從2011年下半年起，中國泛家居行業終于還是迎來了冬天。從國內宏觀經濟現狀和國際經濟形勢分析，這個“嚴冬”大約會持續一年半， 2013年春天有望復蘇。在此非常時期，眾家紡布藝經銷商是留守升級還是轉戰別處?

　　三成布企欲換品牌

　　從2011年10月起，亞太傳媒組織一線員工900多名，后勤員工100多名，歷時40天，對全國2600多個縣級以上城市(含縣城)泛家居行業的經銷商展開地毯式大調查。大調查收集的20 萬份有效調查問卷，真實地反映了當前泛家居行業的經營狀況和經銷商對代理品牌的檔次、材質、價格和產地需求。調查整理出8萬份數據，從中篩選了有關家紡布藝項目的有效數據2099個。

　　通過比較，各省情況存在差異，具體表現為：

　　東北三省共有321份問卷，其中遼寧想換品牌的經銷商主要集中在省會沈陽，占53.6%，吉林、黑龍江兩地想換品牌的經銷商主要集中在地級市和縣級市，分別占28% 和19% ;

　　華中地區共有339份問卷，其中想換品牌的經銷商主要集中在地級市，占36% ;

　　華北地區共有352份問卷，其中想換品牌的經銷商主要集中在地級市和縣級市，分別占22% 和56% ;

　　西部地區共有202份問卷，其中想換品牌的經銷商主要集中在地級市，占33% ;

　　西南大區共有232份問卷，其中想換品牌的經銷商主要集中在地級市，占26.6% ;

　　中部地區共有341份問卷，其中想換品牌的經銷商主要集中在地級市和縣級市，分別占22.3% 和32.6% ;

　　浙蘇皖地區共有213份問卷，閩粵瓊地區共有99份問卷，其中浙江、廣東和江蘇都屬于家紡布藝生產基地，故生產企業數量明顯多于經銷商數量。

　　除此之外，調查結果表明，經銷商對代理品牌的檔次和風格需求不盡相同，詳情請見下列圖表：

　　從以上數據可以看出，即便泛家居行業暫時面臨困境，家紡布藝行業的經銷商大多選擇堅守陣地。正因為經銷商的信心滿滿，生產企業有了這些可以掌握終端經營需求、滿足終端消費喜好的渠道，不斷地進行改變和完善。

　　一線城市經銷商熬戰

　　隨著紅星美凱龍、居然之家、樂安居、名巢靚家等等大型家居賣場遍地開花，家紡布藝經銷商之間的競爭愈演愈烈。
　　盡管2011 年經歷了“不促不銷”的尷尬，但大部分家紡布藝經銷商依然選擇堅守陣地，節衣縮食以圖“熬”過低潮。
　　這些經銷商深知經營一個品牌的不易，所以不到萬不得已絕不放棄。更換品牌，意味著進駐賣場、裝修店面、貨品配備、客戶積累都要重新來過，付出的代價是昂貴的。

　　在一線城市品牌布局基本成熟且整體經濟環境不樂觀的情況下，大部分經銷商仍是延續以往買就送、現金返現、抽獎等促銷方式，以維持現有品牌的生存。

　　而一小部分實力并不雄厚的經銷商，壯士斷腕，選擇撤離。這部分經銷商往往集中在繁華商圈以外的賣場。
　　店面租金、運營費用、售后服務成本的不斷攀升，時時觸碰經銷商脆弱的底線，一次次考驗經銷商的承受能力。他們或以退為進，暫時歇業冬眠;或尋找成熟商圈，等候時機來年再戰。

　　二線城市經銷商成換牌主力軍

　　盡管二線城市受房地產調控的影響比一線城市要小很多，但依舊讓經銷商感覺到了寒冷。
　　弱市如何自救?此次調查中可以看出，東三省的二線城市里超過3成經銷商在尋找新的品牌，與其說他們想“換”品牌，不如說想“增”或“擴”品牌更為確切。

　　為了年度業績和銷售數量，為了豐富產品種類，更為了抵御寒冬更好生存，二線城市的家紡布藝經銷商普遍采取店中店的代理形式，以滿足不同層次的消費者。
　　大部分經銷商在原有店面里，分出一部分空間用于代理的新品牌，從而使店內產品種類更全。有些實力雄厚的經銷商，甚至分割出一部分，跨類別地經營墻紙、飾品、地毯等軟裝項目，滿足消費者一站式購物的愿望。

　　在品牌的選擇上，大部分經銷商青睞大品牌或地域知名度較高的品牌來支撐門面，吸引消費者，同時經營一些性價比高、質量好的中檔品牌來賺取豐厚的利潤。
　　總之，在寒冷的冬季，為了生存，經銷商們各顯神通。

　　三、四線城市經銷商依然活躍

　　由于我國房地產政策的重心在一、二線城市，對三、四線城市相對寬松，影響微乎其微。在這些區域，經銷商的實力不可小覷。
　　家紡布藝經銷商一旦發現所經營的品牌在一定周期內運營無起色，他就會考慮更換所代理的品牌。
　　其中主要有以下幾種典型的表現形式：

　　一、沒有品牌，所以換品牌。
　　部分家紡布藝經銷商從小作坊經營起家，在市場經驗、資金實力、人脈資源積累到一定程度時，自然而然要跳出低檔家紡布藝的圈子，選擇一個中檔品牌來經營，走品牌銷售的道路。

　　二、地域原因導致換品牌。
　　此類想換品牌的經銷商往往經銷高端產品。雖然南方家紡布藝產品款式新穎、設計獨到、工藝精細、知名度較高，但是物流費用、包裝費用、倉儲費用仍然讓部分經銷商不堪重負，加上供貨周期長、服務跟不上等諸多問題，使這部分經銷商有了找本地或周邊品牌的強烈愿望。

　　三、廠家或個人因素導致換品牌。
　　家居行業也有“二八定律”，即20% 的“老兵”主導著市場，80% 的“新兵”在生死線上苦苦掙扎。行業展會對經銷商了解品牌有一定幫助，一些新入行的經銷商在選擇代理品牌時一般

　　鐘情于展位設計豪華、陳設面積較大的品牌企業，以此判斷企業的綜合實力強，但真正與企業接觸后可能發現品牌供貨、物流、服務等方面的問題。
　　在經歷了一段時間的市場摸索后，他們對行業有了一定的認識，因此想要更換更適合自己的品牌。

　　2012年，家紡布藝行業依然不樂觀，將是經銷商歷經市場考驗和行業重新洗牌的一年。俗話說：挑戰與機遇并存，笑到最后的才是勝者。