招商工作是一個機動性強、充滿變數又兼具博弈性的過程，需要家紡企業具有捕捉市場機會的敏感度、達成雙贏的談判力、促成合作的溝通力。

　　近年來江蘇紫羅蘭家紡的招商工作取得較好的成績，現有400多家加盟商，分布在全國25個省市。從行業的發展潛力來看，紫羅蘭公司還有很大的上升空間。公司負責人認為，要在充滿變數的招商過程中運籌帷幄、決勝千里，必須打造一個具有高效執行力的銷售團隊，同時抓住“工具、培訓、流程、招商會”四個關鍵點。

　　工具先行，按圖索驥說服加盟商

　　紫羅蘭家紡在市場操作過程中，制作了紫羅蘭形象宣傳冊、產品手冊、零風險投資保障手冊、代言人手冊、員工手冊等。除了紙質媒介外，還應用了電子文本、互聯網等工具。這些工具是供銷售人員與加盟商進行溝通的武器，可以彌補業務人員素質的差異，供業務員在與加盟商談判時按圖索驥，按照工具的指引來打動加盟商。

　　招商工具是與加盟商直接交流的形象窗口，能讓加盟商直觀地了解企業的實力和經營理念。只要業務人員看著畫冊、圖表、掛板、PPT就能娓娓道來，點到加盟商的心里去。

　　專業培訓，實現業務能力標準化

　　雖然在渠道拓展過程中有很多招商手段，但是人員推廣始終是一種比較有效的方法。人的力量是決定招商順利與否的重要因素。

　　在招商過程中，要保證團隊業務績效，必須讓團隊的業務素質達到標準化水平。紫羅蘭家紡對招商團隊進行嚴格培訓，從穿著、禮儀、標準語言到銷售過程均進行系統化管理，有效提升了業務人員的水平。

　　目標明確，流程規范

　　要想讓整個招商過程有條不紊，企業必須進行制度化管理。

　　首先，通過執行表單、規章制度，把招商執行過程納入一個嚴謹的體系中，而非各個業務人員單兵作戰，東打一槍、西打一槍。企業必須要求外派的業務人員及時反饋市場拓展信息、匯報工作進度，并對其工作進行指導。

　　加強流程規范管理，可以讓業務人員在招商過程中，嚴格按照目標，最大化的發揮個人能力，將外派市場工作過程的弊端降低到最低。

　　其次，加強業務人員的業績考核和過程監控。讓業務人員圍繞目標加盟商進行拓展，而非為了完成指標盲目拉人湊數。有效的過程監控能夠對業務人員拓展的目標加盟商進行初步篩選。

　　招商會環環相扣，共謀發展

　　在操作過程中，很大一部分家紡企業都會采用招商會來促成合作。就紫羅蘭而言，用招商會來聚攏人氣、促成簽約確實是行之有效的招商形式。

　　招商會在選址時應該營造一個半封閉式的會議環境，讓與會加盟商能一門心思地參與會議及業務洽談。在招商會進行過程中，企業要讓目標加盟商感覺到財富就在身邊，營造出積極熱烈的氣氛。此外，招商會必須為合作談判預留出足夠的時間，在一個晚上或者兩個晚上完成與加盟商的洽談。

　　企業必須對目標加盟商進行包干制責任劃分，將具體任務分到業務人員身上。同時，根據公司崗位層級，安排不同等級的洽談。

　　紫羅蘭家紡招商成功的經驗說明，打造招商執行力必須在工具、培訓、流程、招商會四個方面進行精心準備，只有形成卓越的招商執行力，才能確保渠道招商過程的順利。