做營銷的人每年都會面臨一個很現實的問題：漲指標！但是有多少人真正思考過為什么要漲指標？似乎每年漲指標成了約定成俗的定律一般，不接受也要接受。最終是年年日子不好過，還要年年想著過。
　　
　　筆者近期參加公司一個團隊的小組會時，就他們探討指標高、很難達成、想不出好辦法等實際困難的話題給予了深入的剖析和探討，就筆者提出了變量營銷理論（所謂變量營銷，就是以營銷對象和目標的數量、本質發生變化而產生的變量為核心的營銷活動，它是通過研究組成營銷對象和目標的影響因素產生了的變量，重新評估、組織、實施新的營銷行為，從而實現營銷價值最大化的目標）展開分享。幫助團隊成員改變了思路習慣、樹立了新的目標和信心。
　　
　　話題是由一個銷售代表引發的，該代表面對當月高漲的指標，表示沒有信心完成，對未來幾個月的指標同樣做出了消極的預測（相信很多的人都有過類似的時期和處境）；其主管面對來自銷售代表的無奈，提出如何能解決指標完成的問題，代表的回應基本上是地球人都知道的老一套理由：競爭對手最近如何如何迅猛；目標客戶如何如何胃口大；自己的資源如何如何少之類的。總之，全是主觀上認為的所謂客觀原因。對于該代表的匯報，其他同事也紛紛表示認同，甚至同情，主管也一時沒有什么好的應對之策（相信很多干過管理的銷售經理都面臨過或正在面對這樣的情境），思路正在逐步混亂，匯報工作一下子陷入了困境。面對此情此景，我忍不住了，于是一場洗腦課程開始了……
　　
　　話題又回到了指標與漲指標上，首先我們要明確指標的設定是依據了哪些因素？目標醫院規模、門診量、床位數、患者發病率、既往公司的銷售情況、醫生數等等等等；漲指標就意味著組成指標的這些變量在發生變化，或者說在發生數量上的增長，我們的營銷行為就是要迎合這些變化，“以不變應萬變”在這個層面上是行不通的，要想跟上指標的增長，我們就要“變”，思想上變，行為上跟著變，怎么變？
　　
　　在會上我們說一個非常普遍而又典型的例子：某目標客戶目前的處方量是100盒（經過了若干年，若干任銷售人員持續努力的結果），我們在尋求完成增長指標的同時，拍腦門似的非要給這個客戶設定150盒的目標（理由是這樣的客戶產品認可度高，處方增加相對容易），可是多出來的50盒怎么完成？于是很慣性的就找到了解決問題之道：增加銷售費用。可是哪有那么多費用可以增加呀？就算是增加了銷售費用，大多數時候還是完成不了增加的50盒，于是理由又會來了：競爭對手給的資源比我們多多了。久而久之就很自然地認為指標完成不了，太困難了。接下來，我的5個問題拋了出來：1、是不是只有這一個客戶可以做（不是）？2、這個客戶的處方潛力到底有多大（包括競爭對手的產品，競爭產品用的多）？3、如果不是只有這一個客戶可以做，還做了哪些客戶（幾乎沒有，理由是其他客戶幾乎不用）？4、其他客戶不用的原因主要是什么（沒有去關注）？5、如果去關注，去跑動，或者是把增加的銷售費用給到這些客戶，會增長多少（不清楚，應該會有增長）。在面對著這些邏輯嚴重不符的推廣行為問答后，結論只有一個：既然不清楚關注新客戶會有多少增長，那就先從關注做起吧，先從自我改變做起吧，所有人都陷入了沉思。
　　
　　面對大多數完不成指標的銷售人員（拋開能力的問題），銷售經理們真的是應該問問，在指標增長的同時，我們的銷售人員每年拜訪的客戶數量增長了多少？這些客戶幫助我們增長了多少新的患者？在和競爭產品的區分上有多少客戶被轉化了過來？在疾病領域的拓展上，我們增加了哪些新的科室？只有這些變化了，我們的指標變量才會得到很好的回應，而不是和銷售代表一起糾結在目前做的客戶，缺多少銷售費用上。

　　其實，在過去的一年，有兩家世界級的企業同樣給了我們這樣的啟示：柯達破產保護，蘋果iphone4大放異彩。
　　
　　柯達的失敗歸納起來就是太成功后迷失自我，忽略了危機。膠片時代，柯達依據其獨特的競爭力和行業地位設計了沖洗和打印的健全經營體系，成為上個世紀中國膠片市場的霸主。柯達數碼轉型的最大障礙或失敗是因為它的膠卷太成功了，成為很難改變的東西。沉浸在成功的光環下，柯達迷失了，它沒有充分重視數碼時代的到來，沒有重視變化的到來，疏忽了消費者拍攝圖片的存儲習慣和用途變化，即便是后來每年投入巨大的數碼相機研發費用，但終因機體龐大、效率太低、固執的戰略而將市場拱手相讓于佳能和尼康。
　　
　　而蘋果iphone4呢，一臺手機受到如此追捧為歷史罕見，排除炒作成分，蘋果iPhone4究竟好在哪里?其實它不僅是一臺手機，它還是一臺便攜式電腦，電腦的功能幾乎全部擁有，還是一臺高質量的微型電視機、攝像機、收音機、錄音機、照相機，游戲機、導航儀，電子書、Emall。喬布斯的無所不能概念，被它體現得淋漓至盡，基于此其他手機（包括諾基亞、三星等高端手機）遠遠地拋在身后。同時，iPhone4做工精良，軟件豐富，操作簡單，使用攜帶方便，集合了當今最先進電子信息技術，引領手機未來發展方向，這也是其他品牌手機爭相模仿的重要原因。蘋果iphone4的成功也在于變化，迎合變化，引導變化。
　　
　　朋友們，銷售結果會受到很多變量因素影響，如果我們只過分的注重其中的某一變量，忽視其它變量，你們說這樣科學與否？變，能帶來新生；變可決定未來。