案例：我曾經接到一個客戶的咨詢電話，他首先問我：“你的價格是多少？”我回答：“老板，這樣的，電話里很難溝通。我這個人做生意很實在的，我覺得呢，報高了給你不好，報低了呢公司又不一定會批。老板，我想你肯定咨詢過其他品牌的叉車了，你不妨告訴我一個他們給你的實價，然后我再看看，我能給你什么價格？”客戶那頭很爽快的說：“靖江叉車，61000.”我“哦”了一聲：“靖江叉車啊，那他給你找個價格是適合的。但他們車子和我們不能比哎。”那頭條件反射性的說：“他們業務員說了，他們車子比你好的多。”我說：“呵呵，老板。首先我要說的是，他們叉車也是好的，一般客戶用用呢，是沒有問題的。但如果要說好與不好，我也可以說出我們叉車比他們的一百個好來，你信不信？叉車上幾萬個零部件，說點好還不容易啊？”那頭沉默了，我接著說：“這樣吧，老板，電話里也溝通不好，如果你方便的話，我下午直接到你公司去一次，我們面談一下，成與不成都沒關系，就當我們交個朋友好了，至少我也能給你一些適當的建議啊！”客戶答應了：“好的，下午一點半我在公司。”我問了地址，下午準時去了。去了之后呢，我見到了這個老總，年紀三十多歲，個子高高大大的，穿著很隨意，很休閑，是家化工企業。辦公桌后面墻上掛著一幅書法很蒼勁的字畫，書櫥里放著很多書，一張大大的半橢圓形辦公桌，我迅速做出判斷：這個年紀不算大的老總，生活很休閑，喜歡有檔次的生活，品味很高。接下來就是交流了，熟料他第一句話不是問我叉車怎么樣，而是笑著說了一句：“你是少林寺出來的啊？”因為我那時是個光頭。我一聽，有門了，立刻回答：“呵呵，老板，我即使是少林寺出來的，也打不過你啊，你看你這么大的塊頭，我哪是你的對手啊。一看就是練過的。”他哈哈大笑，說道：“我練過散打的。”“哦。”我說：“怪不得呢，這么厲害啊。可是你是真散打，我是假和尚哎。”他辦公室還有其他人在，我也帶了一個業務員去的，一聽都哈哈大笑。幾句寒暄之后，開始進入正題了。我報價64000，他問為什么這么貴？我簡單的說了幾個對手沒有的配置和優勢，最后說：“老板，假如我的產品不好，我就是送給你，你也不會要。但是，我的產品有這個品質在，如果價格太低，那就等于廢銅爛鐵，也對不起這個品牌，我也不會賣。我雖然今天第一次和老板見面，但是我看得出來，老板是個有品位的人，自然眼光也與眾不同，看得出我們產品的好處的。”客戶幾乎沒怎么還價，就叫我拿合同出來簽了。簽完之后，突然又問：“我假如買兩臺呢？”我以為他開玩笑的，說：“老板，不要說你買一臺兩臺，就是買一百臺，也是這個價格。我這個人不會一個價格做兩樣事，這的確是給你的最低價了。”說完，我就收起合同了，誰知客戶說：“再簽啊，我還要買一臺。”原來，客戶真的還要買。后來，這事在公司一直傳為美談，同事們都笑我，談談散打，客戶從一臺買了兩臺叉車。
　　
　　那么，這個案例中我們得知：這個客戶性格豪爽，年紀較輕，注定了年輕人有一種喜歡有檔次的事物的習慣，那報價自然不能低了。同時，他是老總有拍板權，那么在談判的過程中，要不露痕跡的贊美他，奉承他。當前期的溝通都到位了，那么簽合同就水到渠成了。
　　
　　搞清楚采購人員的決策權有多大和有無需要回扣意向。有的企業里，采購員就能對一定價格以下的產品有決策權，而無需匯報老總。那么，這類采購員通常都有生殺大權，可以自己做主，直接拍板。

　　案例：我在浙江嵊州曾經遇到過這樣一個客戶，當時參與報價的有現代叉車、杭州叉車、合力叉車三家競爭對手。客戶呢，要兩臺叉車，一臺是平衡重式內燃叉車，一臺是電動倉儲車，而我們公司當時只有內燃叉車，而無倉儲車。但這并不是問題，我可以從外面拿。當我去到這家公司時，發現客戶將現代叉車等同行的報價都放在桌上給我看，而且現代叉車付款條件中還主動提出：預留5%的質保金，一年內付清。客戶很客氣的問我：“你們能給什么價格？”但是我留意到，客戶不是嵊州本地人，與公司同事說話時，也是一口普通話，而且穿著很普通。我第一反應：“這樣一個身居要職的人，居然穿著這么低調。除非兩個可能，一個要么外地人，很看重金錢，舍不得花錢，要么故意低調，不讓公司領導或同仁覺得他有錢，不能露富。”當我做出這個判斷之后，我回答他：“錢經理，這樣吧，首先呢，現代這個付款條件呢，我們可能不能做，當然我本人希望能夠滿足你們的要求，但是公司有規定，分期付款不做。所以呢，我想，這樣，你方便的話給我一張名片，我回公司后呢，和領導申請下，究竟給你一個什么樣的價格比較合適。回頭我打電話給你。”錢經理很爽快的說：“好！”并遞給我一張名片。回到辦事處之后，到了晚上我打電話給他：“錢經理，晚上好，我是寶驪叉車小顧。”錢經理：“哦，顧經理啊，你好！”語氣很客氣，我于是開始試探他了：“錢經理，關于叉車的事情，我已經和領導匯報了，領導呢，也很重視這筆業務。我想，你錢經理雖然和我第一次接觸，但是我也覺得錢經理是一個非常爽快的人，最后我們決定，給你的價格是內燃車65000元，倉儲車32000元。價格可能比現代稍高一些，但是這中間有你的2000元在內，也不能讓錢經理辛苦了，我們就當做個朋友。”錢經理一聽：“哦，我知道了，這樣吧，你明天來我們公司詳談。”一個比較好的信號，他沒對回扣提出異議。隨后，我發了一個短信給他，告訴他：“合同一旦簽訂，預付金付出，我立即將回扣直接打入他卡上。”第二天，我去了他辦公室。他和我聊的很好，但是他提出，價格還要稍微降一降，要比現代高一些，但是比杭叉低一些的價格，他才能跟老板匯報，取中間價。我答應了，最后就是以這樣一個中間價成交了，而且是現款現貨。
　　
　　這個案例說明：你要能夠準確的洞察客戶的心理，并根據他的一些形象舉止，做出敏銳的判斷。一般要回扣的單子都比較容易以高價格成功，但是有的客戶因為比較謹慎，一般不會主動提出，倘若業務員無法洞察客戶的這種心理的話，那么你即使給他再優惠的條件，他也不會接受你。因為這類有決定權的客戶，買什么品牌的產品都是他說了算，他要的就是好處。
　　
　　根據客戶單位以前使用的同類型產品來報價。有的客戶單位可能是一些大企業或外企，他們選擇的產品一般都是品質、品牌、價位比較高的產品，那么面對這類客戶時，我們如果報價過低，那就意味降低了我們的品質和品牌。所以，對這類客戶，就一句話：“價格一定要高，殺！”