利樂的服務(wù)是更多了還是更少了？
　　
　　2、盡可能地?fù)碛蟹咒N渠道發(fā)言權(quán)。
　　
　　就象做人不能掌握自己的命運(yùn)一樣，做產(chǎn)品如果不能掌控銷售渠道，那種痛苦就是你始終在等待著別人掐你的脖子。一個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少？渠道成本是多少？利潤有多少？很多企業(yè)年底盤點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，自己其實(shí)一直在為分銷商打工。渠道分配和流通成本在不同的行業(yè)占比不同，但通常要達(dá)到50%以上。而通常企業(yè)的毛利一般是20%到30%，很多企業(yè)的凈利只不過5%左右，甚至更少。對(duì)于同質(zhì)化的產(chǎn)品，其分銷渠道也大致是相同的。如果我們能夠有更強(qiáng)的渠道掌控力，那我們就能夠在同質(zhì)化競爭中更勝一籌。
　　
　　寶潔作為日化行業(yè)的著名企業(yè)，除了擁有定位差異化的多種品牌，他的產(chǎn)品群形成的集群效應(yīng)使他在渠道談判上擁有了更強(qiáng)大的發(fā)言權(quán)。幾乎沒有分銷渠道敢拒絕寶潔的免進(jìn)場費(fèi)的要求。而對(duì)于普通的消費(fèi)品企業(yè)，你只有乖乖交錢的份，交的不痛快還要給你臉色。中糧認(rèn)為自己是世界500強(qiáng)，想拿自己的實(shí)力跟渠道談判，但對(duì)不起，渠道不買帳，為什么呢？那是因?yàn)橹屑Z的產(chǎn)品形態(tài)分散，難以形成集群效應(yīng)。如果日化區(qū)沒有了寶潔，那就等于沒有了日化專區(qū)，但渠道沒有了中糧，任何一個(gè)產(chǎn)品通道都不影響消費(fèi)者的選擇。
　　
　　寶潔只有一個(gè)，我們或許難以達(dá)到寶潔的實(shí)力，但我們可以在某一單一渠道或單一區(qū)域擁有更多的發(fā)言權(quán)。啤酒就是一個(gè)典型產(chǎn)品，通常每個(gè)地級(jí)市及以上的行政區(qū)域都會(huì)有一個(gè)自己的啤酒品牌，這個(gè)啤酒的生存其實(shí)就是靠半行政式的地方保護(hù)使他在區(qū)域市場上擁有比其他品牌更多的渠道發(fā)言權(quán)。強(qiáng)龍難壓地頭蛇，能成為地方知名企業(yè)也是一種不錯(cuò)的選擇。
　　
　　除此之外，還可以建設(shè)自己的專業(yè)渠道，比如專賣店。休閑食品品牌來伊份就是一個(gè)典型的例子，這個(gè)企業(yè)雖然尚未成為全國知名的品牌企業(yè)，但他建設(shè)自己的休閑食品專賣店來伊份，甚至未進(jìn)入傳統(tǒng)渠道，也使他穩(wěn)健地發(fā)展成為年銷售額達(dá)到20億的規(guī)模，而且有謀求上市的計(jì)劃。
　　
　　其實(shí)直銷、會(huì)議營銷、電視購物、電子商務(wù)、型錄營銷等都算是一種渠道的創(chuàng)新，這種創(chuàng)新就使得企業(yè)擁有了更多的甚至獨(dú)立的渠道發(fā)言權(quán)，也就避免了傳統(tǒng)渠道中的同質(zhì)化產(chǎn)品的紅海競爭。