導讀：在當下激烈的競爭下，品牌想要求生存，求發展，就要學會與眾多品牌競爭，學會有效的宣傳自己，可是，眾多的品牌中，誰又能真正成為博弈中的強者呢？在競爭與宣傳上，他們是怎么做的？以羅萊連云港專賣店為例，以下具體介紹。

　　如何應付品牌競爭

　　隨著家紡行業的不斷發展，家紡品牌多如牛毛，競爭日趨激烈，目前甚至一個很小的縣城里也開有幾家家紡專賣店，互相競爭，對此，某些加盟商懼怕了，擔心做不好，結果也真的每況愈下，但也有的加盟商越做越好，市場占有率不斷提高。那么為什么會出現這兩種情況呢？在實際操作中，家紡終端又如何去應付諸多品牌的沖擊，使自己立于不敗之地呢？讓我們來看看連云港的成功經驗。

　　羅萊連云港專賣店的周圍共開有四家同行競爭品牌專賣店，和他們競爭確實是件傷腦筋的事。價格上，拼不過，也不可能與他們去單純地比價格，那么羅萊比什么？連云港的蔣先生認為羅萊與其他品牌比的是產品質量、銷售技巧，比的是售后服務等。在新品套件剛上市不久，翻版貨就充斥市場，面對這種情況，蔣先生是先買來一套翻版產品，然后把羅萊產品和它充分對比，從面料、商標、規格、色牢度、縮水率到繡花工藝、被芯的用料、布帶布扣甚至針縫密度等細節都給顧客作一一比較，讓顧客明白幾百元買的是“質量問題的一次性用品”，短時間內就會走樣，這樣的消費結果是不斷的重復消費，而實際上這才是真正的浪費錢。

　　關于價格不打折方面，連云港專賣店也痛苦了很久。最初導購員總是說顧客有會員卡可以打到92折。這樣顧客就認為羅萊產品最起碼可以打到92折，于是顧客就拼命的討價還價，在顧客與店員的交流中，雙方都覺得很累。對這種情況，蔣先生對店員要求羅萊產品堅決不打折，但同時服務質量也堅決不打折。而要不斷進步，提供越來越好的服務，讓顧客自己比較羅萊與雜牌的區別。但有的顧客不理這一套，說：“我知道你們羅萊質量好，現在哪兒也不能一口價，你們打折我就買。”其實這是習慣的問題，他們圖個心理平衡。導購員婉轉的向顧客解釋了，但顧客最終不聽，轉身到其他店里買了一套提了出來。碰到這種情況，大家的心情可想而知。店員們開始時與蔣先生反復爭辯，認為這樣的做法跑掉了不少生意，但蔣先生堅持己見，并把充分的理由講給店員們聽，告訴她們這種情況只是暫時的，如果堅持下來，將立于不敗之地，顧客將會更加信賴羅萊專賣店，而且羅萊的品牌也上了一個檔次。

　　事實證明，他的判斷是正確的，三個月下來連云港羅萊專賣店的回頭客也越來越多。

　　如何有效宣傳品牌

　　在品牌宣傳方面，從開始時他們就投入大量的人力物力，從電視臺的《跟我逛市場》，流動字幕到連云港日報、過街條幅，電話號碼簿等都多次做過，可是總感覺效果不明顯。后來連云港蔣經理想到印刷廣告卡片的方法。他們利用團購的機會，在每份產品中都夾上廣告卡片，卡片上印上產品的優點、售后服務、地址、電話等內容。因為每一個單位都有幾百人甚至上千人，不一定每個人都知道羅萊專賣店在哪里，一張小卡片或許可以起到大作用，加上公司的新品通用廣告紙，讓我們感到這樣的廣告宣傳在潛移默化中已經深入人心了。

　　專賣店中的枕芯系列、被子系列、床墊系列等明細目錄牌，也是歪打正著，本來是在做促銷時擔心應付不了顧客的詢問而臨時做的，可做成后覺得效果不錯，讓顧客了解了羅萊這些品種的種類，自己就會主動要求看看這些是什么樣的產品，而門前的廣告牌和條幅，連云港店換得就更勤了，根據季節的變化，產品的特點、常換常新，如他們實行的“星期一價”，條幅內容就是“每星期一羅萊家紡讓你心動給你實惠”。這樣就勾起了顧客的好奇心，引誘很多顧客到店中走一走，看一看，無形中增加了人氣。另外團購單位的員工領到產品后，如果覺得羅萊產品不錯，他們將會在買配套產品時（如團購單位采購的是被套，他們也需要被芯），緊接著就想到羅萊，增加了銷售的很多機會。

　　在促銷方法上，他們采用“強強聯手”。開始他們打算找婚紗影樓合作，后來通過朋友咨詢，加上他們根據顧客反饋的情況，得知新人總是在一切準備就緒后（包括先購買床上用品）才去照婚紗照，這樣對專賣店也起不到什么作用了。據此他們改變思路，充分考慮到他們的地理條件，因為他們對面就是連云港市最大的家俱市場——紅星家俱城。了解家俱城的皇朝家私是其中最上檔次的，也是銷量最好的。他們就找到“皇朝家私”的老板和他協商利用周末人氣最旺的兩天把羅萊產品鋪到他們的床上，并允諾買皇朝家私購羅萊床品享受貴賓卡的折扣，這樣既賣家俱又賣床品。同時連云港專賣店私下和皇朝家私的營業員搞好關系，讓她們倍加小心的保護羅萊產品，這樣也使連云港專賣店增加了兩位不開工資的“編外導購員”。

　　編者寄語

　　曾經有位著名的企業總裁對廣告宣傳發表過這樣感慨：我的企業每年都有幾千萬的廣告費，我知道，有一半是浪費的，但是具體浪費在那里，我也不清楚；更可悲的是，在我們的許多加盟商那里，卻一個勁兒的問公司為什么不做廣告。面對同行業日趨緊張的大環境，每一個品牌都在挖空心思思考如何把自己的品牌有力的推出去，超過對手，引領市場潮流，形成這一結果的有效措施在哪里，也都是企業和終端商都在關注的，在宣傳上，許多終端商以為，這都是企業要做的事，而事實上是，企業的宣傳是一方面，具體到每一個區域，產品能不能賣出去，牌子能不能打出去，最終還是倚靠終端花心思的，廣告費用企業可以扶持，可是怎么做廣告，就是加盟商的事情了，所以，很多時候，不是自己的品牌不夠響亮，也不是自己的產品不夠耀眼，而是加盟商自己在經營上夠不夠用心，自己有沒有信心罷了。