失去的顧客如何爭(zhēng)取回來(lái)？如何取得有盈利的增長(zhǎng)？
　　
　　企業(yè)咨詢專家羅杰·哈羅普（RogerHarrop）表示，不要相信“哥倫布管理學(xué)派”、也千萬(wàn)別考慮銷售經(jīng)理的請(qǐng)求！
　　
　　來(lái)自美國(guó)的羅杰·哈羅普經(jīng)常到處演講，并為各類大小公司提供咨詢確立業(yè)務(wù)方向。他有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，在好些公司擔(dān)任過(guò)主席、總裁以及董事，其中包括掛牌公司、跨國(guó)公司以及各領(lǐng)域的中小型公司。
　　
　　身為羅杰·哈羅普咨詢公司（RogerHarropAssociates）的首席咨詢員，最近本地舉行的首屆“亞洲研討會(huì)”，與本地企業(yè)人士分享獨(dú)特管理和經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。
　　
　　搞清楚企業(yè)存在目的
　　
　　羅杰·哈羅普的商標(biāo)講題“置身于直升機(jī)里頭（StayingintheHelicopter）”的重點(diǎn)，第一件事他要企業(yè)顧客做的是搞清楚企業(yè)存在的目的，盡可能從高處看問(wèn)題，在直升機(jī)上看全景，以目的作為起點(diǎn)（beginwiththeendinmind）。
　　
　　他語(yǔ)帶幽默的說(shuō)，很多企業(yè)信奉“哥倫布管理學(xué)派”（ChristopherColumbusSchoolofManagement）。大家都知道歷史上的航海探險(xiǎn)家哥倫布以及他的偉大事跡，而所謂“哥倫布管理學(xué)派”，特點(diǎn)是“不知道目的地在哪里”，而且“七年里做了三次”。
　　
　　他指出，創(chuàng)業(yè)投資公司就有很明確的目標(biāo)，一開(kāi)始就想著如何在五年后退出所投資的公司并賺一大筆錢，而且一開(kāi)始便往這個(gè)方向努力，所以它們能夠創(chuàng)造很好的成績(jī)。
　　
　　至于為什么別考慮銷售經(jīng)理的請(qǐng)求？
　　
　　羅杰·哈羅普指出，假設(shè)企業(yè)的目標(biāo)是要有盈利取得業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，如果公司定下要銷售額取得15%增長(zhǎng)率的目標(biāo)，這個(gè)時(shí)候，銷售經(jīng)理必定會(huì)告訴老板，這并不是問(wèn)題，只要老板答應(yīng)增加行銷預(yù)算、給行銷人員多一點(diǎn)酬勞、讓海外顧客獲得更多的折扣等等。
　　
　　他說(shuō)：“千萬(wàn)千萬(wàn)不要考慮行銷經(jīng)理的話！我們有許許多多的方法可以達(dá)到目標(biāo)，為什么要花更多錢？”
　　
　　他指出，根據(jù)研究調(diào)查，公司失去的顧客，有高達(dá)14％是因?yàn)轭櫩汀耙詾椤彪p方存在無(wú)法解決的問(wèn)題。更大的一部分（68％），是“以為”公司并不在乎它們。
　　
　　他認(rèn)為，只要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，能夠向顧客說(shuō)聲謝謝，這些以為公司不在乎它們的顧客都會(huì)回心轉(zhuǎn)意。每六個(gè)星期最起碼要和顧客接觸一下。