近幾年來，家紡產業快速增長，家紡品牌迅速增多。加盟專賣店紛紛走進消費者的視野，產品同質化和競爭手段單一的現象正在泛濫，市場已經過渡到品牌時代，品牌的優勢成為有效的競爭手段。通過品牌的優勢，經銷商一方面可以較好地推進銷售，另一方面還能通過品牌廠商的管理，提升自己的經營能力。­
　　
　　家紡經銷商如何選擇加盟品牌
　　
　　如何選擇合適的強勢品牌，保證最大化的利潤，成為家紡經銷商思考的首要問題。筆者通過對家紡行業的長期研究和調查，認為家紡經銷商選擇品牌可從以下幾個方面考慮：­
　　
　　一、風險意識
　　
　　市場總存在風險，風險與收益呈正比，已經被廣泛證實，經銷商要有足夠的風險意識。風險可以降低，但很難完全規避，有些品牌標榜的零風險之下往往設有不易察覺的陷阱，零風險往往會帶來零收益甚至負收益，經銷商需要審慎對待。
　　
　　在經銷商與企業雙贏的目標下，雙方的理性做法是共擔風險，而不是相互轉嫁風險，因此經銷商需要有合理的風險意識。許多知名度較低的中小品牌，由于企業在渠道拓展中處于相對劣勢，不得不在發展經銷商時給予經銷商先期更大的利益誘惑，這種情況下，經銷商貌似承擔了較小的風險，但在后期的經營過程中必定會承擔更多的隱性風險，如小品牌形象不規范、培訓不到位、管理跟不上、促銷無指導，市場易混亂等等，原因就是小品牌廠家在前期承擔較多風險的同時，后期難以再進行更大投入。
　　
　　在整個的市場背景下，經銷商的風險來自于內外兩個方面，即經銷商本身和企業。風險存在于整個經營過程，而始于品牌的選擇，經銷商要想成功地獲利，首先需要在品牌選擇上就開始合理降低風險。選擇品牌中降低風險的途徑有兩個：一是知己即考察自身，二是知彼即考察品牌­
　　
　　二、考察自己
　　
　　考察自己的目的是審視自己為什么選擇家紡行業，自己是否適合做家紡產品。­
　　
　　首先，看是否熟悉這個行業。任何行業都有自己特點和運作規則。隔行如隔山，不熟悉行業就容易迷惑，難知水深淺，貿然進入一個陌生行業，風險無疑會加大。具體而言，家紡經銷商對行業要做以下了解：­
　　
　�。�1）行業的品牌競爭狀況，如國內一線品牌等強勢品牌。­
　　
　�。�2）當地市場的品牌競爭情況，如寶縵在整個華東地區、羅萊在上海周邊北片地區、夢潔在中南（湖南、湖北）地區表現為當地的強勢品牌，浙江的博洋、維科等品牌在浙江終端較多。­
　　
　�。�3）當地家紡品牌的競爭情況，各品牌的產品是否有特色、價位是否形成區隔、店鋪位置面積是否有獨特優勢、當地影響是否比較大等等。­
　　
　�。�4）盈利空間。應首先明確出硬性開支：房租、雇員工資、水電、裝修、工商稅費等，根據行業的平均利潤點，如4折進貨，平均8折出貨，則利潤空間在40%，再反推每月的保本銷量和預期盈利銷量，最后多方求證是否能達到此銷量。­
　　
　　（5）消費水平、消費習慣。到市場現有終端和周邊親朋好友考察消費水平和消費習慣，消費者了解得越透徹，對經營的風險預估就會越準確，從而更好地降低風險。­
　　
　　其次，考察自己的經營能力和資金實力。
　　
　　再好的品牌，好的店鋪，要實現利潤，也要通過具體的經營活動來實現。經銷商的經營管理能力決定了貨品的選擇、導購員的管理與提升、促銷活動的恰當執行，是確保盈利的最根本要素。家紡經銷商的能力要求有：較強的市場意識和商業意識、敏銳的產品需求把握能力、對員工的激勵管理能力。
　　
　　現階段家紡的終端形式多表現為商場專柜和專賣店，店鋪的裝修和庫存備貨及補貨都需要一定的資金，經銷商應具備一定的資金實力，并做好合理安排，特別是在補貨過程中的現金流轉。家紡店面的前期投入相對較大，而實現盈利會有個過程，經銷商需要有一定的心理準備。
　　
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　　三、考察品牌
　　
　　經銷商對家紡品牌的考察，可從以下四個方面進行：­
　　
　　（一）企業實力
　　
　　企業的實力往往決定了品牌的產品和服務支持�？梢詮倪@幾個方面考察企業實力：企業規模（注冊資本、人數、廠房面積、產能）、渠道網絡（全國和各地的店鋪數量及贏利情況）、年銷售額和利潤。經銷商在考察這些數據時，最好將多個品牌的同類數據進行比較，這樣才能準確判斷企業的實力，如寶縵品牌在全國有300家終端，2010年國內銷售額2個多億，在國內家紡品牌中屬于前列，其他品牌如羅萊、維科等也有很好的表現。­
　　
　�。ǘ�）產品和知名度
　　
　　產品是消費者關注的核心，調查顯示，消費者對于家紡產品的購買偏好前三位是：款式花型、面料、價格。產品是否適銷對路是銷量的最重要保障，雖然產品同質化現象日趨嚴重，但不同品牌的產品款式種類仍存在較大差距，有的品牌有著較強的產品研發能力，如羅萊、紫羅蘭，因此產品的款式推新較快，產品系列也比較豐富，適銷對路的產品也較多，可以省掉經銷商的產品選擇后顧之憂；而沒有設計研發能力的小企業，則經常去模仿抄襲強勢品牌的款型，因此在產品配置上存在著較大的風險隱患。­
　　
　　在款式創新的基礎上，一些強勢品牌已經形成了自己的產品特色，如寶縵，羅萊。­
　　
　　家紡品牌在消費者心目中的地位仍停留在知名度階段，品牌知名度一方面來自于電視廣告，一方面來自于終端形象。知名度高的品牌往往被消費者認為是強勢品牌、大品牌，在進行購買決策時，會有更多傾向性考慮，因此經銷知名度比較高的品牌，可以更好地促進銷售，實現收益，經銷商在選擇品牌時，也應考察品牌企業的廣告預算與投放計劃。­
　　
　　考察產品，更重要的是看產品的定位是否符合本地市場，比如有些高端品牌如喜來登、ESPRIT等就不適合三四級市場，在這些市場上，定位中高端的產品必須要有適應本地市場的產品才行，目前強勢品牌如羅萊、寶縵等都有較多的適應縣市級市場的產品，并且三級市場的終端數也構成了強勢的網絡渠道。因此在考慮產品品牌時，要盡量考慮知名度高而又能適應本地市場的品牌。­
　　
　　（三）經銷政策
　　
　　合理的經銷政策，不但要有效地激勵經銷商，而且要能約束雙方的行為。經銷商在考察品牌時要重點考察經銷政策，并盡量要求企業把相關的承諾落實為政策，寫進合同，形成對自己的保護。經銷商的政策，一般包括：經銷商資格要求、加盟費用、渠道管理、折扣、反利、首次提貨額、裝修費用分攤、廣告促銷規定、品牌形象統一、配貨規定等等。­
　　
　　經銷商政策的基礎是誠信，約定需要雙方的堅守。加盟渠道正被越來越多的家紡企業采用，加盟體系在現實其他行業問題經常表現為廠商承諾與兌現脫節。目前家紡行業一些中小品牌在招商過程中在一定程度上也存在這種情況，特別在一些服務支持上的承諾無法兌現，管理指導也是跟不上，如對加盟商的定期培訓、陳列指導、促銷指導等等都存在不到位的情況。經銷政策中雙方的權利應明確，盡量采用量化形式，避免分歧較大的定性描述，為日后的爭議埋下隱患。­
　　
　�。ㄋ模┕芾矸�務
　　
　　管理和服務是區分品牌強弱的重要標志，強勢品牌往往管理和服務支持都比較到位，小品牌則由于自身實力有限，這些工作都難以到位。經銷商在考察品牌時，對廠家的管理和服務應了解清楚，一般廠家的管理和服務應包含以下內容：­
　　
　　開業指導：店鋪的選址裝修、道具設計、產品陳設、渠道管理等­
　　
　　管理培訓：行業知識培訓、產品培訓、銷售技巧培訓、店鋪管理等­
　　
　　促銷指導：促銷時間和主題、促銷力度、促銷產品、價格管理、執行要求細節等等­
　　
　　廣告支持：全國媒體的形象廣告投放、地方媒體的形象廣告、地方促銷廣告等等­
　　
　　貨品供應：貨品供應、補貨周期、調換比例、新品推介等等
　　
　　編者寄語：
　　
　　很多剛進入家紡行業的經銷商并沒有從事家紡行業的經驗，甚至也沒有從商經驗，因此要保證生意的高成功率，十分需要品牌廠商的服務和支持，經銷商在選擇品牌時要和廠商就以上內容作細致溝通，并通過多種途徑考察廠商的承諾。