在今年的上海家紡博覽會上，家紡企業悄然醞釀著一個深層的變化：昔日大張旗鼓、大事渲染的招商情景被淺吟低唱、內斂低調的品牌推介所取代，往日頻繁出現的“零加盟費”、“免費提貨”等誘惑性的詞匯在本屆展會上銷聲匿跡。

　　許多企業負責人已經清醒地意識到，吸引代理商的真正“利器”不在于加盟費的多寡，如果代理商不能持續贏利，不能將進店的產品推銷出去，企業高唱“零加盟費”的贊歌又有什么意義？

　　一個讓人懷念的品牌

　　在這次家紡展上，一直受人關注的上海某知名品牌沒有到席，后來從該公司跳槽出來的品牌運管經理告訴記者，公司因招商不善、贏利不足已轉嫁給南方一企業接管。在記者的印象中，該品牌是近幾年為數不多的、成長速度較快的品牌之一，按照該公司當時提供的數據，營銷網點已達500多家。記者在采訪北京、廣州、上海等各大城市的商場、專柜時，也經常看到該公司產品熱銷的情景。

　　正當人們熱切關注著該公司的發展進程時，其品牌突然間從人們的視線中消失了。知情人士告訴記者，因為其招商政策的不兌現以及跟蹤服務的缺失導致大批經銷商破產，該品牌的倒下充分印證了“小河無水大河干”的道理。“我們不能揮舞著手臂，做花樣百出的架勢，應該跟加盟一道‘五指合拳’，共同出擊家紡市場。”上海喬德家紡公司副總經理許敏頗有經驗的告訴記者。

　　在她看來，一個家紡品牌能否迅速占領市場，除了產品質量、設計等硬性條件外，合理的招商政策也發揮著至關重要的作用。然而，正是因為許多品牌忽略了這個條件的充分性，導致在運作的過程中，要么事倍功半，要么慘淡經營。

　　與會的浙江伊家園家居名館總經理洪玉花發出了代理家紡品牌的感言，她告訴記者：“目前許多家紡品牌不允許加盟商從事多個品牌的代理，這似乎已經成為一種‘行規’，但實際上，真正擁有實力的品牌應該支持多個品牌的代理，因為只有在品牌對比中自己才能脫穎而出。”

　　如今，許多家紡品牌已經對洪玉花“網開一面”，目前她代理了富安娜、雅芳婷、情定法拉等多個品牌，而且品牌之間互不沖突，實現了多品牌代理的良性運轉。

　　從對比中，我們或許能夠看清不同品牌的運作差距。

　　從成功招商中汲取養分

　　多次出席過家紡大展的江蘇夢蘭家紡品牌，在展會現場從未進行過大張旗鼓的招商推介活動，只是無聲無息地進行著品牌文化滲透，讓代理商、消費者自己感受“好夢開始”的意境，取得了“無聲勝有聲”的絕佳效果。

　　“那種把加盟商招過來就不管了的情況是凱盛絕對要鄙棄的。”上海凱盛床上用品有限公司營銷總監羌張林說，“凱盛引導加盟商前進，而不是加盟商推動公司前進。”他表示，如果降低門檻讓加盟商進來后，后續服務跟不上，加盟商自身的生存就有問題，也降低了公司品牌的聲譽。據了解，一個加盟商進入后，凱盛將與加盟商一起進行開店前期的考察，對計劃開店的商圈進行評估。裝修期間，凱盛將免費提供從尺寸測量、圖紙設計、材料采購、工程裝修、施工監理在內的專業服務，確保統一的形象標準和裝修質量。在開業活動中，凱盛也將提供詳細的開業策劃方案和全套的開業道具、廣宣品支持，派專員到當地進行店員培訓、陳列指導并策劃組織開業活動。

　　“我們招商的主要方式是在網站上公布全國加盟熱線。因為博洋是國內家紡領域的知名品牌，因此在網站上標明加盟熱線，有意愿加盟的投資者一般都能找到我們。”寧波博洋紡織品有限公司渠道部經理陳旭明說，“而除了自身的網站以外，博洋進行招商宣傳靠的是專業媒體和專業展會，展會宣傳也是我們發展加盟商最重要的一個方面。”

　　而在多數品牌頭疼的退換貨問題上，博洋規定，3個月之內的退貨和換貨將實行免費，從3個月開始到15個月之間，退換貨將收取一定的手續費。“雖然收取了一定手續費，我認為我們的退換貨政策比別人還是寬松，因為其他許多家紡企業往往最長的退貨期限是半年，而我們可以延續到15個月。”陳旭明說。博洋的專賣店采取代理、特許經營加盟和直營等三種形式。對于一些不發達或不重要的地區，博洋采取尋找代理商的形式開發；對于一些重要的地區，博洋采取特許經營加盟和直營的形式，由總部直接控制和管理。目前在主戰場，如上海，博洋開有15家以上的專賣店，在北京專賣店也為數不少。“在這些地方特許經營權力一般不下放。”陳旭明表示，這樣的城市還包括蘇州、成都、無錫等。

　　在采訪過程中，許多加盟商表示，家紡品牌不應該漫無目的的招商，如何從“漫天撒網”到“五指合拳”的轉變，這是家紡企業急需思考的問題。