快速適應客戶，變革創造更高價值。
　　
　　案例分析
　　
　　以速度取勝的全球經濟時代，變革是最令人振奮的旋律，經濟的進步將歸功于勇于變革的企業，環球化工的客戶所做的改變正是適應市場的結果。
　　
　　變化帶來了挑戰，同時也創造了新機會。利用客戶對原料信息新需求，可以深入展開一對一的營銷，給客戶更多的技術支持，發展與客戶更深入的合作關系，提升客戶的忠誠度。這一切都對環球化工的未來有積極的意義，需要展開的變革可以從戰略管理、組織管理和流程管理的角度進行深入的思考。
　　
　　張群已經敏銳地感受到市場和客戶的變化，期望通過變革來改變環球化工的情況，他的困惑可能只是因為其局部責任無法獲得足夠的變革支持，部分客戶還不太接受進行深層次的合作。我們認為既然已經是戰略性的問題，張群必須站在更高的角度來看這一問題。
　　
　　貼近客戶、創造價值
　　
　　現代營銷理論非常注重為客戶創造價值，一些企業甚至與客戶聯合辦公協同作業，形成相互依存的競爭鏈，在廣泛發展的OEM合作關系中，便大量存在這種共生現象。環球化工把中國作為一個可以開發的市場，并已成為美的、科龍、格力、格蘭仕、威力等幾大電器生產廠的原料供應商，應該及時調整自己的戰略策略，把貼近客戶、為客戶創造價值設定為自己的戰略目標。
　　
　　從案例中的資料我們可以發現，環球化工的產品技術支持是滯后于銷售的，客戶在購買中便可能因技術問題而不能控制自己產品的品質，也可能因信息不足而不能有效地控制成本，無論如何都可能削弱其競爭力。環球化工向那些進行變革中的客戶提供從產品技術支持，到產品品質控制、成本控制等深入的服務，就可以形成有效的技術競爭壁壘，獲得客戶忠誠度上的回報。
　　
　　在激烈競爭的市場中，與客戶結盟是現代企業的重要戰略思想，環球化工如果能獲得機會深入滲透到客戶中，無疑能獲得更長遠的發展動力。
　　
　　設立一對一營銷的功能團隊
　　
　　對銷售隊伍的調整是張群的一個工作重點，應該向銷售隊伍補充足以滿足客戶需求的產品工程師，改變只是在客戶提出要求才給予幫助的現狀，參與客戶的產品開發和規劃工作，幫助客戶達成品質控制和成本控制的目標，同時改變只為產品找客戶的局面，為公司發展新產品提供有價值的產品開發情報。
　　
　　在發展與客戶的關系時，應該及時引進客戶關系管理的思想和手段，建立客戶關系管理系統，全面提升與客戶的關系，對于那些可以發展聯盟關系的客戶，可以成立一對一營銷小組，配備產品工程師和銷售工程師，建立全面支持客戶的功能團隊。
　　
　　在客戶管理方面，進行客戶利潤貢獻分析，引用帕累托最優理論，找出能為環球化工創造80%利潤的20%客戶群，并為他們特別設立大客戶經理，給予充分授權，強化和提升為客戶提供服務的效率。
　　
　　許多企業只知道對自己進行利潤平衡分析、價值分析，而如果能對為客戶提供的價值進行分析，進行必要的換位思考，更能提升在客戶眼里的價值。在體現為客戶創造價值這一點上，張群還可以考慮成立客戶價值研究組，跟蹤分析公司產品為客戶帶來的價值。
　　
　　變革工作流程
　　
　　環球化工只為已有的產品尋找客戶這種工作流程和管理方案，是一種恐龍型的市場策略，難于適應瞬息萬變的市場要求。客戶將各個部門集合出產品開發組，工作流程勢必發生變化，可能提出更多的原材料選擇方案來，環球化工就應該從中獲得有價值的產品需求信息，根據此信息把自己的銷售、生產和開發部門也聯系在一起，從作業流程上保證更快速地響應市場。
　　
　　為適應客戶的新要求，銷售流程必須改變，而我們會發現這種轉變將帶動公司整個流程的變化。環球化工應該設計出按客戶需求開發產品的工作流程，實現客戶驅動的產品開發過程，把以產品開發為中心的流程管理轉變到以客戶為中心的流程管理模式上來。
　　
　　張群還可以考慮實施進駐銷售策略，如果可能就將銷售工程師直接派駐到客戶中，或在客戶附近設點銷售，及時為客戶提供幫助，收集客戶的最新需求信息。還應該定期與客戶共同研究環球化工產品為客戶提供的價值貢獻，把價值分析作為服務流程管理的一部分。
　　
　　在對營銷組的管理上，流程管理還需要發揮其激勵作用，對營銷組實施包括銷售額、利潤、資金利用和客戶忠誠度等方面的全面績效考核，建立有效的激勵機制。
　　
　　面對變革中的客戶和來自競爭對手的市場動作，唯有不斷變革環球化工才有可能獲得未來的發展機會，張群和環球化工實際上便是處于這樣的市場環境之中的，客戶關系管理、一對一營銷等新觀念的引入，對環球化工是會有意義的。當企業的戰略、組織、流程都能給客戶提供更好的呵護，具有更高的價值時，企業必能獲得持久的競爭優勢。