淡季是最考驗企業整體營銷的時期，營銷既要面對的是錢包捂得更緊、對價值預期更為看重的消費者，又要面對軍心渙散經銷大軍。遭遇淡季的寒流企業，既要有戰術性的營銷行為，又要有贏得旺季營銷先機的戰略性行為。
　　
　　淡季營銷心法之一：破局
　　
　　“禍兮福之倚”殊不知，淡季其實也有很多機會。所謂淡季其實只是營銷人員的心態問題，因為對于產品消費而言，是有淡旺季之分的；但是對于企業的營銷活動而言，永遠沒有淡季。
　　
　　消費引導，讓淡季火起來。1996年伊利推出了“苦咖啡”，在傳播策略上，只要有廣告時段，就加入苦咖啡廣告，以達“無孔不入，無人不知”之目的。這種“高密度全覆蓋廣告法”，當時屬國內首創，贏得了立竿見影的傳播效果。1996年12月份，呼包二市滿大街都是苦咖啡，“淡季”變成了“旺季”。
　　
　　產品創新，拉動淡季市場。如國內有一些啤酒廠商在寒冬的淡季，推出了“暖啤”、“紅棗啤”、“姜汁啤”等；而一些飲料廠商則是，推出了“煮飲料”、“煮熱露露”“煮姜絲可樂”，喝“熱椰汁”，現在的“大瓶策略”等，這些別出心裁、挖掘消費的新產品，都著實讓一些企業火了一把。
　　
　　淡季提前反攻，掠奪市場份額。2002年10月份在奧克斯“一分錢空調”攻勢下，美的、科龍、華凌等競爭對手措手不及。而2003年2月奧克斯的借“中巴之戰”進行強勢廣告宣傳，聘請羅納爾多進行產品代言，這些猛烈的攻勢，更是讓競爭對手頭痛不已。一時間，在競爭者的大本營中到處都是奧克斯的聲音。而在空調淡季結束后，2000萬的賭注換來了奧克斯在廣東市場銷售收入突破4億元的盛況，并使奧克斯一躍躋身進入當地空調排名前五強。
　　
　　從以上案例不難看出，淡季和旺季只是一個相對的概念，對于企業的營銷活動而言是沒有淡季和旺季之分的。有人問淡季營銷的基本原則是什么？其實只有兩個字：破局!
　　
　　淡季營銷心法之二：士氣
　　
　　進入淡季，一種失落感便油然而生，銷售旺季那種不停的訂貨調貨不停的賣貨的動人情景早就在不知不覺中煙消云散，代之而來的是門庭冷落車馬稀。面對這個冷清的局面，如何維護和調動經銷商和銷售人員的積極性是企業淡季一個重要的課題。
　　
　　用培訓取代返利、折扣，加大對經銷商的培訓力度。經銷商是唯利是圖的，因此在淡季返利、折扣并不能有效增加經銷商對廠家的忠誠度和支持力度。要改變經銷商的淡季心態，獲得經銷商的淡季支持，最好的辦法是通過培訓洗腦。在淡季企業可以開展多種的培訓方式，如請經銷商到各地的分公司或樣板市場參觀；請我們的優秀經銷商授課，現身說法講述自己的成功之道等，讓我們自己的經銷商展開頭腦風暴，在戰爭中學習戰爭不失為一種好的培訓方式；請知名的營銷專家給經銷商授課，為企業的淡季營銷做第三方認證背書，通過第三方加強對經銷商的心態引導。
　　
　　在加大對經銷商培訓的同時，也應注意調整對經銷商的激勵政策。由旺季的重結果、重銷量轉為重過程、重積累。在淡季企業可以通過鋪市陳列獎、經銷協作獎、渠道維護獎、營銷創新獎、價格信譽獎等多種獎項，引導經銷商作好旺季前的市場積累。
　　
　　淡季營銷心法之三：不為
　　
　　慎用打折、降價來作為銷售拉動的唯一籌碼。淡季許多為了減輕市場壓力，增加現金流而進行大幅度打折、降價，被眾多營銷專家看成是非常不明智的做法，大幅度打折、降介會破壞企業的品牌形象、產品形象、價格形象，百害而無一利。淡季時可以考慮提高產品的附加值或增加一些服務，這樣既能在短時間內增加產值，也不至于對已經服務過的消費者造成太大的負面影響。
　　
　　如果在淡季確實需要加大促銷力度，企業也要選擇好促銷產品，一般淡季促銷的產品應該是中高端產品，這些產品毛利高，雖然總體銷量小，仍然能夠使企業盈利。如果選擇低端產品，本來毛利就低，再大力促銷，就可能虧損，成了賠本傳吆喝，很不明智。
　　
　　慎推新品，拉動市場。淡季應是產品策略的休整時期，不應該在淡季倉促推出新產品。由于淡季銷量小，而新產品上市必然伴隨有較大量的市場推廣活動，這會對財務上形成很大壓力。當銷量比較小時，企業甚至無法辯明，到底是由于淡季造成銷量低，還是由于新產品不成功造成銷量低。此外，由于過早亮出了底牌，給了競爭對手充分的時間去采取補救措施，他們可以在下一個旺季開始前的這段時間，也研發出類似的新產品或者采取其他的營銷策略來抵消企業新產品的影響力。
　　
　　慎用返利。由于淡季整體的銷量處于低迷狀態，如果制定過高的返利政策，不但不利于促成銷售，還有可能誘發經銷商的竄貨行為。在淡季經銷商為了完成更高的銷量任務，就不惜采用各種手段來沖擊銷量。有的經銷商大肆向其他區域竄貨，有的經銷商就把價格放下來低價甩賣，犧牲一點差價利潤算什么，只要能完成最高銷量指標，拿到高額的返利。虧多少，賺多少，經銷商心里都算得清清楚楚，這就叫“舍不了孩子，套不住狼”。更何況我不這樣做，別的經銷商也會這樣做。在這種心態的指引下，必然產生惡性的竄貨行為，廠家的價格體系將不攻自破。
　　
　　淡季營銷心法之四：亮劍
　　
　　首先，渠道創新，尋找新的銷量增長點。
　　
　　在銷售淡季，盡再大的努力也只能從常規的渠道上擰出一滴水，我們要多榨出幾點水出來就得開創新的渠道開源引流，當新的渠道給銷量帶來新的增長以后，我們才不會老是把時間浪費在常規的渠道上。
　　
　　其次，調整廣告傳播策略，淡季以提升品牌形象為主。
　　
　　品牌形象需要持續的建設和維護，在銷售的淡季也不能松懈，否則消費者會淡忘品牌形象，品牌的知名度會下降。理性消費者需要時間考慮，沖動消費者則需要購買的誘因。以黃酒行業為例。在旺季黃酒廣告的宣傳多以營養、健康、低度等直接的產品訴求吸引消費者的需求注意，提高購買。而在淡季則著重宣傳產品的品質、品牌形象。
　　
　　在淡季重視品牌形象的提升的同時，也要加大淡季中的銷售旺點的終端投入力度，比如整個冬季的啤酒銷售，節日（圣誕、元旦、春節）期間又會是淡季中的旺季。通過在節日期間的積極銷售，一樣可以達成淡季不淡的銷售目標。
　　
　　最后，是加強渠道的管理工作，為旺季市場啟動工作做好鋪墊。
　　
　　利用淡季，企業中高層經理應該集中拜訪客戶或者經銷商，或者召開經銷商會議，總結旺季的營銷工作，傾聽他們對企業產品、各種營銷政策和企業業務人員的建議，作為企業制定今后營銷政策和人員調整的依據；同時，通過這種溝通來密切雙方的關系。如果企業要在下一個旺季推出新產品、推行新政策，更應該在淡季中與主要經銷商協商、獲取他們支持，這對下一個旺季工作成敗影響很大。
　　
　　淡季營銷，反彈琵琶亮劍出鞘，鳳舞九天。
　　
　　編者寄語：
　　
　　“天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往”。銷售人員的天職是銷售，當銷售大軍遭遇淡季寒流時，首先要擺正好心態。“只為成功找方法，不為失敗找理由”。淡季蘊藏著極大的市場機會點，這些機會點永遠只會留給那些善于思考、善于打開局面的營銷人。換個思維看淡季，必然會找到打開淡局旺銷之匙。