★點(diǎn)評(píng)

　　生意中出現(xiàn)的種種問(wèn)題，歸根結(jié)底，是出在老板自己身上，本文中的案例即是如此。從表面上來(lái)看，是林總進(jìn)行合作的這幾家企業(yè)不厚道，沒(méi)有誠(chéng)信，甚至是出爾反爾。其實(shí)從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，是林總自己的很多工作沒(méi)做到位。因其出發(fā)點(diǎn)的錯(cuò)誤，而導(dǎo)致了后面一系列問(wèn)題的發(fā)生。

　　廠家的維系問(wèn)題

　　林總產(chǎn)品銷量的八成來(lái)自一個(gè)上游廠家，維系度過(guò)高，雖然簡(jiǎn)化了商品結(jié)構(gòu)，但同時(shí)也帶來(lái)了非常大的風(fēng)險(xiǎn)。畢竟，把主要業(yè)務(wù)都維系在這一個(gè)廠家身上，把絕大多數(shù)雞蛋都放在一個(gè)籃子里，萬(wàn)一發(fā)生什么變故，就會(huì)對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)生整體性的重大影響。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商對(duì)單個(gè)廠家的商品維系度應(yīng)控制在三成以下，即便這個(gè)廠家出了問(wèn)題，也不至于對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)生過(guò)大的影響。

　　對(duì)上游要有威懾力

　　做生意畢竟是商人之間的合作，商人自然是追求利潤(rùn)最大化的。有時(shí)候，為了自己利潤(rùn)的最大化，出賣(mài)合作伙伴，不是什么不可能的事情。在這種事情上，光靠道德來(lái)維系未免太脆弱了。廠家既然是有膽子欺負(fù)林總，甚至是肆無(wú)忌憚地違反信義，也就是說(shuō)明廠家根本不怕林總，或者說(shuō)，林總手里壓根就沒(méi)有掌握多少能夠威懾到廠家的東西。生意中的雙方合作，既要向前看，也要向后看。如果對(duì)方是君子，自己也得是君子；若對(duì)方變小人，自己也得有應(yīng)對(duì)之策。否則，只有被動(dòng)挨打。同時(shí)，也不要被這個(gè)多年的合作關(guān)系所麻痹，人都是會(huì)變的，合作歷史悠久并不代表對(duì)方的品行可以保持一致。

　　經(jīng)銷商就是物流商

　　經(jīng)銷商是干什么的？經(jīng)銷商就是物流商，是中轉(zhuǎn)貿(mào)易商，以銷售為重心。經(jīng)銷商的利潤(rùn)形式主要是戰(zhàn)術(shù)型，安全第一，短期見(jiàn)利。話雖這樣說(shuō)，但很多經(jīng)銷商在生意做到一定程度的時(shí)侯，就開(kāi)始做些脫離經(jīng)銷商特性的事情。例如進(jìn)軍上游領(lǐng)域，從貿(mào)易商做到生產(chǎn)商，或者進(jìn)行市場(chǎng)培育工作等等。從表面上看，這是在發(fā)展、在前進(jìn)，但是作為經(jīng)銷商，你在技術(shù)上做好準(zhǔn)備了嗎？在財(cái)力上做好準(zhǔn)備了嗎？在人力上做好準(zhǔn)備了嗎？

　　綜觀整個(gè)案例，主人公林總做了幾個(gè)經(jīng)銷商不該做的事情，而該做的事情恰恰又沒(méi)做。例如市場(chǎng)培育，過(guò)多的維系在某一個(gè)廠家身上，在沒(méi)有充分準(zhǔn)備的前提下進(jìn)軍上游領(lǐng)域等等。一些經(jīng)銷商必須做到的事情，他又沒(méi)做到位。例如打造經(jīng)銷商自己的品牌，引導(dǎo)廠家或其他經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)培育，強(qiáng)化自己下屬的銷售網(wǎng)絡(luò)（這是經(jīng)銷商吃飯的本錢(qián)），整合其他人的資源等等。此外，本案例中，筆者未發(fā)現(xiàn)林總手下的團(tuán)隊(duì)做了些什么工作，難道這些事情都是林總一個(gè)人在操心、在面對(duì)嗎？

　　其實(shí)，在林總的身上，能明顯看出打工給他留下的痕跡。例如喜歡擴(kuò)張，喜歡向前看，過(guò)多的信賴合作伙伴，沒(méi)有考慮給自己整根結(jié)實(shí)的大棒在手里，很少想到整合別人的資源來(lái)做事情，沒(méi)有充分利用手下員工的腦力資源等等。最為關(guān)鍵的一點(diǎn)是，沒(méi)有檢討自己的問(wèn)題，總認(rèn)為問(wèn)題出在別人身上。在這幾個(gè)事件的思考上，林總的思維模式中還帶有許多打工者的思維習(xí)慣或是說(shuō)痕跡，沒(méi)有從一個(gè)老板的角度去思考。

　　筆者的三點(diǎn)建議

　　一、進(jìn)行深刻的自我檢討。別總在別人身上找問(wèn)題，自己做了許多不該做的傻事，失敗之后卻說(shuō)是別人的問(wèn)題。

　　二、給自己找根能震懾上游的大棒在手里。這里必須想清楚兩個(gè)問(wèn)題：經(jīng)銷商靠什么吃飯？對(duì)方怎么樣才能怕你？

　　三、一個(gè)人的智慧是有限的，一群人的智慧是無(wú)限的，發(fā)動(dòng)手下員工一起群策群力。

　　原載：《華夏酒報(bào)》

　　潘文富，經(jīng)銷商問(wèn)題研究者，森潘紡織品貿(mào)易(上海)有限公司總經(jīng)理，潘文富經(jīng)銷商管理事務(wù)工作室總經(jīng)理。中國(guó)經(jīng)銷商研究發(fā)展中心研究員，研究領(lǐng)域以經(jīng)銷商內(nèi)部管理優(yōu)化，營(yíng)運(yùn)成本節(jié)約，創(chuàng)新贏利模式，優(yōu)化廠商合作關(guān)系，招商與反招商等課題為主。從事商品經(jīng)銷行業(yè)十余年，同時(shí)在國(guó)內(nèi)數(shù)個(gè)著名生產(chǎn)企業(yè)歷任銷售經(jīng)理，培訓(xùn)師等職，擁有經(jīng)銷商業(yè)主和生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)銷商管理人員的復(fù)合視角和經(jīng)歷，具備從多個(gè)角度看經(jīng)銷商問(wèn)題的基礎(chǔ)，在七十多家營(yíng)銷財(cái)經(jīng)類刊物上發(fā)表論文四百余萬(wàn)字，出版有《經(jīng)銷商內(nèi)部管理優(yōu)化》《經(jīng)銷商管人管錢(qián)管事》經(jīng)銷商與大賣(mài)場(chǎng)《經(jīng)銷商與廠家的共贏之道》《經(jīng)銷商與新產(chǎn)品》《經(jīng)銷商的創(chuàng)新贏利模式》《經(jīng)銷商管理雜談》《顧問(wèn)式經(jīng)銷商管理》等著作。電子郵件：panwenfu@vip.sina.com，網(wǎng)站：http://www.panwenfu.com