導購從“害蟲”變“天使”的方法

　　我想很多人可能也曾有過這樣的不愉快經歷，本來喜歡某個品牌的服裝，就因為遇到了很多堪稱“害蟲”的導購，從而恨烏及屋，在街上看到這些品牌的店面，立刻就產生條件反射，聯想到那些不愉快經歷，扭頭進入其他品牌的專賣店了。一個好導購，就形同一個誘人的天使，不但代表了品牌的形象，更是代表了品牌價值；而一個不合格的導購，則與害蟲無異，可能會將一個大品牌賣成地攤貨。

　　天使和害蟲往往只有一線之隔，善于推銷的(全球品牌網)導購靜靜地站在那里，不知為什么卻能賣出很多；與之相反，不精于此道的店員使盡渾身解數招呼顧客，卻還是一件也賣不出去。這到底是為什么呢？向客人打招呼的時機！ 

　　以購買電視的情景為例，當顧客剛一進入賣場就向他打招呼的話，就會引起顧客的戒心，認為這是在向自己強行兜售，然后就會匆匆逃離。而擅長推銷的導購就會裝出什么都沒看見的樣子，忙忙碌碌地做自己的工作，其實是在窺探時機，在顧客伸手觸摸電視遙控器時，她才過來打招呼：“您打算要臺電視嗎”，“是的，這是新機型嗎”，“你要找新機型嗎”，就這樣，她和顧客的對話順利地開始了。據說在摸過遙控器的顧客中，大約七成都會把電視機買下來。

　　向顧客打招呼的時機決定了導購員是害蟲還是天使。如果在對方不需要你出現的時候打招呼，那就會像害蟲一樣的討人厭；可是在對方已經有了意向之后還不打招呼的話，顧客就會非常生氣，覺得這個品牌的服務太差。如果時機選擇恰當的話，只要簡要介紹一下商品就能賣出去；如果顧客內心的購買時機和賣方推銷攻勢的時機不一致的話，生意就很難做成了。 

　　海瀾之家開創性地提出了按鈴導購模式，在消費者明確提出要求之前，要求導購不要去問準顧客任何不合時宜的問題，免得把客戶嚇跑，有效減少了“害蟲”的發生幾率；很多高端國際大牌都是按照此模式運做的，讓準顧客象國家元首一樣隨意遛逛，只要你動心了，你今天可能不買，但說不定明天你就會回頭來買了。

　　導購自豪感和積極性提升方法

　　對于我們做咨詢的專業人士來說，鑒定一個方案是好是壞、是否有效的標準，就是看這個方案是否能讓自己激動不已，是否能讓同行眼里放光；同樣，如果一個導購員對自己推銷的品牌沒有由衷的偏愛，沒有發自內心的自豪感，導購的語言再流暢，再好聽，準顧客也能用心判斷出其說的是真是假；如果一個導購對自己推銷的品牌和產品沒有積極性，那么，最終成交的成功率也必然大大降低。那么，如何提升導購的自豪感和積極性呢？

　　以阿里巴巴為例，在淘寶網工作的所有員工都擁有屬于自己的獨一無二的武俠“花名”，譬如：段譽、喬峰、小龍女等來自金庸小說的“武俠人士”。客戶非常容易，就記住了淘寶網服務人員的花名，減少了溝通成本，增加了溝通樂趣。員工討論江湖大事，不是聚首“光明頂”，就是笑傲“俠客島”，所有的會議室也都是以金庸武俠小說里的地名來命名。久而久之，潛移默化，武俠文化中的正義感和團隊精神也就滲透到了公司員工的一言一行之中。

　　在我們為上海天恩女裝做品牌營銷咨詢的時候，就為每個導購員取了一個有韻味和個性的趣味化別稱，譬如，蝴蝶仙子、玫瑰公主之類的仙名，讓導購員每天都感覺自己應該像仙女一樣服務顧客；業績好的導購員可以穿上天恩的樣衣，上公司產品畫冊，成為品牌形象代言人和服裝模特，不想，竟然引動了越來越多的顧客指定要購買導購員身上穿著的樣衣 。

　　在我們為亞光家紡提供咨詢服務的時候，就采用了金牌導購標桿管理模式，根據每個導購員的業績水平，來授予不同的級別，一流導購授予“孔雀仙子”稱號、二流授予“微笑天使”稱號，三流授予“美麗公主” 稱號，在胸前懸掛不同的胸牌，制造內部競爭，有效增強了導購員的自豪感和積極性。同時，每個導購員都身穿孔雀衫，頭戴插有人造孔雀羽毛的帽子，上面印有品牌標志，把導購員變成品牌形象代言人；導購員雙手都佩戴白色手套，暗示亞光的毛巾更潔凈、更貴重，這個另類的舉動自然會引起消費者的好奇心，如果有人問起來，導購員就可說是因為亞光的毛巾無添加、防螨蟲滋生、更潔凈，從而將導購員變成了品牌經理。