大客戶營銷是用最低的可預測投入獲取競爭優勢，三階段不同技巧促成忠誠大客戶。
　　
　　根據80/20法則，多數企業80％的利潤額（不是營業額）來自20％的客戶。因此，要實現企業穩步快速發展的最根本的方法就是要穩定發展手頭的大客戶。失去一兩個小客戶，對整個銷售來說可能是無關痛癢，但如果丟失一個大客戶的話，當年銷售額就會受到很大的影響，嚴重時甚至威脅到一個企業的生存。
　　
　　因此，所有大客戶都至少有一個特征：對企業的發展帶來可預測的持續貢獻。討論大客戶營銷，研究其他企業大客戶營銷的方法和技巧也就成為企業必不可少的營銷流程。
　　
　　大客戶營銷的方法和技巧隨著買賣雙方關系的變化而變化，大致可以分成三個階段：建立關系階段、穩定關系階段、加強關系階段。這三個階段是循環的，所有客戶都是動態的，特別是市場變化和人事變動，因為市場或某種人事組織的變動，可能又回到第一階段甚至從零開始。
　　
　　建立關系階段
　　
　　建立關系階段，是賣方確立大客戶，買賣雙方建立互信的階段，買方對你的產品和服務并沒有真正的使用經驗。這個階段是大客戶營銷中最為關鍵的，也是需要消耗最多資源的。
　　
　　首先，我們需要識別現有客戶中哪些是具有開發潛力的大客戶。以中國銀行為例，這個客戶肯定夠大，但我們還是得先分析幾個指標，來確定其是不是你公司的大客戶：
　　
　　一看你的產品是否適合它，中國銀行是大，但如果你賣的東西或你賣東西的方式方法不合它用，那它也不是你的大客戶。
　　
　　二看它是分散還是統一采購，中國銀行在全世界都有分行，如果所要買的東西不用統一采購，那也不應算作大客戶。比如各個分支機構日常辦公用紙，各個分行分散采購，你不可能有相應的資源完全對應他的每一個分支機構，因此中國銀行就很難成為這些企業的大客戶；但如果要買的是大型的計算機主機設備，又全國統一采購，統一制定軟件的標準，只要把總行統一部署和你的企業的資源整合起來形成你的核心優勢，就把生意就做成了，這時候它有可能成為你的大客戶。
　　
　　第三是客戶的采購模式是什么樣的，比如說他今年采購了兩個億的設備，明后年他就不買了，也很難將其視為大客戶；但如果是持續的購買行為，今年1000萬，明年1000萬，后年還買1000萬，那我們就可以假設它是大客戶了。為什么呢？因為要想客戶購買大量的東西，你必然要在其中下很大的功夫，動用非常多的資源，甚至于一個1000萬的項目，你自己就需要投入500萬，如果這1000萬的項目做完就結束，這樣的投入就不劃算了；但如果是持續購買的話，那他在明年、后年或者大后年購買時，你可能每年只需投入50萬就夠了，就可以把前期開發大客戶的費用分攤到后面持續的采購行為當中。