家紡行業終端店鋪的營業額上不去，無數的經銷商嘆息家紡生意難做，無數的營業員們紛紛抱怨賣貨難，這是為什么？
　　
　　隨著居住條件的改善和生活水平的提高，人們對家用紡織品的消費需求有了較大的增長，家紡產品已經成為人們在對服裝消費得到滿足后，對紡織產品消費的新層次和新領域。然而，社會需求的增長同時也伴隨著供給的增長，家紡產品的供給發展似乎更快——周圍的商廈、專賣店和專業市場不斷增加，店鋪的數量越來越多，商廈、購物中心的輻射半徑越來越小。許多原本不出名的一條小街，現在竟紛紛變成“某某商業一條街”。
　　
　　商場和各種店鋪里的家紡產品，豐富多彩、琳瑯滿目，同等檔次產品的材質、質量、款式、花色大同小異，無論在哪個店鋪里都有似曾相識的感覺。
　　
　　每天都有新的店鋪開張，每天都在增加新的競爭對手。眼見著顧客，進了這家，進了那家，經銷商心急如焚！
　　
　　想尋找暢銷的某種家紡產品代理或加盟，試圖開辟新的銷售市場，這條路可行嗎？在交通、信息如此便捷的今天，某地的商品一時暢銷，一個電話、電傳、網上一條信息。隨之而來大量商品涌入市場，“暢銷”變為“滯銷”。
　　
　　打價格戰、打八折、打五折、“狂甩”、“跳樓價”……最后結果，廠家、商家兩敗俱傷。
　　
　　決不是在危言聳聽，這是已經和正在發生的家紡市場的形勢——嚴峻、激烈、殘酷。
　　
　　在購買力變化不大的情況下，這主要表現為：
　　
　　一、作為傳統產業的家紡業由于進入的門檻較低，無論是供貨商，還是經銷商、零售商越來越多，形成同行、對手不斷增多的現象；
　　
　　二、家紡品牌日趨豐富，貨源充足，很難開辟新市場；
　　
　　三、各商家經營同樣品牌家紡，如專賣店和商場，顧客自由選擇度更大，買賣成交更難。
　　
　　這樣的情形，不是發生在一時一地，也不是什么個案特例，這是全國家紡市場普遍面臨的形勢。家紡終端店鋪，不管是大的旗艦店，還是小的專賣店，是國企、合資，還是民營，市場經濟條件下，都面臨著市場形勢的生死存亡的考驗。
　　
　　家紡營業員決定銷售終端的成敗
　　
　　一個發人深省的事實是，面對同樣的市場形勢，各家的生意并不全是一個模樣，有的生意紅火；有的冷清；有的正在發展；有的瀕臨倒閉……這說明，當外部條件（指除營業員、營業員本身以外的諸因素如購物環境、品牌、價格等）相同的條件下，營業員或營業員技能的高下，服務質量的好壞，即是家紡終端店鋪營業額的決定因素。同一個顧客走進柜臺，甲售貨員在，就做成了買賣，乙售貨員在，就成不了買賣。這樣的例子，在家紡終端店鋪中屢見不鮮。
　　
　　不夸張地說，在家紡市場競爭日愈激烈的情況下，營業員個人的作用便愈顯重要。營業員能力的大小決定著營業額的多少，而營業額的多少關系著店鋪的生死存亡。所以營業員是店鋪生死存亡的決定性因素。
　　
　　營業員是一種普通的職業，但普通之中又透著不普通，三尺柜臺聯系著廠家與顧客，是兩者間的中介與促酶，是推動銷售、活躍市場經濟不可或缺的職業。營業員銷售的不僅僅是商品，而是服務，更重要的是廠家對顧客的承諾。
　　
　　營業員站柜臺是企業經常性的活動，其他一般是在固定的營業場所進行，通過“拉近策略”吸引顧客購買。在交易過程中顧客的購買態度多是易變的，成交也并非易事。那么，營業員的成功秘訣在哪里？
　　
　　回答是就在顧客的心里。
　　
　　作為營業員，只要你永無休止地抓住顧客的心，你就成功了一半。具體來說包括如下幾個因素：
　　
　　第一、要理解顧客
　　
　　首先，作為營業員你必須了解自己的行業，知道顧客為什么要來惠顧你的店鋪；其次，必須了解顧客的一些資料、信息。
　　
　　第二、發現顧客的真實需要
　　
　　這可以通過簡單的詢問來獲知，可以是面談、電話交談或去函詢問，以及調查問卷或其他任何能夠獲得顧客想要何種類型家紡產品的有效方法。
　　
　　作為營業員，如果你想把最顯眼的家紡掛到壁櫥里，如從原來的綠色的換成藍色的，那么你最好事先做個調查。如果你想將店鋪每日作息時間從早晨8點營業改為早上10點營業，那么最好由顧客來決定這件事。要考慮一下怎樣做更為適合，是讓顧客按自己店鋪的作息時間來安排他們的計劃，還是根據顧客來安排自己店鋪的作息時間。
　　
　　第三、提供顧客需要的產品服務
　　
　　有許多店鋪，之所以經營失敗，就在于不知道顧客的真實需要，沒有隨時更新商品；而作為營業員，你要了解市場的需要，更要及時滿足這部分顧客的要求。
　　
　　第四、盡可能多地為顧客提供滿意的服務
　　
　　作為營業員，這是一個重要的經營宗旨，又同時可能帶來許多意外的好處；新的服務項目、打折相關商品或新的合作計劃等。
　　
　　完成這一經營宗旨的最佳做法，是有創造性地考慮自己的商品和服務。要自問這問題：我們除了出售，還可以提供什么附加的產品和服務呢？
　　
　　第五、使顧客成為企業的“回頭客”
　　
　　哈佛商學院認為擁有一批固定顧客，是店鋪成功的奧秘。只有顧客特意一次又一次地來惠顧你的企業，店鋪的經營才可能成功。有許多營業員并不明白這個道理，他們往往花費很多的時間和精力來吸引新顧客，卻不知道想些策略來培養一批企業的固定顧客。
　　
　　許多事實證明，培訓一批固定顧客遠比吸引新顧客要容易得多。營業員們為何不把精力放在吸引“回頭客”上呢？
　　
　　第六、讓顧客“一傳十，十傳百”
　　
　　傳言的力量是非常巨大的，而且還是非常有效又很便宜的市場營銷手段之一。作為營業員讓顧客來為你的店鋪和品牌做廣告，是一個十分有效且可信度很高的營銷策略，可以向顧客提供贈券，抽獎免費購物，打折扣、給紅利、簽訂條件更優惠的服務合同，以及贈送禮品等待遇，向他人宣傳你的店鋪和你所經營的家紡品牌。
　　
　　當然，不要只靠自己向親人、家人和同事宣傳你的店鋪，營業員還應該鼓勵顧客把自己的親朋好友帶來，也給他們提供同樣的服務。
　　
　　第七、永遠保持良好的服務形象
　　
　　正如管理學家彼得？德魯克經常向企業家提醒的那樣：“如果在取得初步成就時固步自封，安于現狀，企業就不會有生命力。”許多店鋪的服務計劃，在取得初步成就之后，往往會進入停滯期。而營業員只有永遠保持良好的服務形象，以顧客為中心，才是使店鋪獲得長足進步的關鍵。