本文作者系浙江藍(lán)鴿家紡市場(chǎng)部經(jīng)理王杰。他進(jìn)入家紡行業(yè)8年，現(xiàn)今有10余年品牌營(yíng)銷管理工作經(jīng)驗(yàn)，先后負(fù)責(zé)過(guò)直營(yíng)、加盟招商和市場(chǎng)營(yíng)銷策劃工作，有著豐富的家紡從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。本刊特刊此文，以供答疑。
　　
　　對(duì)于小型甚至是個(gè)體的加盟商而言，加盟和代理一個(gè)品牌的目的很直接：賺錢！其次才是網(wǎng)絡(luò)拓展。大多數(shù)的家紡加盟商在當(dāng)老板前，很少接受過(guò)專業(yè)的系統(tǒng)的培訓(xùn)，對(duì)家紡的產(chǎn)品知識(shí)和經(jīng)營(yíng)方式方法缺乏，不知道如何選擇適合自己當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的家紡品牌，掌握一些加盟技巧就顯得尤為重要了。
　　
　　一、明確加盟的真正內(nèi)涵
　　
　　作為一個(gè)加盟商在加盟品牌之前首先要搞清楚加盟的概念。什么是加盟呢？所謂的加盟，就是該企業(yè)組織，或者說(shuō)加盟連鎖總公司與加盟商二者之間的持續(xù)契約的關(guān)系。根據(jù)契約，總公司必須提供一項(xiàng)獨(dú)特的商業(yè)特權(quán)和品牌經(jīng)營(yíng)授權(quán)，并加上人員培訓(xùn)、政策支持、經(jīng)營(yíng)管理及商品營(yíng)銷的協(xié)助，同時(shí)加盟商也需付出相應(yīng)的人力、物力、財(cái)力的投入。它是一種經(jīng)濟(jì)而簡(jiǎn)便的經(jīng)商之道，以最小的風(fēng)險(xiǎn)和最大的機(jī)會(huì)獲得成功。經(jīng)品牌公司授權(quán)后，讓加盟商可以合法使用加盟公司的形象、品牌、聲譽(yù)等，在商業(yè)的消費(fèi)市場(chǎng)上，吸引消費(fèi)者前往消費(fèi)。加盟總部則可因不同的加盟性質(zhì)而向加盟商收取加盟金、保證金以及權(quán)利金等。雙方都必須簽訂加盟合約，以達(dá)到事業(yè)之獲利為共同的合作目標(biāo)；加盟商在創(chuàng)業(yè)之初，加盟總部也會(huì)將本身的品牌文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、陳列技巧等經(jīng)驗(yàn)，教授給加盟
　　
　　商并且協(xié)助創(chuàng)業(yè)與經(jīng)營(yíng)。
　　
　　加盟商是中間商的一種，合法取得品牌經(jīng)營(yíng)權(quán)，以品牌影響力和獨(dú)特的產(chǎn)品風(fēng)格作為銷售核心從而獲取利潤(rùn)。加盟商是品牌生產(chǎn)商的經(jīng)營(yíng)延伸，一般影響大一點(diǎn)的品牌商品都有它的加盟商。做加盟商雖然是為他人做嫁衣裳，但與此同時(shí)也是在為自己積累經(jīng)驗(yàn)，借助廠家有形的商品，為自己完成資本原始積累。與此同時(shí)，還能學(xué)習(xí)營(yíng)銷知識(shí)，建立渠道網(wǎng)絡(luò)，可謂一舉兩得。尋找那些信譽(yù)好或者發(fā)展?jié)摿Υ蟮钠放谱銎浯�理，是一樁本小利大、事半功倍的買賣。初始的創(chuàng)業(yè)者可考慮從一個(gè)鎮(zhèn)、縣或是一個(gè)地級(jí)市做起，均不失為一種好的創(chuàng)業(yè)方式。
　　
　　二、自身?xiàng)l件的匹配程度
　　
　　在決定加盟品牌之前不妨先分析自我，看看自己是否符合做加盟商的條件，具體的條件有：
　　
　　1、是否具備良好的個(gè)人素質(zhì)和較高信譽(yù)度；
　　
　　2、是否有一定市場(chǎng)運(yùn)作能力，具有強(qiáng)烈品牌意識(shí)和服務(wù)理念
　　
　　3、是否有足夠的投資資金、流動(dòng)資金和人力？
　　
　　4、是否獲得家人或朋友的支持？
　　
　　5、是否是全身心地投入、自己來(lái)經(jīng)營(yíng)？
　　
　　6、是否具有良好的人際溝通能力和人脈資源？
　　
　　7、是否對(duì)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品、連鎖加盟概念有充分的了解？
　　
　　8、是否愿意接受廠家（公司）的運(yùn)作系統(tǒng)、制度、規(guī)定？
　　
　　9、是否有和廠家（公司）分享利益的觀念？
　　
　　10、是否具有不成功決不放棄的決心？
　　
　　11、是否看到了這個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景和價(jià)值？
　　
　　12、是否有失敗了的打算和長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)品牌的思想準(zhǔn)備？
　　
　　三、實(shí)地考察減少盲目
　　
　　分析自我后覺(jué)得自己具備了做加盟商的條件，還要了解品牌公司的詳細(xì)情況，做到實(shí)地考察，減少盲目投入。
　　
　　1、從專業(yè)角度測(cè)評(píng)品牌公司
　　
　　重點(diǎn)了解公司的經(jīng)營(yíng)歷史，目前在行業(yè)中所處的位置是屬于中等、中高檔還是中低下水平。未來(lái)3-5內(nèi)的發(fā)展計(jì)劃是怎樣的，通過(guò)哪幾個(gè)方面來(lái)提升品牌。產(chǎn)品的市場(chǎng)需求情況、產(chǎn)品風(fēng)格及價(jià)格定位、所面向的消費(fèi)群體、研發(fā)能力、促銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行、新品上市計(jì)劃與管理、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)、銷售服務(wù)、生產(chǎn)能力、質(zhì)量控制、采購(gòu)、物流配送、政策支持、廣告投放計(jì)劃、平面風(fēng)格、店廳形象等都應(yīng)仔細(xì)了解，并做出客觀的評(píng)估。有針對(duì)性地了解所選家紡品牌的運(yùn)營(yíng)情況，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，消費(fèi)者的反映等一手資訊。俗話說(shuō)“女怕嫁錯(cuò)郎，男怕入錯(cuò)行”，所以必須要對(duì)所選擇的意向家紡品牌進(jìn)行全方位的了解，理性分析和判斷。
　　
　　2、企業(yè)是否有好的行銷計(jì)劃
　　
　　許多家紡品牌存在著盲目膨脹的問(wèn)題，為了招商而招商，扯虎皮拉大旗。產(chǎn)品上市一段時(shí)間反響相當(dāng)熱烈，可是好景不長(zhǎng)便偃旗息鼓，曇花一現(xiàn)。主要是無(wú)計(jì)劃地銷售，純粹的“圈錢運(yùn)動(dòng)”，不久就在市場(chǎng)中消失。因此，產(chǎn)品上市計(jì)劃一定要規(guī)劃周密、妥當(dāng)，在銷售計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算、公共活動(dòng)計(jì)劃、鋪貨量預(yù)算、回款計(jì)劃、廣告計(jì)劃、促銷計(jì)劃、市場(chǎng)拓展計(jì)劃等方面要有一套可行方案，根據(jù)目標(biāo)管理的原則，設(shè)定項(xiàng)目管理計(jì)劃書(shū)，對(duì)每一計(jì)劃的實(shí)施、監(jiān)督、評(píng)估進(jìn)行嚴(yán)格科學(xué)的管理，以保證每一個(gè)計(jì)劃項(xiàng)目的順利完成。開(kāi)始與品牌企業(yè)溝通時(shí)，很難把握這一切，可以請(qǐng)懂行的朋友協(xié)助把脈，給出客觀實(shí)在的分析，有助于意向加盟商的投資判斷。
　　
　　3、是否已建立一套別具特色的服務(wù)體系
　　
　　首先看品牌企業(yè)對(duì)加盟商的服務(wù)，包括及時(shí)送貨、補(bǔ)貨、幫助加盟商促銷，與加盟商及時(shí)溝通，及時(shí)處理不合格產(chǎn)品等等，這是服務(wù)體系的基礎(chǔ)。其次更重要的是對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)，是否設(shè)立專人負(fù)責(zé)投訴的接受、處理工作，是否設(shè)立咨詢熱線等等。可以直接咨詢品牌企業(yè)的加盟商從側(cè)面了解品牌公司在這塊的真實(shí)性。
　　
　　四、親身體驗(yàn)全面接觸
　　
　　了解所選的品牌是否適合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求和消費(fèi)水平，建議加盟商以消費(fèi)者的身份到所選品牌的店廳里直接體驗(yàn)和了解比較準(zhǔn)確，把自己變成一個(gè)實(shí)實(shí)在在的消費(fèi)者，遵循“顧客購(gòu)買的不是商品，而是一種需要”進(jìn)行全面體驗(yàn)和篩選，可以從如下十個(gè)方面進(jìn)行體驗(yàn)：
　　
　　1、產(chǎn)品價(jià)格情況，與當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有品牌相比是否具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
　　
　　2、產(chǎn)品款式、風(fēng)格、面料、工藝、外包裝是否有特點(diǎn)？
　　
　　3、新品推出的時(shí)間和上市折扣是怎樣的？
　　
　　4、產(chǎn)品外包裝檔次，店面布局與形象，平面設(shè)計(jì)風(fēng)格如何？
　　
　　5、每年有幾次大型促銷活動(dòng)，促銷產(chǎn)品與正價(jià)產(chǎn)品是否是區(qū)分開(kāi)的？
　　
　　6、產(chǎn)品概念性與功能性是否有吸引力和說(shuō)服力？
　　
　　7、有無(wú)消費(fèi)者投訴記錄？出現(xiàn)問(wèn)題，廠家是否能及時(shí)快速地解決？
　　
　　8、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是怎樣的，具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品種類有哪些？
　　
　　9、我急著要買一大批產(chǎn)品，能有現(xiàn)貨嗎？?jī)r(jià)格能否再降低？
　　
　　10、品牌獲得過(guò)哪些榮譽(yù)？在市場(chǎng)中的知名度有多高？
　　
　　五、必須“先小人后君子”
　　
　　從選擇到?jīng)Q定，似乎已大功告成了，但最后別忘了，合作契約條款也是最后要走好的一步棋。對(duì)于契約逐字逐句地過(guò)濾清楚，確定加盟后可能享受的權(quán)益及保障，以免日后糾紛不斷。訂立合同之前要盡可能多地了解對(duì)方資格、信用狀況，留意對(duì)方的營(yíng)業(yè)執(zhí)照是否過(guò)期未年檢、是否是假執(zhí)照、單位經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所和辦公場(chǎng)所是否與其所言相符、有否皮包公司的跡象、有否瀕臨破產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)境況日益惡化的跡象、有否違法經(jīng)營(yíng)范圍、有否信譽(yù)欠佳的中介人牽線搭橋、有否高額回扣引誘、有否劣跡或商業(yè)丑聞等，訂立合同者最好到請(qǐng)法律人士給予把關(guān)。
　　
　　編者寄語(yǔ)：作為連鎖經(jīng)營(yíng)中的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，作為一種經(jīng)營(yíng)和投資模式，家紡加盟近幾年呈現(xiàn)出了強(qiáng)勁的發(fā)展態(tài)勢(shì)，成為國(guó)內(nèi)最為引人注目和關(guān)切的業(yè)態(tài)之一，那么做為一名家紡加盟新手，應(yīng)該如何做好加盟前的準(zhǔn)備工作呢？看看本文希望會(huì)對(duì)你有所幫助。