近幾年來，國內的家紡企業由原來的幾百家增加到上萬家，一些非家紡行業出身的大企業也紛紛把眼光投入到家紡市場這塊大蛋糕上，如百事集團、新郎集團、波斯登集團等。隨著市場競爭日趨激烈，家紡產品的同質化問題充分顯現出來。怎樣才能找到一條適合品牌企業發展的道路呢？筆者認為，創新是最有效的方法，一方面是產品特色的創新，另一方面是終端銷售的創新。

    銷售需要技巧

    企業生產產品的最終目的是創造利潤，銷量的多少直接影響到企業的擴大再生產，所以競爭的關鍵在市場終端。一個熱銷產品不僅要有好的質量，還要有適合它的、行之有效的營銷策略。著名的經濟管理學家、營銷專家、演說家安東尼•羅賓曾說過：“世界上沒有銷售不掉的產品，只有不會銷售的賣家�！�

    要把產品賣出去，就要明白其主要優勢在什么地方，明白消費者最需要什么樣的產品和服務，讓產品盡可能地滿足消費者的需求。一般來說，顧客購買的商品是他想要的而不一定是他需要的。通常，我們在逛街或與朋友交流的時候得到了某個商品的信息，由此產生購買的沖動，才會有接下來的消費行為。針對這一點，銷售員可以從產品的銷量和優勢上增加顧客的認同度。

    消費者在選擇心儀的產品的同時需要更多的專業指導，包括面料、款式、家庭裝飾等方面的知識。有時候說服就在一瞬間，要想顧客記住、喜愛一個品牌，就要讓他感受到其他品牌專賣店沒有的服務，包括視覺、聽覺、嗅覺、觸覺等方面。很多顧客會在購買前擔心買貴了、質量不好、花色不夠時尚、家人是否喜歡等，這些顧慮使顧客在買與不買之間猶豫不決。所以，銷售人員在推銷產品時要減少顧客的顧慮，向其推銷一種生活理念和價值觀，把顧客希望得到的效果和產品的優勢聯系起來，讓顧客得到一種體驗式的購物方式。

    陳列需要技巧

    在比較明顯的地方展現企業的經營理念和文化內涵。專賣店應該突出企業的榮譽、成績、經營理念、品牌文化等，讓消費者留下深刻印象。比如有些品牌的專賣店在收銀臺附近張貼著大幅廣告語，以此傳達愛家的理念，如富安娜的“哪有一夜不同眠”、夢蘭的“好夢開始的地方”、夢潔的“愛在家”、水星的“戀一張床，愛一個家”等。

    把有關家紡裝飾的專業知識張貼在墻上。銷售人員應該給客戶更多的專業指導，讓客戶體會到店里銷售的不僅僅是產品，還有一種生活理念，感受到銷售人員的細心和專業�，F在，大多數人對整體家居環境缺乏認識，需要專業的指導意見，這比僅僅講解產品的功能和面料方面的知識更能贏得消費者的青睞，而且能培養忠實的消費群體。比如，專賣店可以把產品銷售價格的計算方法和綜合成本貼在墻上，讓消費者一目了然。在競爭日益激烈的今天，產品價格的透明度越來越高，是否知情已經成為消費者比較關心的話題。如果消費者可以自己用公式算出價格，不僅能減輕人力服務成本，還能讓消費者感覺到購物的自由度，這樣他們對價格的認可、接受度會更高一些。

    增加與床品相配套的家紡飾品區域。現在的顧客大多喜歡“一站式”購物方式，這也是為什么像宜家這樣的家居店門庭若市的原因。

    增加一個小的閱讀區。專業、時尚的家紡布藝和家居雜志既是銷售人員的學習工具，也是顧客的參考工具。專賣店應將這些資料整齊有序地排列在書架上，方便客戶翻閱，當導購員無法理解顧客的意圖時，可能會從雜志的某個頁面找到對接點。

    簡潔合理的產品陳列。當人們走進一家家紡專賣店，最忌諱的就是一眼看去，幾十款產品滿滿當當、平淡無奇。專賣店應該將暢銷產品或有視覺沖擊力的產品重點陳列，這樣才能吸引大家的眼球，讓顧客產生近距離觀察的念頭。

    建立一個虛擬的電子體驗系統。專賣店可以把不同風格的家居環境做成3D模版，把產品也做成模版，所有的顏色和款式可以隨便更換。這種系統可以根據不同顧客的喜好，模擬出床品的實際使用效果，增加顧客的認可度。

    培養具備一定設計能力的導購人員。在家裝行業，設計師從硬裝修到軟裝飾全程陪同客戶采購，通過與客戶面對面地交談，了解客戶想要的效果，給客戶全方位的指導，從而有效地服務于客戶。家紡旗艦店也可以嘗試這種方式，讓設計師直接和客戶交流，為客戶提供最全面的服務。