眾所周知，三四級市場特別是縣級市場對于大多數企業來說依然是一片空白。由于縣鎮市場相對狹小、消費者總體購買力有限以及經銷商實力不足，即使企業成功布局縣鎮市場，但產品推廣及經銷商管理難度較大等問題依然存在。

     “國美蘇寧渠道下沉，大力發展三四級市場”、“木門企業發展三四線城市市場”、“中國車市決勝三四線，渠道布局需打破傳統”……近年來，報紙、雜志、網絡等各大媒體上都充斥著各行業轉移戰場的消息。因一二線城市逐漸成熟，市場趨于飽和，競爭越來越激烈，各企業紛紛放眼有著更大市場潛力的三四線城市。

      在樓市調控、物價上漲、國際經濟低迷等多重因素的影響下，建材行業的發展受到了嚴重的制約，墻紙行業也不例外。部分墻紙企業和經銷商甚至面臨倒閉的困境。那么，墻紙企業該如何走出困境呢?無疑，開拓三四線城市甚至鄉鎮這片對于大多數企業來說還是處女地的市場，是一種明智的選擇。

      小城鎮消費潛力巨大

      據有關數據統計，小城鎮的家庭收入總量已經比一線和二線城市的總和高出約50%，且在今后20 年內，小城鎮里年收入超過3.5萬的家庭每年將增加760 萬戶，比城市增長速度還快。

      聞名于世的麥肯錫咨詢公司經過調研后發現，在很多并不引人注目的小城鎮，生活著不計其數的具有一定消費能力的消費者，跨國公司和大部分國內生產耐用消費品的企業都同樣忽略了這個市場。

      據權威資料顯示，為了拉動內需，刺激國內經濟，目前國家提出采取以消費為主導的“縣域經濟”的刺激方針，使市、縣區域的7 億5 千萬人口成為拉動未來中國經濟的主體力量，從市場的角度來看，這股力量就是三四級市場有待挖掘的市場空間。同時，隨著城市化的步伐加快，三四線城市人均消費水平也將迅速提高，因而，三四級市場的市場潛力非常巨大。

      國家宏觀經濟政策逐漸向縣域傾斜表明，在國家推動經濟發展過程中，以消費為主導、旨在推動三四線城市發展的新型縣域經濟正成為社會經濟新的增長點。毋庸置疑，國家出臺刺激“縣域經濟”發展的宏觀政策給家居企業指明了未來的發展方向，在墻紙行業一二級市場相對飽和的情況下，墻紙企業應當響應國家經濟發展政策，積極主動調整企業發展方向，另辟蹊徑，向三四級市場傾斜，開辟一片新天地。同時，這也是對墻紙企業家能否審時度勢，把握宏觀政策，把握時機率先搶占三四級市場的考驗。

      加強對縣域市場的布點

      眾所周知，三四級市場特別是縣級市場對于大多數企業來說依然是一片空白。由于縣鎮市場相對狹小、消費者總體購買力有限以及經銷商實力不足，即使企業成功布局縣鎮市場，但產品推廣及經銷商管理難度較大等問題依然存在。

      筆者在華東終端市場發現，目前，地縣級市場的客戶大部分是經銷商在長期經營過程中累積起來的，即所謂的熟客。而對如何開拓新的銷售渠道和新客戶，很多經銷商都不知如何操作，或者心有余而力不足。在這一點上，筆者認為墻紙行業可以借鑒涂料行業。因為涂料行業的渠道很早就下沉到三四線城市了，有些發達地區甚至開發到了鄉鎮地區。

      據了解，目前有些涂料品牌在一些發達地區的鄉鎮都已布點。雖然鄉鎮消費者的消費觀念與城市相比普遍落后，但是經銷商通過開拓市場、進行品牌推廣已取得了一定的成效。

      據了解，地縣級市場的消費者大多都是普通老百姓，他們對產品的選擇主要集中在三個方面。一、物美。愛美之心，人皆有之，這里的物美主要是指產品質量要可靠。二、價廉。這一點猶為重要，地縣城市居民收入不高，消費能力弱，這就要求產品必須要有較高的性價比。三、有面子。人都有被尊重的需要，面子對于中國人來說特別重要，而企業對產品的宣傳推廣就能滿足消費者的這一需求。

      因此，企業應根據地縣級市場的特點打造合適的產品。我們應該看到的是，雖然單個地縣級市場很小，但它的總量卻很龐大。雖然這些市場目前還不是很成熟，但誰先搶占了先機，誰就占領了地縣級市場終端銷售的制高點。

     小市場更需用心服務

      三四線城市發展速度正在加快，其建材市場蘊含的巨大潛力充滿誘惑。有些企業直接到三四級市場開設自己的形象專賣店，有些則是采用分銷的辦法一探地縣級市場的深淺。但無論怎樣，商家都應根據不同的市場需求調整對策。

      在下沉至三四級市場時，商家應更加關注細分市場需求，及時調整產品結構，積極適應地區消費特點。如今，隨著經濟的發展，三四線城市的消費者也開始要求享受優質的服務，單純依靠低價吸引消費者的傳統做法已經過時，這就要求商家眼光要更加敏銳，服務要更加細化，從消費者的實際需求出發，開發適合他們的產品。

      做好引領市場的功課

      一二線城市流行的產品未必就適合三四線城市，尤其對墻紙材質的要求方面，南方和北方就有著天壤之別。

      如果廠家能根據地域特點調整產品設計，必將增加其產品銷量;如果還能同時做好品牌推廣，增加影響力，那就一定能在三四級市場站穩腳跟。

      思路決定出路，墻紙企業只有開發新的、不同檔次定位的產品，滿足三四級市場消費人群的需求，才能開辟屬于自己的一片“藍海”，在墻紙行業整體疲軟的2012 年獲得生機。