家紡終端店銷售的業(yè)績與導(dǎo)購員有著直接的聯(lián)系，一名專業(yè)優(yōu)秀的導(dǎo)購員可以時(shí)刻把握住客戶心理，明白客戶的需求，進(jìn)而對(duì)顧客進(jìn)行有目的的介紹、推銷，一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員是終端店得以長期運(yùn)營的核心，那么一名導(dǎo)購員，一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員該如何培養(yǎng)呢？具有什么樣的素質(zhì)才能稱得上是一位優(yōu)秀的導(dǎo)購員呢？家紡一線品牌紫羅蘭，專業(yè)從事家紡行業(yè)17年，培養(yǎng)了很多終端店的優(yōu)秀導(dǎo)購，現(xiàn)在為您解析一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員該從哪些細(xì)節(jié)做起。
　　
　　1、開場白
　　
　　多次重復(fù)品牌和商號(hào)，并用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感。導(dǎo)購員要進(jìn)行自我介紹，讓顧客了解你，與顧客營造情感氛圍。例如“您好！歡迎您光臨××專賣店，很高興為您服務(wù)！”，“請(qǐng)問，怎么稱呼您比較合適？”，客戶回答：“你就叫我吳老吧”。導(dǎo)購員自我介紹：“您好吳老師，本人是本店導(dǎo)購，叫××，全程為您服務(wù)”。
　　
　　2、了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù)
　　
　　①您以前聽過我們的品牌嗎？②您選擇是注重品牌、質(zhì)量、價(jià)位、款式？③您知道如何識(shí)別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎？④這種品牌用料好，近期銷量最大。⑤您選擇產(chǎn)品最注重的幾個(gè)問題都清楚了，因此鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。
　　
　　3、產(chǎn)品介紹技巧
　　
　　介紹產(chǎn)品的訣竅是：突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢。優(yōu)秀導(dǎo)購員在每一款新產(chǎn)品上市時(shí)，會(huì)將廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點(diǎn)背誦并熟記于心（背原文），這樣介紹產(chǎn)品時(shí)才具有說服力，但大多數(shù)普通導(dǎo)購員從不背原文，只是描述，這樣就會(huì)將產(chǎn)品的美感和特點(diǎn)丟失，不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗(yàn)。記住，每天朗讀優(yōu)秀導(dǎo)購臺(tái)詞，不久就會(huì)熟能生巧，功力非凡！
　　
　　4、留住客戶常用話術(shù)
　　
　　離去的客戶回頭機(jī)會(huì)太小了，優(yōu)秀導(dǎo)購員一般會(huì)再次嘗試，找到客戶回頭的機(jī)會(huì)。①您對(duì)服務(wù)有什么意見和建議嗎？②請(qǐng)您談?wù)劦昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，提出一點(diǎn)意見，好嗎？③您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng)，會(huì)第一時(shí)間通知您。您可以聽一下這種產(chǎn)品選購技巧，即使您現(xiàn)在不買，對(duì)以后選購?fù)�類產(chǎn)品也是有好處的。
　　
　　5、客戶未購買，留下客戶聯(lián)系方式的話術(shù)
　　
　　①您好，這是產(chǎn)品的資料和名片，店里還為所有來店的客戶準(zhǔn)備了一份小禮品，您登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，可以定期通過短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息。②您相信我們是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，都會(huì)為您提供免費(fèi)咨詢，您可以留一個(gè)聯(lián)系方式嗎？有任何優(yōu)惠活動(dòng)，將優(yōu)先通知您。③您喜歡的這幾款家紡床品，可以向公司申請(qǐng)一個(gè)特價(jià)，您留個(gè)聯(lián)系方式，到時(shí)候通知您。銷售是一個(gè)過程，得到一個(gè)客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強(qiáng)賣場信息的收集工作
　　
　　6、客戶推薦蘊(yùn)含無限商機(jī)
　　
　　優(yōu)秀導(dǎo)購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業(yè)績成倍增長的秘密。因?yàn)榉��?wù)好一個(gè)客戶，該客戶有可能推薦至少5個(gè)新客戶。在產(chǎn)品成交以后，優(yōu)秀導(dǎo)購員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶。客戶推薦標(biāo)準(zhǔn)臺(tái)詞：感謝您信任本公司，像您這樣的成功人士、知名人士，（或）像您這樣的成功企業(yè)家，周圍一定有不少的朋友，（或）像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒有朋友也需要公司的產(chǎn)品，如果有，請(qǐng)您引薦，您放心，一定會(huì)為他同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)……
　　
　　7、運(yùn)用銷售筆錄，獲取成交
　　
　　導(dǎo)購員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)把客戶所有有意向的產(chǎn)品記錄在銷售單上，內(nèi)容包括型號(hào)、款式、顏色、價(jià)格等，盡量多寫。然后找個(gè)安靜的地方，邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產(chǎn)品劃掉，留下的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。（Violet紫羅蘭家紡）