三、攻——尋找大客戶的突破點

　從本質來講：營銷不是賣東西，而是買進意見——根據客戶的意見不斷改進，達到讓客戶滿意，最后就買到了客戶的忠誠度。大客戶是企業的重要銷售對象，明確大客戶的切實需求是做好大客戶銷售工作的重要步驟。在銷售過程中要是客戶對本企業產生關注，并且達到滿意的效果，必須對客戶有全面而詳實的了解。因此，客戶的信息渠道成為必不可少的環節。本部分內容將詳細敘述客戶信息渠道的構建。此外，完美的銷售應該能為客戶帶來其需求的滿足，因此，以客戶需求為中心，厘清客戶角色與職能分工，通過關鍵人達成自己的銷售目的。銷售人員，應該保持一顆細致的心，不斷在與客戶接觸的過程中，尋求自己達成交易所需要的信息，尋找“軟弱”的地方，進行一一攻破。

　　尋找大客戶突破點的流程圖

　　第一、構建客戶信息渠道；

　　第二、挖掘客戶需求；

　　第三、確定你的進攻方向；

　　第四、客戶的采購流程和管理；

　　第五、找出你的關鍵人、投其所好；

　　第六、與大客戶進行親密接觸；

　　四、守——如何牢牢守住你的客戶

　“守”在進入項目中期，更多的是靠強化自身企業對于客戶的吸引力，滿足客戶需求來促成項目的成功銷售。當項目進行到招標篩選時，銷售人員更多的是要關注如何守住自己的優勢和客戶了，如何在最后的競爭中脫穎而出，爭取到他們的信任，需要銷售者更多的注意自己的營銷策略。　

　如何運用不同的技巧和手段，來鞏固項目銷售的穩定性，是這一階段的重點。這一階段稱為“固守階段”，通過上一階段的銷售工作，項目銷售已經迅速向前推進，現階段要做的，更多的就是守住客戶，防止銷售過程中出現的各種問題而影響到項目的發展。因此，鞏固自己在客戶企業心目中的地位、回避客戶的進攻和競爭對手的影響成為本階段的關鍵，目的都是強化客戶對本企業的信任和認同度。守住客戶，使客戶不輕易流失。

　　五、防——怎樣打好你最后的攻堅戰

　就新客戶的開發成本和老客戶的維系成本對比而言，企業絕不能忽視老客戶，而在市場競爭的環境以及客戶需求不斷升級的情況下，如何系牢客戶的心，這是值得深入探討和努力實踐的！在銷售過程中，銷售人員難免會粗心大意犯下一些錯，造成的后果如何淡化或者挽救，這需要我們時刻注意，細節決定成敗，不要讓不恰當的時間或者行為影響你的成功銷售！

　“防”，是銷售的最后階段。通過一系列的活動，客戶已經基本認定你的產品和企業，但仍有少許疑慮，企業需要通過一些方法或者手段強化客戶意識，促使他選擇本企業的產品或者服務。

　“防”，也是大客戶忠誠度維系的一個重要階段或者方法。銷售結束后，并不意味著對大客戶活動的結束，在繼續與大客戶保持銷售聯系的目的指引下，需要我們對大客戶進行忠誠度的培養。只有這樣才能保證企業大客戶的數量、質量和經濟效益。因此，防止客戶叛離與流失是本階段的重點。

　　六、修身——完美做人做事

　每一個銷售人員都代表其公司的形象，談吐間透露出公司的品質。事情做會了之后就要考慮怎樣做好了！當銷售的各個部分已經沒有問題后，我們就應該更多的關注銷售人員本身了。因為無論再好的戰略銷售技能，都需要依托在一個具體的主體之上放能發揮作用，否則就什么也不是。銷售人員作為銷售工作的核心，義不容辭的擔當了完美做人做事的重任，不僅要把事情做好，還要把人做好。雖然完美并非真實存在，但以此為標準，可以鞭策我們更努力的前進。

　　完美做事——銷售人員該懂得什么

　　完美做人——讓你成為一種藝術

　而最重要的是歷練。歷練是人生一筆寶貴的財富。它需要你以誠摯之心，認真生活。讀萬卷書不如行萬里路。要想能夠完美做人做事，只是看書學習是遠遠不夠的。只有通過現實的磨練，從實踐中收獲、學習和感悟，才能使自己更具魅力。 （作者：林俊）