到企業指定的區域市場中的某個中心城市，或者積少成多之后直接送回廠家總部。
　　
　　第八種方法，由縣級經銷商直接送貨。這種方法適合于蘇南、浙江等部分經濟發達地區，這些地區人口稠密、村鎮距離較近，消費能力強，所以在銷售規模上能夠承受送貨的成本。蘇南地區已經有很多經銷商認識到了這個商機，他們直接派業務人員開車去送貨，送貨價格與村鎮的小超市自己去市場采購的價格一致，這個經銷商有十幾個業務員，每人一部車，每人每天開車跑十家農村超市，每人能夠回款4萬元左右，業務量非常可觀。
　　
　　上述8種方法，不一定適用于所有企業，企業可以根據自己企業的產品特點和業務狀況而選擇其中幾種方法。