作為蛇年開年首個輕工業外貿商品展銷平臺，華交會成為外界窺視中國外貿行業的“風向標”。1日上午，第23屆中國華東進出口商品交易會在上海新國際博覽中心開幕，來自全國28個省市交易分團的3500余家企業參展。在出口企業內有成本上升、人民幣升值壓力、附加值不高，外有歐美市場疲軟、缺乏訂單、壓低價格的交困背景之下，中國外貿去年迎來的低速增長，能否在今年得到突破？記者在展會現場進行探訪。
　　
　　業內形勢
　　
　　首次參展商：奔著外貿市場來
　　
　　“這是我們公司第一次來參加華交會。”吳江恒友紡織有限公司的業務員戴劍告訴記者，公司主要出產各種面料、布匹，過去他們大多參加廣交會，還有深圳、香港的一些專業展，但去年進一步惡化的市場行情，讓老板決定主動出擊，多參加各類展會，以期獲得訂單。年初的華交會就是第一場戰役。
　　
　　“在2008年經濟危機以前，我們的內外貿比例是1：1，此后逐步下滑，現在外貿份額幾乎不值得一提。”戴劍說，如今公司只剩下一個歐洲客戶，其他客人早已轉往價格更為便宜的東南亞國家。“中國勞動力的‘身價’上去了，外國客商吃不消由此帶來的價格上漲。”為了應對這一趨勢，江蘇當地不少企業也奔赴東南亞開廠，但戴劍所在的面料公司卻不愿意。“當地工廠的生產很不穩定，工人沒錢了才來開工，保證不了工期。”
　　
　　除了因為價格因素流失的外國客商，還有一部分是他們主動拒絕的。“這兩年經濟環境動蕩，一些國家的經濟破產，當地客商剛開始要貨很多，最后卻付不出錢，為了避免這樣的損失，我們索性不接單。”
　　
　　盡管這兩年集中力量做大內貿，但雞蛋總不能放在一個籃子里，首次參展華交會的戴劍坦言，這次就是奔著外貿來的。“去年內貿市場不太好，利潤降低，紡織品總歸是生活必需品，歐美國家的購買力在下降了幾年后，希望從今年開始觸底反彈。”
　　
　　業務員年終提成從60萬跌至10萬
　　
　　“上游是原料價格只漲不跌，下游是客商壓低價格，我們夾在中間很難做。”戴劍苦笑著告訴記者，利潤下跌是目前最大的問題，這從他們的年終提成大幅縮減就可見一斑。
　　
　　“2008年以前，我們公司的業務員年終拿到手的提成能有五六十萬元，去年大約只有10萬多元。”戴劍大吐苦水。“原料價格是只有漲沒有跌的，還必須拿著現金去買，工廠的資金都壓在原料和布匹上。但客商還在一味地壓價，同時要求月結，這讓我們趕到很吃力。”以胚布為例，這兩年的利潤已經下降七成。在2008年以前，恒友紡織公司每生產一米胚布可以賺1元，現在只能掙到0.3元了。
　　
　　事實上，在外貿跌入谷底時，去年的內貿生意也不好做。去年多個國內服裝品牌爆出大量庫存，特別是整體氣溫偏高后，羽絨服等冬裝的銷量不佳。戴劍僅在展位上放了幾塊羽絨服的花色面料，不準備對客商多做介紹。“這次還是想主推夏裝、秋裝的面料。這些季節的服裝價格較低，更新得也快，對布料的需求量很大。”
　　
　　國內成本上漲國外客戶壓價
　　
　　“大家都說去年的出口形勢不好，但對吸管行業來說，它是易耗品和廉價品，所以訂單量減少倒不大，關鍵是利潤明顯下降。”談及去年的公司業績，義烏市雙童日用品有限公司外貿經理柳勇杰有喜也有憂，“去年搞定日本和荷蘭的兩個大客戶，拉動公司整體出口額增長11%，但問題是成本在不斷上升，客戶卻在壓價，尤其是美國客戶，部分訂單凈利潤率最高下降近一半。”
　　
　　柳勇杰說，近兩年來明顯感到義烏當地招工困難，為了維持工廠正常運營，公司不得不提高員工工資，在普通工人保底收入2000元不變的基礎上，將每個工件的計件提成提高了六個百分點，人工成本相應增加了三到五個百分點，再加上人民幣升值，國外客戶不斷壓價，使原本就已是微利的行業更是雪上加霜。
　　
　　在外貿行業做了近十年的柳勇杰使出一招：減少在美國市場的客戶開發，重點開拓日本市場。“這么多年吸管生意做下來，得出個經驗，日本人和你建立貿易聯系前要求很多，他們會來工廠考察，甚至會進樓道、廁所里看是不是干凈，但一旦和你合作之后，如果你沒有犯重大錯誤，一般不會要求解約，日本采購對吸管的價格敏感度也不太高，但美國公司老是找第三方機構做人權評估、衛生評估，到最后還要壓價，訂單價格普遍較低。”
　　
　　困境和出路
　　
　　仿制力太強，新原料“躲開”中國
　　
　　“不改變風格，就很難適應市場了。”指著展位上的若干款新品，戴劍說，2007年公司成立研發部，主要嘗試改變布料的織法、花形和比例，開發新產品，但相比革命性的創新，這就好像“同樣一瓶礦泉水，貼上了不同的商標”。
　　
　　“市場對新品的需求量非常大。”他坦言，這里的新品和上述的“礦泉水理論”完全不同，是顛覆性的新材料。“2007年左右，我們生產過一種紗類的記憶布，非常好賣。但到2010年，歐美人開始對這種會發亮的布料反感，如今早已停產。”此后，再沒有如此突出的新原料進入中國市場。
　　
　　“去年我和老板去日本考察，發現當地有一種新紗線，顏色會和溫度一起變化，從深到淺，但由于中國人的仿制能力太強，這類新原料如今都不敢賣過來，自己也沒有能力創造新原料，使得如今的紡織行業平平淡淡。”不過，戴劍依舊對今年的市場形勢抱有期待：“今年內貿的市場應該比去年好，我們接到的胚布單子都是幾萬米的需求。外貿則是順其自然，希望在華交會上，能夠先接洽一些國外客商。”
　　
　　推出專利產品提升品牌附加值
　　
　　轉型創新，開拓內需，這是不少外貿企業近年來應對危機的常規手段，“做外貿訂單畢竟利潤有限，幾年前，公司就考慮新產品的開發，到去年終于有了幾個專利產品。”柳勇杰向記者展示了兩款特殊的吸管，“水車吸管”的中段安置了一個彩色水輪，使用者吸飲料時便會帶動水輪旋轉，看起來頗有趣味，另一款“哈哈吸管”則專門針對不肯吃藥的孩童設計，媽媽們只需將藥丸放入吸管中間的球，孩童喝水時，藥丸便會慢慢溶解被孩童吸入口中，同時，球體下端還配有“止回閥門”，避免回流。
　　
　　“普通吸管超市里每根才1分多錢，但這兩種吸管超市建議零售價能達到4.8元，毛利率提高數百倍。”不過，柳勇杰指出，由于產品推出時間不長，訂單量不大，市場認可度也較低，僅意大利、德國、荷蘭三個國家部分企業下了少量訂單。此外，柳勇杰還積極參加上海、成都等地舉行的各種展會，開拓內銷市場，“從2008年向內銷市場轉型后，通過和代理商合作，現在公司國內市場的銷售額已經占到總體的60%，相較幾年前30%不到的比例翻了一番，不過因為去年國內經濟形勢不好，所以內銷這塊基本沒漲多少。”
　　
　　新品聚焦
　　
　　冰墊涼席10秒速冷PM2.5面罩送清風
　　
　　要想在云集3500余家外貿企業的華交會上出彩，獲得國內外客商的青睞，沒有幾件獨一無二的新產品是不行的。記者今天在展會現場看到，不少展商都爭先推出價廉物美的新產品。
　　
　　便攜式面罩過濾PM2.5
　　
　　現場，一款可隨身攜帶的空氣過濾面罩引起了觀展者的關注。據工作人員介紹，這款產品主要由主機、濾芯、面罩、送風管等配件組成，使用者只需將主機佩戴在腰間，戴上面罩，打開開關，即可呼吸到源源不斷的清新空氣，可過濾PM2.5。“有些工種會長期暴露在粉塵顆粒中，比如建筑工地、焊接廠等，佩戴該面罩后就能夠保障工人的健康。”據介紹，該產品目前主要針對歐洲市場出口，定價約為200美元，“國外企業這方面意識更強一些，當然如果國內市場有需要，我們也會內銷。”
　　
　　凝膠冰墊10秒可制冷
　　
　　在一個墊子內充入特殊凝膠，就能迅速制冷，墊在床上當涼席使用。記者在W1館內的一個冰墊企業展位前看到，一款號稱能夠10秒速冷的冰墊產品吸引了不少參觀者的眼球。據工作人員陶小姐介紹，這款冰墊產品的外袋采用防水、防霉、抗菌的復合材料，內部材料分兩種，一種是冰砂填充，另一種則為特殊凝膠，“冰砂墊里的是一種相變恒溫材料，能比人體溫度低6到7℃，凝膠墊則比人體溫度低3到4℃，這兩種材質都比普通的水墊或冰墊吸熱能力強，使用后也不必再開空調，是一種環保產品。”由于體感較涼，她還建議年老體弱者謹慎使用。
　　
　　據悉，相關產品目前只是通過網絡銷售，普通坐墊大概20元左右，床墊價格約為200元左右。
　　
　　“無名”新纖維不怕水洗
　　
　　“這是我們去年剛剛生產出來的新纖維，今年首次來到華交會展示。”在一家家紡企業的展位前，幾條輕軟的被子鋪在床上，工作人員介紹說，其中填充的新纖維尚未有中文名字，暫時稱其為“airgoooose”，其中“goose”是鵝絨的意思，為了體現其比鵝絨還要蓬松保暖，增加了兩個字母O。
　　
　　“這款新纖維可以和羽絨被、七孔被等競爭，不但可水洗，價格也更低。”工作人員抽出一根纖維給記者看，一根主線外圍繞著很多細小的纖維，生產出來就是長條形，而非其他羽絨等沒有固定形狀，更方便進一步的加工生產。此外，羽絨被等其他纖維的被子水洗后容易板結，但這款新纖維經過水洗依舊蓬松。美國專業機構也對其保暖性能進行過測試，其水平與羽絨相當，且無異味不會引發過敏。