單店贏利能力：強與大的辯證法

　　不管戰略系統多么宏偉遠大，在執行層面上將細節做得比對手更精、更細，才是根本。所以提高單店這一獨立系統的贏利能力，成了“精耕細作”的核心。

　　2004年羅萊開始研究這一課題。他們全力從內部挖潛，比如發現無錫加盟商業績特別突出，一調研，原來無錫發明了一些獨特的銷售方法，“比如在全行業首創拆開包裝來陳列，而且促銷品擺堆頭，暢銷品的陳列異常顯眼；所有陳列都十分生動，讓人眼前一亮；而且還增添了配套產品及家居實景陳列，錦上添花，襯托出羅萊的品位和家居氛圍……”羅萊了解到這些實戰“招數”后，立即向全國推廣，現在已成為業內通用做法。

　　羅萊就這樣，到處去找提高單店贏利的方法，最后總結出三個要點，又形成一個獨立的系統：①進店率要高；②成交率要高；③客單價(成交額)要高。三者同步提高則產生一種乘數關系。比如原來一個店，每進5人成交1人，提高成交率之后變成每5人成交2人；進店率如果提高一倍變成10人，成交則為4人；這時如果將單個顧客的成交額提高到原來的1.5倍，理論上整個單店系統的贏利能力就是原來的6倍。

　　這是一個多么誘人的可能啊！即使現實結果只是原來的2倍，也是非常了不起的成就。

　　那么怎樣提高進店率？首先店面選址在人氣旺的黃金地段，同時配合大量的廣告宣傳造勢，讓羅萊家紡在消費者心中占位；

　　其次是成交率。要讓顧客進店時，被高貴、溫馨又時尚的家居氛圍吸引，“哇，我向往的生活方式就是這樣的！”為此，羅萊人發明了“五感營銷法”，當顧客進店之后，視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺都感到特別愉悅時，就會產生擁有的欲望，尤其是中高檔顧客對價格本身就不敏感，成交就變得容易；

　　然后是客單價，盡量實現連帶銷售。先引導顧客買高價品，然后在開票和提貨之間的時間段里，很自然地推薦配套或相關連的產品。2007年羅萊北京居然之家店，一位原本只打算花360元買床被子的顧客，在導購顧問式的服務下最終高高興興地消費了7萬多元……

　　單店贏利能力的提高，是一門學問。數據顯示，2004年羅萊單店平均零售額是50多萬元，到2007年達到了180多萬元，行業第一品牌“強”的一面，充分展示了出來。

　　——至此，羅萊的系統性整體推進策略，顯示出了強大的綜合能力，“強”與“大”的辯證法，在此不言自明。

　　此時全行業都開始學羅萊，瘋狂到了什么程度？只要誰做了一次羅萊的供應商或配套商，一年之內不愁沒有生意。比如上海某個印刷廠為羅萊印了一次海報，華東地區這個行業的所有企業，都會來找這個廠印海報；南通某運輸公司運送了羅萊的貨，只要將羅萊的包裝箱往公司門口一放，很快其他家紡企業就會找上門來。為什么？“因為羅萊都是找的他們……”

　　2008年初，羅萊入選“2008福布斯中國潛力企業榜”，業內波瀾不驚，沒有人感到意外。