在前期項目跟進的過程中，海爾中央空調針對新疆地區特殊的氣候情況，專門為雙變多聯機設計了低溫啟動功能，使得海爾中央空調即使是在超低溫的情況下也能啟動無憂。海爾的低溫啟動功能為用戶解除了后顧之憂，而且海爾雙變多聯中央空調變頻變容量技術凸現了業界領先的節能優勢，最終奪下了這個西北地區最大的工程項目。
　　
　　上面如果有客戶需要中央空調項目的，找到海爾。
　　
　　客戶要是問“你們有什么成功的案例？”
　　
　　海爾的銷售人員會說：“沒問題，來，我帶你去參觀一下。于是開車把客戶帶到這個創業大廈那邊去，從一樓爬到20幾樓，然后從20幾樓再下來，感覺使用的效果特好。最后把用創業大廈的那個主管帶過來的客戶講了一句話，我們當初選擇海爾，感覺海爾的服務好�，F在使用下來，整體的感覺用一句話來形容，海爾中央空調使用效果好。這件事情一做，我們說客戶往往講出了一句口碑，要比講產品好十句要來的更好。客戶就在想，20幾層的大樓都開始用海爾的中央空調，我的公司四層五層大樓，那要用上海爾，那至少它的實力沒有問題，這種情況往往樣板工程對他比較有說服力。
　　
　　IMSC語錄：
　　
　　通過以上的分析，因此大家會發現信任感不是一下子建立的。信任感是需要花時間一點點開始累計，這就像男朋友跟女朋友交往一樣，要讓這個美女要嫁給你，要心甘情愿嫁給你。往往在營銷方面，我們經常會發現，有一個最老的電影，每個電影上面男生追女生都有一個英雄救美的事跡，在漆黑的夜晚，天上幾乎沒有幾顆星星，他的女朋友獨自一人騎著自行車就在那騎車到拐彎處的時候“唰”這個時候，有幾個壞蛋來了，就在那幾個壞蛋耍流氓的時候。這個時候英雄出現了，“啪”把幾個壞蛋給趕跑了，于是那個女生突然油然地生起一股信任感。這樣那個女的，從此被俘虜了。所以在這種情況下，信任感才慢慢的開始建立。
　　
　　案例引申：
　　
　　信任從有到無、從虛到實，一般遵循以下六項基本原則：
　　
　　1、信任來源于信心
　　
　　信任來源于信心。換個角度考慮一下，假如你碰上的是一個沒有自信的銷售員，那么你會不會信任他，會不會信任他的產品、服務，會不會信任他的承諾。答案一定是否定的。
　　
　　那么這就告誡我們的銷售員們，在接觸客戶的時候，一定表現出百分的自信。沒有自信心的銷售人員，客戶是不可能接受你的。
　　
　　2、信心來源于了解
　　
　　上面我們知道了沒有信心，是絕對不可能贏得客戶的。那么信心來源于哪里呢？
　　
　　信心來源于了解。首先要理解自己。了解自己包括對個人價值觀、品質、性格的了解；還包括對自己產品、服務性價比的了解，對競爭對手的了解，對行業趨勢的了解；最重要的是我們要清清楚楚、明明白白的了解我們的客戶、了解客戶的現狀、采購流程、組織結構、存在的問題，還要了解與我們接觸的每一個人的基本情況等等�？傊�，你了解越多，信心才會越足。
　　
　　3、了解來源于接觸
　　
　　了解又來源于接觸，接觸要從我們自己的銷售心理和行為開始，再到接觸我們的產品、服務，再到我恩的競爭對手、客戶所在的行業，最后到客戶企業、每環節關鍵人的接觸。這些接觸不能是蜻蜓點水般，要深入進去、深入開來、深入下去。
　　
　　4、接觸來源于感覺
　　
　　接觸階段最重要的環節，就是與客戶企業、每環節關鍵認得接觸。要和他們接觸上、接觸到位，必須想盡一切辦法讓他們對我們有感覺。沒有感覺，是不可能真正接觸到深層次東西的。切記，接觸來源于感覺。
　　
　　5、感覺來源于參與
　　
　　只有參與才能產生感覺。我們如果只是表面的邀約、拜訪客戶，這根本算不上是真正的參與。這是很多銷售人員都忽視的問題，自己沒有引起客戶的感覺，還一個勁在找客戶的原因，殊不知，真正的賓引在于你，在與你沒有真正意義上的參與。
　　
　　6、參與來源于意愿
　　
　　參與要做到全方位，還要善于站在對方的角度考慮問題，這個層面上的參與才有可能產生感覺。
　　
　　每一次給客戶打電話，雖然說我們的結果是想讓客戶套錢包，可是我們都很真誠，很耐心的去給客戶介紹產品或者服務�。克麄儏s把我們看成是瘟疫一樣，冷得就象是北極的冰。我發誓如果有第二種選擇我絕對不做銷售，尤其是工業平行業大單銷售。