許多家紡企業及加盟商并沒有最基本的銷售數據（如日報表、月報表等）都沒有，甚至上月銷售多少都不甚清楚，有些是有數據卻僅僅作為擺設，并沒有去加以分析和應用，這樣的經營會好么？

　　加強營銷數據的采集與管理，并進行合理、正確、有效的實時性分析，有助于品牌和店鋪逐漸克服經驗營銷導致的局限性或對經驗營銷者的過度依賴性，形成科學營銷的新理念，提升品牌和店鋪的市場認識能力、市場管理能力和市場適應能力，所以，沒有數據記錄的店面經營，其結果不會太好。接下來，讓我們一起看看如何來分析數據。

　　單店貨品銷售數據分析

　　暢滯銷款分析 暢滯銷款分析是單店貨品銷售數據分析中最簡單、最直觀、也是最重要的數據因素之一。款式的暢滯銷程度主要跟各款式的可支配庫存數（即原訂貨加上可以補上的貨品數量的總和）有關，比如某款銷售非常好，但當初訂貨非常少，也無法補到貨，這樣在很短的時間內就銷售完了，其總銷售數量并不大，那么也不能算是暢銷款，因為該款對店鋪的利潤貢獻率不大。

　　在暢滯銷款的分析上，從時間上一般按每周、每月、每季；從款式上一般按整體款式和各類別款式來分。暢滯銷款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對所操作品牌風格定位的更準確把握，多次的暢滯銷款分析對訂貨時對各款式的審美判斷能力會大有幫助；暢滯銷款式的分析對各款式的補貨判斷會有較大幫助，在對相同類別的款式的銷售進行對比后，再結合庫存，可以判斷出需要補貨的量，以快速補貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤貢獻率。

　　暢滯銷款分析還可以查驗陳列、導購推介的程度，如某款訂貨數量較多，銷售卻較少的情況下，則首先應檢查該款的陳列是否在重點位置、導購是否重點去推介該款；暢滯銷款分析可以及時、準確對滯消款進行促銷，以加速資金回攏、減少庫存帶來的損失。

　　單款銷售生命周期分析 單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況（一般是指正價銷售期）。單款銷售周期分析一般是拿一些重點的款式（訂貨量和庫存量較多的款式）來做分析，以判斷出是否缺貨或產生庫存壓力，從而及時做出對策。單款的銷售周期主要被季節和氣候、款式自身銷售特點、店鋪內相近產品之間的競爭等三個因素所影響。單款的銷售周期除了專業的銷售軟件以外，還可通過Excel軟件，先選定該款的銷售周期內每日銷售件數，再通過“插入”“圖表”功能，通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢，從而判斷其銷售生命周期。如果該款在一定時間段內的陳列等其他因素未作改變， 其中幾日是該款的銷售高峰期，而前后幾天都是非常大的反差，這樣我們就應該對照近期的天氣氣溫和該款式特點。

　　一般來講，單款銷售出現嚴重下滑主要有以下三個原因：一是近期天氣氣溫不適合該款銷售；二是銷售生命周期已到，是一種正常的下滑；三是新上了一個與之相類似的款式，并且可能在陳列時更突出一點，由于消費者的視覺疲勞而更青睞于新到的款式。如果該款庫存量較大，我們就應該做出相應對策。如果是第一種原因，我們不用急，等到最適合天氣氣溫時重點陳列，但應考慮一下自己的上貨時間把握是不是存在一些問題；如果是第二種原因，我們應該即時促銷，以提高該款的競爭力和該款的庫存風險；如果是第三種情況，則應考慮把與之競爭的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時間把握。相反，如果根據銷售走勢判斷出還有一定的銷售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷售多少件，這樣再結合自己的庫存量，進行合適的數量快速補貨，以減少缺貨損失。

　　營業時間分析 一般一個地區的店鋪開業和打烊時間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區別。這就要求我們對每個時間段對進店人數、試穿人數、成交票數和金額等進行分析，從而得出哪些時間段的進店率、進店試穿率和試穿成交率更高，再根據這一結果對員工班次進行調整。比如上午這些因素數據較低而下班前一小時這些因素數據較高，則可考慮改變全天營業時間，比如某一時間段這些因素數據非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時間段，等等。通過準確的數據分析來合理調整工作時間和工作安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長。

　　多店間貨品銷售數據分析

　　對于品牌公司、省級代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對比與貨品調配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過某一時間段內所選定的店鋪之間的銷售與庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數據分析管理。對于銷售與庫存對比表，一般店鋪的選擇是在同一區域內；在款式選擇上一般是上貨時間差不多。

　　某款式X有三個重要問題，第一是所有的店鋪銷售都不錯，為什么A店鋪銷售不太好？是因為A店鋪當地確實不喜歡該款的風格，還是該款的陳列有問題，或者是導購在該款的推介上有問題，是否需要將該店鋪庫存往其他店鋪進行調撥；第二個問題是，該款的整體銷售都不錯，結合該款的銷售生命周期，總部是否需要繼續下單生產，需要下多少；第三個問題是，就目前的總部庫存而言，應該如何給B店鋪和C店鋪進行分配，是平均分配，還是先滿足某一家店鋪；還有一種情況是，B店鋪銷售一般，但庫存也較少，其銷售是因為本身訂貨量不足還是本身銷售潛力所致，是否應考慮將總倉庫存再給B店鋪補點貨，等等。當然，在實際的店鋪之間的銷售與庫存對比分析工作中，還會出現更多的現象，只要針對不同的現象分析并做出相應對策，對店鋪間的銷售都會有較大的幫助的。（待續）

　　編者寄語：

　　當我們還沒有意識到店面銷售數據的重要性時，本文告訴你銷售數據在店面經營管理中所占據的位置；當我們已經知道它所起到的作用，如何做數據分析就是擺在我們面前的最現實的問題，我們要從數據中得到什么樣的信息，這里面大有講究。由于文章篇幅較長，現分作兩部分，本期重點介紹單店和多店銷售數據的分析，下期詳細分析品牌的市場定位，敬請期待。