——訪香港莎鯊家紡有限公司總經理王建成

　　從2008年４月進入國內市場以來，浙江莎鯊家紡已經在國內22個一線城市設立了100余家專賣店，即便在金融風暴危及實體經濟的不利時期，莎鯊依舊進行快速擴張，原因何在？帶著許多疑問，記者采訪了莎鯊家紡有限公司總經理王建成。

　　記者： 莎鯊家紡是否受到金融危機的影響？為什么能夠保持快速擴張？

　　王建成： 這輪經濟危機引起了整個市場的恐慌，也給家紡行業造成比較大的沖擊，特別是一些中低端品牌受到的影響非常大。我認為，越是在整體環境較差的情況下，越能體現一個品牌的核心競爭力和生存能力。從自身來看，莎鯊一方面品牌定位于高端，另一方面產品風格也非常有特色。在一些中小企業陷入困境之時，莎鯊的發展勢頭依舊良好，說明一個品牌只要有實力就能在市場中找到自己的位置。

　　記者： 從４月入市到現在，莎鯊的銷售情況怎樣？

　　王建成： 我們的店裝修很高檔，企業針對高端的消費方式、消費習慣和審美來開發產品，所以開業一段時間以來反響很好。通過市場調查我們發現，真正欣賞莎鯊產品的消費者，認同的是莎鯊的品牌文化，而不是價格。現在高端品牌的發展趨勢偏向于低調奢華，這也是莎鯊的品牌風格。莎鯊鎖定的是高端消費者，不會在節假日搞降價促銷。

　　記者：莎鯊的研發團隊是怎樣構成的？

　　王建成：莎鯊在香港和英國同時進行了品牌注冊，位于香港的研發中心為產品開發提供流行趨勢，香港研發中心定期與法國設計機構進行交流，得到國際家紡業的趨勢和動態，所以莎鯊產品始終保持前沿地位。而產品結構的調整，包括花型和款式都由位于杭州的研發基地負責，那里有40多位設計師，這些設計師的理念和水準在國內屬于一流水平，這使莎鯊品牌具有差異化的風格。

　　莎鯊的研發不僅要在國內領先，還要在國際上保持領先。為此，公司會派半數以上的設計師參觀今年的法蘭克福家紡展，核心競爭力緣于產品內涵的差異化，因此公司在研發方面投入很大。此外，公司與浙江紹興鳳儀集團達成合作，從面料到成品完全自主研發生產，這對知識產權的保護非常有利。莎鯊幾乎所有高難度的花型都是在集團內部消化，另外還有一些高端面料直接從法國、德國、西班牙等地引進。

　　記者： 您如何看待差異化和功能化？

　　王建成： 一個品牌的差異化可以體現在幾個方面，首先是風格的差異化。總的來說，品牌的經營普遍有兩種情況，一種是不確定品牌風格，面市后再慢慢調整；一種是從開始就確定品牌的發展方向，莎鯊屬于后者，既定的風格永遠不會改變。其次是產品結構的差異化，研發力度和產品系列不但與品牌風格吻合，還要符合市場需求，要做到這幾方面都準確是很不容易的。再次是營銷措施的差異化，產品結構的差異化可以在面市前完成，但營銷戰略的差異化就不行了，要隨時跟著市場調整。一般來說，低端品牌繞不開價格戰，高端品牌會在文化、服務的差異化方面做得更深、更透。比如，為了給客戶提供更好的服務，莎鯊在家紡行業中率先推出“上門鋪床”、“免費干洗”等人性化措施。

　　在引用新的科技成果方面，莎鯊大量應用了綠色環保材料，如大豆纖維、玉米纖維、竹炭纖維等，這些材料的使用比例比普通中空化纖的還要大。研發功能性家紡是提高產品附加值的一個方向，用蘆薈纖維做的被子有美膚效果，竹炭纖維產品能吸收異味，還有慢回彈記憶枕等產品，都憑借出色的功能性受到高端消費者的青睞。

　　在面料方面，很多服裝用的高端面料要做成適合家紡產品的特寬幅面料尚需要消化吸收的過程，但是莎鯊盡可能使用高紗支的面料，比如埃及長絨棉物理性能很好，越洗越柔軟，而且光澤不會受到影響。不論填充料還是面料，凡是家紡新推出的，莎鯊就會首先接受并推廣。莎鯊憑借較高的研發能力把成熟的技術商品化，再以多樣的營銷策略令科技概念深入人心，給消費者帶來新感受。

  　記者： 莎鯊選擇消費者并不熟悉的英國女音樂家作為代言人是出于怎樣的考慮？

　　王建成： 大眾化品牌在進行品牌包裝時更關注短期利益，所以要利用代言人的社會知名度提升業績，往往達不到消費者對于品牌的文化認同。莎鯊的代言人的氣質和品牌風格非常吻合，接觸過莎鯊的人都會認同莎鯊的選擇。

　　記者： 請介紹一下莎鯊的營銷策略和發展方向。

　　王建成： 莎鯊的渠道拓展很順暢，今年將更快速地擴張，并實現贏利。在去年的上海家紡展上，很多外商喜歡莎鯊的產品，希望與我們合作。但是莎鯊的發展思路很清晰，要把內銷市場做精、做深、做透，所以暫時放棄外銷，這也是我們受本次金融危機影響較小的原因之一。

　　莎鯊現在有很多意向客戶，但是實現成功加盟需要一些過程。我們要確定客戶的經營理念、目標、定位與莎鯊相符合，才會達成合作。只要加盟商跨進莎鯊大門，我們就是一家人，公司會對加盟商的經營負責到底。加盟莎鯊在經濟方面的投入比較大，但是只要理念不偏失就可以長期共贏。　　

　　從長遠來看，有形終端是產品銷售的重要陣地，但不是唯一的發展模式。莎鯊今后可能會向無店鋪方面發展，公司會整合全國的設計師團隊，將產品向家居、軟裝飾擴展。