交換是人類(lèi)特有的活動(dòng)，交換雙方的需求都可以得到滿(mǎn)足。銷(xiāo)售是一項(xiàng)偉大的事業(yè)，一個(gè)傳遞價(jià)值且?guī)椭�他人的事業(yè)。她促成了交換的進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)了價(jià)值的傳遞。銷(xiāo)售是滿(mǎn)足客戶(hù)需求的過(guò)程，因?yàn)殇N(xiāo)售的產(chǎn)品特性?xún)?yōu)點(diǎn)能給客戶(hù)帶來(lái)的利益。但不可否認(rèn)，除產(chǎn)品外，銷(xiāo)售員在拜訪(fǎng)客戶(hù)中的一些細(xì)節(jié)處理，對(duì)銷(xiāo)售的成功率也有重要的影響。
　　
　　銷(xiāo)售細(xì)節(jié)往往能提高銷(xiāo)售成功率。一家彩虹吸塵器公司要求上門(mén)推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)前先討一杯水喝，結(jié)果這個(gè)小小要求提高了成交比例。有一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)理聽(tīng)到這個(gè)故事后，就如法炮制，讓他的銷(xiāo)售人員中的30個(gè)在推銷(xiāo)前先討一杯水喝，幾周后，他發(fā)現(xiàn)，這個(gè)實(shí)驗(yàn)組的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高了3％，接下來(lái)，他又讓另外30個(gè)銷(xiāo)售員在推銷(xiāo)前先討一杯軟飲料喝，結(jié)果這個(gè)請(qǐng)求對(duì)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)毫無(wú)幫助。這個(gè)故事告訴我們：得了小小恩惠，更容易得大恩惠，得寸后更容易進(jìn)尺。為什么會(huì)這樣呢？一種解釋是，客戶(hù)幫了我們一個(gè)小忙，好比他在與我們的人情關(guān)系上作了一筆投資。因?yàn)槿巳硕加憛捠�去，故他也害怕失去這份投資，于是他就追加了一筆更大的投資來(lái)保住前一筆小投資。另一種解釋是，客戶(hù)幫了我們一個(gè)小忙后，他會(huì)產(chǎn)生一種錯(cuò)覺(jué)，認(rèn)為他自己必是喜歡我們才幫了我們忙的，為了保持前后一致，他必須繼續(xù)喜歡我們，故他只好接著又幫我們一個(gè)大忙。
　　
　　我根據(jù)13年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，歸納了六大銷(xiāo)售細(xì)節(jié)供大家參考，這六個(gè)銷(xiāo)售細(xì)節(jié)讓我這個(gè)不抽煙不喝酒的銷(xiāo)售員在1996年成為亞洲部的最佳銷(xiāo)售員，也造就了我12年銷(xiāo)售管理的輝煌業(yè)績(jī)。
　　
　　1，銷(xiāo)售員的著裝：只比客戶(hù)好一點(diǎn)點(diǎn)。銷(xiāo)售員西裝革履公文包，能體現(xiàn)公司形象，但有時(shí)候還是要看被拜訪(fǎng)的對(duì)象，雙方著裝反差太大反而會(huì)使對(duì)方不自在，無(wú)形中拉開(kāi)了雙方的距離。如建材銷(xiāo)售員經(jīng)常要拜訪(fǎng)設(shè)計(jì)師和總包施工管理人員，前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)形象；后者若同樣著裝則有些不妥，因?yàn)槭┕すさ丨h(huán)境所限，工作人員不可能講究著裝，如果你穿太好的衣服跑工地，不要說(shuō)與客戶(hù)交談可能連辦公室坐的地方都難找。專(zhuān)家說(shuō)：最好的著裝方案是只比客戶(hù)穿得好“一點(diǎn)”，這既能體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的尊重，又不會(huì)拉開(kāi)雙方的距離。
　　
　　2，永遠(yuǎn)比客戶(hù)遲放下電話(huà)。很多銷(xiāo)售員沒(méi)等對(duì)方掛電話(huà)，啪就先掛上了，尤其在與較熟客戶(hù)電話(huà)交談時(shí)。永遠(yuǎn)比客戶(hù)晚放下電話(huà)體現(xiàn)了對(duì)客戶(hù)的尊重。
　　
　　3，與客戶(hù)交談中不接電話(huà)。在與客戶(hù)交談中接電話(huà)，盡管事前得到了客戶(hù)的允許，但客戶(hù)在心底里泛起：“好像電話(huà)里的人比我更重要，為什么他會(huì)講那么久？”所以銷(xiāo)售員在初次拜訪(fǎng)或重要的拜訪(fǎng)時(shí)，決不接電話(huà)。等會(huì)談結(jié)束后再打過(guò)去。
　　
　　4，多說(shuō)“我們”少說(shuō)“我”。銷(xiāo)售員在說(shuō)“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理暗示：銷(xiāo)售員和客戶(hù)是站在一起的，是站在客戶(hù)的角度想問(wèn)題，雖然“我們”只比“我”多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近。
　　
　　5，及時(shí)記下客戶(hù)的要求。隨身攜帶記事本，拜訪(fǎng)中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶(hù)姓名頭銜；記下客戶(hù)需求；答應(yīng)客戶(hù)要辦的事情；下次拜訪(fǎng)的時(shí)間；當(dāng)銷(xiāo)售員虔誠(chéng)地一邊做筆記一邊聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)，一種受到尊重的感覺(jué)也在客戶(hù)心中油然而生，接下來(lái)的銷(xiāo)售工作就可能會(huì)順利一些。
　　
　　6，保持相同的談話(huà)風(fēng)格。長(zhǎng)期來(lái)看，能說(shuō)會(huì)道的銷(xiāo)售員很難保持優(yōu)秀的業(yè)績(jī)，思路敏捷口若懸河，說(shuō)話(huà)更是不分對(duì)象像開(kāi)機(jī)關(guān)槍般快節(jié)奏，容易引起客戶(hù)反感。而那些善問(wèn)會(huì)聽(tīng)的銷(xiāo)售員，并隨著客戶(hù)的不同，調(diào)整自己說(shuō)話(huà)的速度與風(fēng)格的銷(xiāo)售員會(huì)成為卓越的銷(xiāo)售員。
　　
　　細(xì)節(jié)體現(xiàn)藝術(shù)與科學(xué)，而銷(xiāo)售是藝術(shù)和科學(xué)的融合體，銷(xiāo)售員需要增加顧客心理學(xué)與數(shù)學(xué)分析等科學(xué)知識(shí)，需要接受銷(xiāo)售行為學(xué)的教育，這就是科學(xué)。同時(shí)要根據(jù)當(dāng)時(shí)情境調(diào)整銷(xiāo)售方法，注意細(xì)節(jié)關(guān)注顧客，這就是藝術(shù)。銷(xiāo)售很能鍛煉人的毅力與風(fēng)格，銷(xiāo)售在拒絕中進(jìn)行，沒(méi)有拒絕，就無(wú)需銷(xiāo)售。把銷(xiāo)售作為一個(gè)幫助他人的偉大事業(yè)去做的銷(xiāo)售員，往往是自信、自律、熱情融合一體的銷(xiāo)售員。在網(wǎng)絡(luò)化的今天，銷(xiāo)售員更需要有道德，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一個(gè)壞的消息將很快傳遞到世界的每個(gè)角落，并長(zhǎng)期在虛擬的技術(shù)世界里。