直營店

　　就是由經(jīng)銷商自己投資的，自己開的店，經(jīng)銷商需要的就是實(shí)力比較雄厚、有比較好的店鋪資源喲相應(yīng)的消費(fèi)者的基礎(chǔ)。

　　經(jīng)銷商自己做直營店的好處是：

　　第一，好控制，政策很容易貫徹。

　　第二，由于有了自己的直營店，你的銷售策略和措施就比較靈活，何時該促銷就促銷，該清貨就清貨，我們自己有主動權(quán)。

　　第三，因?yàn)槲覀兘?jīng)銷商有時候有其他的店鋪，加盟商的店鋪，可能會出現(xiàn)庫存的問題，當(dāng)我們有了直營店以后，我們可以通過自己的直營店，來處理一些加盟商的庫存，這樣一來壓力就比較小了，由于直營店是我們經(jīng)銷商自己的，中加少一個環(huán)節(jié)，因?yàn)榧用松谈�我們加盟，中間還多了個價格環(huán)節(jié)，直營店是我們自己的，價格上比較靈活。
在直營店有兩大概念，一是你實(shí)力比較雄厚，迅速的開直營店及可以拓展市場，二是可以處理一些庫存，三是本身可以起到一個一個旗艦店的作用，舉個例子：我們先拓展一個市場，我們要去招商，我們要人家來加盟我們的品牌，假如說一個店都沒有，別人憑什么加盟我們，當(dāng)你有了直營店，而且這個店的效益不錯，讓人家過來看一下，對象覺得不錯就愿意加盟你。

　　甚至有些品牌在大的省會城市，他開的直營店都不一定賺錢，他為什么要開，就是要起到一個旗艦店標(biāo)桿的作用，那么在招商上，宣傳上有一定的一個參考作用。

　　大賣場專廳、專柜

　　大賣場的專廳、專柜，就是商超策略。

　　商超零售這一塊，最好的因素是我新到了一個市場，我很快通過這些商超把我的產(chǎn)品迅速的鋪出去，因?yàn)槿肆髁咳藲獠灰�我們操心，這是商場的事情，我們沾他現(xiàn)成的光，只要我們在里面這個店開起來了，就有人來買。但是它的缺陷是商場管理費(fèi)。

　　大家都知道商場的管理費(fèi)是非常高的，26個點(diǎn)到45個點(diǎn)不等，而且商場動不動一高興就叫你過來，促銷你要那什么產(chǎn)品來，跟大家來降價、來促銷，所以從占領(lǐng)市場的角度來講，這個方法是很快的，但是從長遠(yuǎn)的角度來講，我們的利潤，特別是經(jīng)銷商的利潤會受到壓縮。因?yàn)槟愕睦麧櫩臻g很大一部分要交給商超作為管理費(fèi)用。

　　所以說專廳專柜適合我們剛拓展一個市場，專廳、專柜做好了，慢慢地才會有加盟專賣店的產(chǎn)生。

　　加盟商專賣店

　　加盟專賣店是最理想的方式，但是在空白市場，一下子就要專賣店，是有一定難度的，難度不是消費(fèi)者不認(rèn)可，而是經(jīng)銷商、加盟商。

　　比如說我們找一個加盟商來談，你給我開一個專賣店，面積多大，一年能賺多少錢，但是他從來就沒看到這個牌子，他的信心會打折扣。

　　假如他看到了專廳專柜生意賣得很好就會有信心。所以在市場拓展上，沒有一就沒有二，沒有二就沒有三，就是說我們首先要增加這個產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐钠毓饴剩�特別是空白市場，一開始不管什么形式的終端形式，專廳、專柜、直營都好，一定要辦法首先把店開起來，然后才是店的提升的問題。

　　專廳、專柜在空白市場可以大量開，只要有條件我們就要多開，這樣的目的就是把整個銷量先做上來，因?yàn)闆]有銷量就沒有品牌。

　　也有一種做法我們自己去投專賣店、直營店，但是這個不涉及到我們經(jīng)銷商的一個資金量的問題，我們要看經(jīng)銷商本身的實(shí)力。

　　總的來說就是根據(jù)不同的市場，采取不同的終端形式，同時要圍繞我們經(jīng)銷商本身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

　　拓展市場有兩種方法，一種是由上往下，這個比較適合經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較好的人，我要在比較好的城市，一個繁華的地段，先開了一個輻射其他的城市，這個是我們經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較強(qiáng)的。另一種是農(nóng)村包圍城市，在三線城市，小縣城先開，小縣城開得差不多了，最終回到地級市再來開，這也是一種市場的拓展方式。這兩種取決于我們經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，取決于我們產(chǎn)品的品牌定位，取決于我們終端的一些店鋪資源，所以要考慮很多因素在里面，那么這個地方終端形式各種各樣，一句話“一地一策，一時一策”，根據(jù)品牌不同的發(fā)展階段，可以考慮采取不同的方式，圍繞我們的一個終端市場拓展。

　　我們強(qiáng)調(diào)了一個終端的形式，那么這個地方我們想強(qiáng)調(diào)一下，終端為王也就是說，很多年來我們好多人，會懷疑真的是終端為王嗎，一定是終端制勝嗎，那么開端和終端之間到底是個什么關(guān)系？我覺得終端就是最后沖刺那一百米，我們跑了一萬米，那一百米沒有跑，這一萬米就是白跑了，這是很可惜的，就相當(dāng)于我們的產(chǎn)品，上游經(jīng)歷了很多，如材料商、供貨商、設(shè)計(jì)師、生產(chǎn)人，把產(chǎn)品生產(chǎn)出來了，又到了我們的代理商，經(jīng)銷商的倉庫，結(jié)果最終沒有在終端實(shí)現(xiàn)銷售，這叫萬里長征的最后一公里，這個公里的動作一定要做到位。