眼界寬、心態明、步子準

    2002年，9月17日，陳立波的第一個商場專柜在寧波城隍廟商場開業了，從打算做品牌到正式開業有了將近一年的時間，我問她為什么有這么長時間的間隔，是否是猶豫了呢，陳立波笑著說：“既然我認準做一件事情，就不會盲目地做，何況當初二三十萬的投資對我來說，也不是個小數目，我在做充分的準備，首先，在市場的房租到期時，先把市場的門市停掉，然后，自己再找店面，物色導購員 ，而最關鍵的是當時城隍廟商場正在改造重新裝修，我的新店和商場一起盛妝亮相，這樣，我可以借助商場的宣傳帶來的人氣與效應。并且，9月份也正是家紡銷售旺季來臨的時候，我們加盟商自己的實力有限，就要學會如何借力與把握時機。”果然，她的產品在寧波一炮而紅，開業前三天，共有20萬的銷售頟，這在當時的寧波家紡市場是相當驕人的。

    那么，同時進駐商場的還有6家其他品牌家紡，包括在本地相當有知名度的本地品牌，為什么你的品牌能取得最好的銷售呢？對我的疑問她解釋到：這得益于兩點，第一點是對產品的選擇，多年的床上用品經營經歷加上對市場的敏銳使自己對產品的選擇把握的比較好，所挑選的產品比較適合消費者審美品味。第二，公司形象展示得好，我的整個店面裝修全部采用公司的標準裝修，專柜50平米，4張床，VI形象統一規范，X展架、POP廣告使用，開業氛圍營造到位。并且，我堅持展示柜全部拆件展示，當時，為了節約成本，有的品牌甚至用原來的舊貨柜來展示產品，給人一種很不正規的形象，并且，怕弄臟產品，都是完整包裝盒展示，這就阻止了客戶直接觸摸產品的欲望，當然就降低了購買的幾率， 第三，我們導購員的形象第一次亮象就比較規范，員工統一著裝，用語標準，對產品比較了解，介紹較有說服力。當然，現在，很多經銷商都意識到這一點，但早起的鳥兒有蟲吃，機會永遠青睞眼界寬、早明白的人，尤其對于我們很多加盟商從小商販起步，往往過于算計小利，不太注重先期形象投入，往往因小失大，限制了自己的發展。

    第一次開業的精彩極大地鼓舞了陳立波，半年后，2003年春，陳立波的第二家專柜在寧波二百新江廈開業，商場位于寧波最繁華的商業中心區域。這次是商場主動邀請凱盛品牌入駐的，因為半年的經營，銷售額與品牌影響力使凱盛獲得了業內外的承認。商場給予了位置等較好的安排，他們也不負商場的期望，積極遵守商場的各項管理規定，并且連年獲得商場的先進專柜稱號，導購員被評為商場的優秀導購員。

    三個月后她又進入第三家商場，同樣的成功讓她對家紡市場充滿了信心，同時又堅定了她開專賣店的決心。2003年9月17日，寧波凱盛專賣店在寧波江東區驚駕路開業了，當時為什么要開專賣店，為什么選在這個區域開，她當時的想法是自己在商場做得相當紅火，有了很好的知名度，這一步是正確的，但是，畢竟商場的專柜面積有限，而家紡的銷售特別需要足夠的展示。而選擇在這個地二類地段中稍偏下一點的地段開專賣店，一是因為租金不是特別高，并且屬于居民集中居住區，二是凱盛在當地已經有2年多的品牌積累，并且在市區3個主要商場有很好的窗口。兩個門面80多平米的店面，現在看來還是覺得有點小，當時沒有找到更大的門面。不過，獨立的專賣店讓她確實有了更大的施展空間，根據公司的專賣店標準模式，醒目的燈箱、門頭標識、外向式櫥窗，可以根據季節把公司的新品很好地展示出來，并且可以擺放6張床，分別將新品區、暢銷區、婚嫁區、促銷品和精品區依據顧客的購買心理依次展示出來。并且根據體驗式銷售的概念，將家居擺設、飾品、布藝等整體陳列，營造出家的氛圍。專賣店同時也是她的培訓基地與導購員學校，可以自由靈活第安排時間對導購員進行集中培訓，以后新招聘的導購員都要在專賣店實習一個月再輸送到各大商場。

    不斷學習，跟著品牌一起成長

    為什么她的每一步都走得很準，很穩，很快呢？我同她聊起這個話題來，自己原來的文化程度一般，開始也是在批發市場小商小販地經營，這得益于自己不滿足于現狀，不斷地學習，尤其是跟著品牌企業一起進步，領先的家紡企業一般每年都有兩次新品訂貨會，同時也是加盟商培訓大會，她自己總是認真地參與，并且輪流帶導購員一起參與，不僅學到很多產品知識，并且通過與廠家的不斷接觸，能夠使員工更堅定對品牌的了解與熱愛。她很感謝公司不僅內部高薪聘請專家給加盟商做管理經營方面的培訓，并且通知她參加了總公司中層以上管理人員參加的祝文欣、余世緯等營銷管理培訓專家的培訓以及一些成功學講師的課程，雖然，很多時候要自己出費用，但是，她感謝他們：“他們為我打開了一扇門！讓我知道什么是經營，怎樣做管理。”     

    從做品牌的第一天起，陳立波堅決反對員工叫她老板娘，叫她的先生老板。在公司里她是陳經理，她的先生是崔經理，不僅在氛圍與形式上實行公司化管理，給顧客的感覺這是一個知名品牌規范化管理的公司，可信度大大提升。并且對維護自己的價格體系也很有幫助，顧客很少會產生市場上與老板老板娘侃價的心態。公司設有專門的財務，公司賬目的收支與財務完全是獨立于家庭外的的，公司財務兼做產品的出入庫與銷售統計報表，自己雖然不在第一線銷售。通過報表她對不同商場每款產品的銷售、庫存情況了如指掌，決定調整產品的進貨、促銷、商場之間產品調度等。

　　“為什么在較短的時間開出這么多的店，我們不再事事親歷親為，我是經營者、管理者，雖然也是夫妻開店，這是中國目前的家紡加盟商現狀，但我們分工明確，我負責訂貨、陳列、形象維護、人員培訓；我先生負責倉儲、物流、賬目監督、公共關系，各司其職，公司員工都知道什么問題找誰，導購員、送貨員、都明白自己的職責。公司的激勵制度與和諧的人際關系留住了優秀的導購員，他們把凱盛產品的導購工作也當作了自己的事業。”陳立波平時非常注重對導購員的培養，她的導購員最長的已經做了六年，可以說是與她和品牌一起成長起來的，陳立波舉了一個事例，2005年12月末，商場要搞一次滿送活動，一個導購員提前給了她一個建議，讓公司的一款特價新品在寧波市場上暫不要作為特價推出去，那樣這款新品就可以參加本月末的滿送活動。因為商場規定定過特價的產品不可以再提升價格搞活動吸引眼球。而這位導購員通過自己在一線銷售的經驗，發現這款產品較受歡迎，作為贈品一定具有吸引力，如果事先把她作為特價推上市場，勢必降低活動的含金量，而再一次改變價格則會給細心的客戶留下不誠信的感覺，并且也違反商場的規定。陳立波采納了她的建議，果然那次活動的效果相當成功。

　　“正因為我從日常的店面的銷售中脫身出來，我才有時間去學習、參觀、考察市場并抓住時機適時地開出新店，根據業內專家的分析以及公司的要求及我自己的實踐，我知道現在家紡品牌要提高市場占有率，就提倡開多店，開大店。我下一步的目標是開出一個旗艦店。”她相信未來的家紡市場份額會不斷加大，以前寧波的居民平均三四年換一套床上用品，未來可能是一年換三四套，根據季節更換并且會與窗簾、靠墊、飾品等一起配套更換……

　　無疑經營上的成功也成就了她的人生，現在的她自信、果斷，對凱盛家紡的加盟事業充滿了信心與希望。一群人將一個品牌作為一件事業來做，就會成就一個品牌；一個人跟著一個成功的品牌，也會成就她的人生，這是相互的。