中國家紡行業一直是品牌魚龍混雜、質量參差不齊，有富安娜、羅萊、博洋、華倫天奴這種國內的知名家紡品牌；也有國內籍籍無名但在國外銷量極大，專做外貿的家紡品牌；更多的則是在超市、市場上銷售的無牌產品。

　　家紡產品以床上用品、毛巾等為主，其材質也分為化纖、磨毛、純綿、貢緞、蠶絲等多種，做工更是分為30支紗、40支紗、60支紗不等。其材質和做工直接決定著商品的品質和質量，也使得其價格空間相差巨大。一些不良商販也趁機以次充好、以假亂真，市場上的商品價格也愈加混亂。
　　
　　看起來一模一樣的產品，甚至摸起來手感完全相同，其價格會相差幾倍甚至十倍以上。當然這和其銷售渠道有很大關系，但很大程度上也是在質量和材質上有著巨大區別。大多數消費者根本無法辯別真偽，更不清晰材質和做工的區別。
　　
　　特別是在虛擬的電子商務環境下，只能通過圖片初步鑒定好壞，消費者又完全不具備專業的鑒別能力，看不模棱兩可的說明參數。所以就出現了圖片完全同樣的家紡產品，在B2C上要賣到599不包郵，而淘寶店上則可能出現99包郵，團購網上則是199包郵。
　　
　　在這種環境下，作者所志國通過為家紡企業提供營銷策劃的經驗，建議家紡企業要通過電子商務渠道盈利，就必須先明確自身的營銷定位和優勢，不要盲目模仿其他企業的電商成功策略，制定符合自身營銷和服務能力的電商策略。
　　
　　一、工廠型企業
　　
　　企業自身就是家紡工廠，最大的優勢就是系統化的生產加工能力，最大的弱點是沒有設計研發能力和市場開拓能力。企業通常會由于市場不穩或者甲方違約，而出現大量倉庫壓積產品。在傳統市場環境下，企業只有通過易貨或者賠本甩貨的方式，傾銷給其他企業。
　　
　　而在電子商務環境下，第一種形式：工廠型家紡企業可以和大型電商洽談供貨。雖然同樣是供貨，但中國的大型電商通常都是“不差錢”，雖然結款周期有些比較漫長、價格又壓得較低。但還是可以旱澇保收的。像傳統市場上經常出現的甲方不付尾款的情況，幾乎不會出現，企業市場風險較小。
　　
　　在這種合作模式下，企業不僅獲得了利潤，更關鍵的是電子商務企業會根據市場的趨勢和流行時尚，經常下達訂單需求。恰恰彌補了企業設計研發能力弱、市場敏感度不強的問題。企業可以派專人專門研究電商訂單，不斷提升自身的市場研發能力。
　　
　　第二種形式：企業可OEM自己的家紡品牌，可隨時用于將壓積產品通過團購、入駐B2C、C2C等模式進行銷售。需要說明的是，企業如果自身不具備專業的電商營銷團隊或者策劃團隊，不要浪費大量時間和精力企圖低成本推廣自身品牌，這個過程將是十分漫長。這時注冊品牌的意義，是更好的幫助企業將庫存商品分銷出去。
　　
　　注：此時企業也需要品牌包裝，但包裝的關鍵卻不在于“OEM的品牌”，反而是工廠自身的名稱和影響力。需要通過不斷的反復包裝，來提高企業的生產加工優勢、質量保障優勢、服務設計優勢、成功客戶優勢等等方面。品牌營銷絕對不是一條路走到黑的盲人摸象，更不是模仿他人就能成功的照貓畫虎，必須要準確理解市場需求。
　　
　　二、分銷型企業
　　
　　企業有著多家合作工廠和中小品牌資源，也有著專業的營銷團隊、銷售團隊，自身不經營任何一個品牌也不建設工廠。會隨著市場需求和要求，不斷向工廠下達訂單。這類企業有著較好的設計研發能力，對市場需求較為敏感。主要盈利來自于代銷和分銷其他品牌產品，有著線下的實體店、各地的分銷渠道。
　　
　　企業要得到各品牌的電商運營授權，在淘寶、當當、拍拍等平臺上建立網店進行分銷，但自建綜合型B2C是終極目標。同時運用線下的渠道優勢，通過發放會員卡、代金券、禮品卡等形式，邀請消費者在線選擇產品。不需要再注冊自己的家紡品牌，需要經營的是家紡平臺。但要區別于線上和線下經營的款式盡量不要重疊，以免出現自身的價格戰。
　　
　　注：目前一些二線城市出現了一種“線下通過會議營銷邀請人們加盟入股，同時在城市中建立多家連鎖店，在線上建立B2B2C分銷平臺。要求會員在線下訂單，線下實體店消費的模式。”這種模式已經類似于傳銷，是在打法律的擦邊球。和真正的自建B2C分銷平臺，完全不是個概念。
　　
　　三、品牌型企業
　　
　　企業的家紡品牌已經在國內擁有一定的品名度和影響力，并且擁有一些固定的銷售渠道。企業有著專業的營銷團隊和全國分銷渠道，產品有特色和賣點。和但想進一步擴張市場或者出現了市場瓶頸，并擴大市場利潤率。
　　
　　此時要針對企業的綜合實力以及款式種類，確定電子商務的經營方向。如果企業規模較大，具有充實的營銷資金。則可以建立獨立的品牌電商渠道，以品牌B2C+C2C為主。但如果企業的產品種類較少，為了避免和原有渠道的產品銷售產品影響。則只選擇幾款或1款產品，作為電子商務的敲門磚，就是我曾經提過的“單品營銷”。針對季節、流行時尚來確定這幾款產品的外觀、價格、質量，通過和C2C大店主合作或者B2C合作的形式，打造應季單款。
　　
　　做電子商務的模式其實并不復雜，關鍵就是企業能否在市場接受商品之前，真正將有限的資源投入到了正確的方向上。雖然無法教會全國人民如何網上辯別產品質量，但卻可以通過系統專業的品牌包裝，增加企業、品牌、平臺的公信力和美譽度。面對中國電子商務市場中的一次次波動，一場場寒冬，品牌營銷已經是所有電商企業都不能再回避的主題。